300万医药代表缩至50万，“下岗”药代转型指南

PHT制药业 2022-05-09

前段时间，国家监察委员会、最高人民检察院联合发布5起行贿犯罪典型案例，涉招标投标、医疗药品等行贿重点领域。其中，河南某医药公司业务员向医院院长行贿600多万元获刑5年，在医药代表圈引起广泛关注。有业内人士指出，医药代表队伍将从300万缩水至50万，过程可谓“惨烈”。

生存空间狭窄生存空间狭窄

未来，医药代表的生存空间将越来越狭窄，理由如下：

1医疗机构带量采购

带量采购速度越来越快，化药仿制药、中成药、生物制品、高附加值医疗器械（超声刀、吻合器）、针剂的带量采购已经完成，接下来被广大处方药销售精英视为最后一片“蓝海”的中药饮片和配方颗粒也要纳入集采。

2医药代表备案制

之前，医药代表的工作比较灵活，说得不好听叫“打一枪换一个地方”，但随着医药代表备案制度落地实施，这一招就行不通了。只要你有违规行为，相关部门根据备案资料，能够很快顺藤摸瓜找到你。最近，这样的案例已经很多了。

3国家打击商业贿赂

这项工作国家一直在做，这两年打击力度越来越大。国家相关法律法规有明确规定，行贿者与受贿者同罪。

4发达国家医药代表数量

据不完全统计，美国有3亿人口，医药代表人数约7万～8万。中国约14亿人口，医药代表在300万。按美国医药代表数量推测，未来中国医药代表的保有量应该在37万～50万。

5重点品种全部集采

2024年以前，各省销量排名前500位的产品全部带量采购，产品空间进一步挤压。

6工商医院整合

近年，很多医药工业主动退出市场，这种现象还在持续。仍以美国为例，目前美国3亿人口仅有100家药厂，中国14亿人口，国家药监局数据库的药企数量超过8000家，其中中成药企业约4000家。未来，国内药厂数量同样会压缩，强者恒强、弱者淘汰的速度加快。同样，我国医药商业企业超过1万家，很多商业公司没有核心竞争力，经不起市场检验，也将退出市场。

同时，医院整合速度加快，医院集团横空出世。以江西和湖南为例，江西的南昌大学医院集团、湖南的中南大学湘雅医院集团规模越来越大，湘雅医院已经跨省发展，目前江西南昌正在建设湘雅医院南昌分院。医院纷纷成立集团意味着什么？产品进院难度越来越大。

要么专业要么转型

作为药企与医疗机构的桥梁与使者、广大患者的朋友，以及创新产品推广专家，医药代表在医药产品的推广中做出了积极贡献，但在某些方面也被社会诟病。基于此，前两年国家有关部门下发通知，不允许医药代表承担销售任务，给这一群体的职业发展指明了方向：要么成为专业的学术型医药代表，要么尽快转型，笔者建议从以下几个方向着手：

1、操作中药饮片或中药配方颗粒

随着中药饮片特别是配方颗粒市场份额逐步扩大，毛利润增高，即使未来被纳入国采，也有一定的操作空间，相关企业需要医药代表进行推广。

2、进入OTC市场

随着越来越多的医保、基药、“双通道”国谈产品进入零售市场，“医药分开”已是大势所趋，处方药口服制剂将在院内开方、院外拿药，其推进力度取决于国家相关政策支持。

3、互联网医院

“传统医疗+互联网”（即互联网医院）模式，可与多年积累的科室、医生资源无缝对接，转变为医院、科室、医生的“经纪人”，为医院赋能，导入检验、检查和手术的精准流量；为科室赋能，帮助专科医联体建设，扩大科室行业影响力；为医生赋能，打破地域空间限制，提高工作效率，提升医生价值。

互联网医院平台改变过去单一、被动的产品收入模式，增加了更多资源性和服务性收入，可让原有资源变现，价值倍增，其收益大体由以下几项构成：

一是传统临床业务收益。

二是医疗机构合作引流的信息服务性收益。

三是零售终端的药事服务性收益。

四是为品牌药企提供线上院外渠道的资源性收益。

五是医疗机构互联网医院系统开发、维护收益。