带量采购下，药品渠道3大变化

PHT制药业 2022-05-09

截至2022年3月，国采已经进行了五轮六批，涉及218个品种，最少一次的首轮4+7纳入品种25个，最多一次的第五批国采纳入品种56个（按照分子通用名计算，不考虑剂型差异）。

国家药品带量采购联动降价且降价范围逐步扩大已是大势所趋，行业产业链利润压缩，药品终端承压。带量采购除了是公立医疗机构药品采购的主导模式，近年来采购主体也已经扩大到民营医院和零售药店，并将同一药品的全部剂型及规格实施带量采购，抵御非中选产品对中选产品的冲击，推动非中选产品的量价齐跌，提升质优价廉获得一致性评价药品的市场份额，实现临床替代和渠道替代。

对零售药店来说，保住客流是第一要义。零售药店可以通过采购平台，获得优质采购价，同时也可能拿到更多处方品种。带量采购也对零售药店提出了更高要求。比如从采购量上来说，资金实力是必须的；从支付价格上来说，保住利润也是必须的。这两点无疑对药店经营实力提出了更高要求。

随着未来带量采购涉及品种的不断增加，医保经办机构对辖区内申请参加集中带量采购的医保定点零售连锁药店履行定点协议情况、服务覆盖面、服务能力、专业化程度、管理规范程度、监管便捷度等方面进行综合评价，预计越来越多的零售药店加入带量品种的联盟或省级平台采购。

01 趋势一

VBP品种医院销售金额在执行第一年急剧下降，第二年缓慢下降（排除疫情反弹因素），线下零售药店两年持续缓慢下降，线上自费渠道快速放量。

VBP执行后，由于价格降幅大，各通用名药品市场（含中标品种和落标品种）整体销售金额在医院市场与线下零售市场（主要是医保定点零售药房）下降，但是在线上零售市场（自费渠道）的销量和金额显著上升。

以2019年12月扩围执行的第一轮带量采购为例：

医院渠道：受疫情影响叠加采购价格下降，次年销售金额大跌49%，2021年恢复上涨2%（含疫情后补涨）。

线下零售渠道：销售金额连续两年缓慢下跌，除了医保采购价格下降外，还需考虑到门诊统筹和个账逐步取消使药品增量回归医院等因素。

线上零售渠道：由于落标品种药企被迫转向院外或全渠道，并在疫情后注重同时发力线上和线下，线上渠道2021年销售金额同比增速可达164%。但是治疗性品种，尤其是处方药在线上零售渠道的窗口期一般只有1年左右，在有效转化和留存原研药物的忠诚患者后，由于缺乏医保报销，这类药品在线上渠道无法持续获得新增患者，也就无法保持销量和金额的持续高速增长（详见后文阿托伐他汀的案例分析）。

第二批与第三批VBP品种在零售渠道的销售金额变化趋势与第一批相似。

02 趋势二

随着中标品种在连锁药店跟进集采价格和药店客流的影响，VBP落标品种在线下零售渠道的窗口期缩短。

仍以第一轮VBP为例，随着中标品种在连锁药店跟进集采价格，落标品种不但失去大部分医院市场份额，并且在线下零售渠道也量价齐跌，零售承接的窗口期在缩短或消失。、

再看2020年中执行的第二批产品的销售数据，中标品种销量在医院迅速上升，零售药房也有小幅上升，中标药品可及性增加。但是从2020年底执行的第三批目录迄今一年多来，线下零售无论是中标品种还是落标品种销量同比都现下滑，更不用说销售金额缩水。足以证明门诊统筹和个账影响的患者回流，加上医药电商快速渗透极大地影响线下药店的生存，只有资金实力雄厚、经营管理有一定水平的大连锁或院边店才能在动态的全渠道环境下生存和发展（此处零售药店数据不含O2O）。

03 趋势三

原研产品进入零售渠道后通过大包装、疗程装，以及线上线下渠道整合等方式创造销售增量。

无论中标与否，原研药的销售金额都一定会遭受打击。但是中标产品在战略上可以保障量的市场，借力推广其他产品，前提是综合考虑各省的市场份额，避免组合不好量价齐跌。原研药如果落选，转攻零售可以获得一定的增长窗口期，如考虑用大包装带动销量。

无论原研还是仿制药，都要考虑是否进入自费（非医保）市场，虽说带量采购大环境下成熟药品准入即营销，但是准入不是只有进院一条路。如果进入零售自费市场，又分为传统零售（医保药店、院边店、DTP等）和新零售（B2C和O2O等）。此外，成熟药品的OTC转换和OTC化运营或成为未来发展趋势。

当然，VBP产品的处方外流效应在不同疾病领域中不尽相同，品牌知晓度高及DOT较长的处方药将更多地在零售渠道获益。同时政策完善、资本助力、处方外流也将大大推动药品电商渠道发展。随着部分疾病的患者人群年轻化及全民保健意识提高，药企也可以通过社交媒体等精准定位营销，普及疾病知识和终端教育，创造需求增量。

04 阿托伐他汀案例

中标时间：4+7带量采购，于2019年3月执行
原研药：立普妥（晖致），落标
仿制药：齐鲁制药，第一顺位中标

以阿托伐他汀分子为例，未中标原研产品立普妥积极部署线上线下零售渠道，扩大其在自费市场的优势。

从销售金额的维度来看，立普妥的全渠道销售金额在2019-2020年下降41.8%，院内渠道销售金额下降53.4%；线下零售渠道小幅上升3.5%，充分体现院外承接忠诚患者的用药需求特征，但是受门诊回流和线上渠道分流的影响，2020-2021年增速开始下降4.7%。

从销售数量的维度来看，立普妥的线上零售渠道2019-2020年增速高达192.3%；由于前文所述的缺乏医保支持，线上持续吸引新增自费患者空间有限，在2020-2021年销量增速放缓至27.4%（其中包含了大包装故低估了实际盒数的增长）。得益于良好的院外承接，立普妥全渠道销量在4+7落标后2020年仅缩水34.5%，全国扩围后也仅继续下降7.8%。