事实上，自2024年初的三起海外并购案例开始，过去半年里，并购这一新的发展路径，已经让本土Pharma和Biotech审视自身，是否有条件和能力走通此路？

从并购背后的驱动力来看，BFC Group董事总经理陈大东（David Chen）指出，MNC面临专利悬崖带来的危机，中国本土Pharma也要面对VBP（带量采购）的影响。也因此，过去半年，本土Pharma和MNC手拿“购物清单”，已经开始了在华“扫货”。

然而，在这场“扫货”中，本土Pharma却很难与MNC争抢。“本土企业该如何来进行并购？我们面临的挑战其实非常大，因为缺失对国际市场的覆盖，我们没有办法兑现产品的国际市场价值，所以很难给出一个合适的报价。”

康哲药业首席投资官姜非在首届美国华人生物医药科技协会CBA-China的一场论坛中，一针见血指出了当下本土Pharma并购的“先天不足”。

基于此，本土Pharma该如何应对？它们和MNC在BD和并购上有什么不同的评估视角？希望走上谈判桌的Biotech，又该如何做好准备？

上述种种问题，BFC Group董事总经理David Chen、中国远大集团投资管理总部总经理杨光、康桥资本董事总经理Vijay P. Karwal、百时美施贵宝（BMS）中国业务拓展负责人邬亮和康哲药业首席投资官姜非，都在这场讨论中给出了他们的答案。

买家们的“购物清单”

“如果想与大型制药公司合作，理解合作伙伴的战略非常重要。”BMS中国区业务拓展负责人邬亮开门见山地说道，“BMS的重点关注领域为肿瘤学、血液学、心血管、免疫和神经学，我们也一直围绕这些领域在全球寻找具有FIC/BIC潜力的创新疗法。”

过去一年多，BMS在中国乃至全球的创新药交易市场里，屡屡创造多项重磅交易，例如与百利天恒在ADC领域的84亿美元合作，以及斥资140亿美元收购中枢神经系统药物制造商Karuna。

这些交易无一例外，都给了BMS快速扩大产品组合的机会。以肿瘤领域为例，为寻求该业务的新增长点，近年来，具有良好疗效和潜力的ADC疗法，成了BMS的重点关注对象。2021年以来，BMS已与数家药企在ADC领域达成合作。到了2023年，其在ADC领域更是达成了3项交易。

“这些交易体现了我们对ADC持续不断的关注和兴趣。”眼下，中国成为了这家巨头最为关注的市场之一。“ADC是一个竞争非常激烈的领域，但在中国有很多机会，我们也在积极寻找合适的标的。”BMS邬亮说道。

而在寻求具有FIC/BIC潜力的创新疗法之外，邬亮透露，BMS亦致力于中国和亚洲的本土市场，偏向于寻求短期内能有商业化机会的资产。

近日，刚连续收购天津田边和百济制药两家药企的远大医药，则重点关注在亚洲和中国具有高发病率的疾病，如肾脏疾病、慢性病等。中国远大集团投资管理总部总经理杨光坦言，现在肿瘤学仍然是一个非常热门的领域，但Biotech得思考怎么与制药巨头竞争？

在他看来，无论是对中国还是全球的Biotech而言，肿瘤之外的一些疾病，如CNS、免疫疾病亦存在着巨大机会。“很多精神疾病在过去数十年里都没有新的治疗方法，随着AI等新技术兴起，是不是可以在研发上提供帮助？这是值得期待的。”杨光说道。

事实上，本土Pharma寻求并购标的，背后的驱动力与MNC相似。只不过，这把悬在头上的利剑，从专利悬崖换成了带量采购。康哲药业姜非对此深有感触：“集采冲击的速度，其实比我们预想的都快，且影响不比专利悬崖小。”2023年业绩披露后，康哲药业的股价迎来暴跌，导火索便是主力品种受集采冲击。

为应对这一冲击，不少药企开启了创新转型，通过引进或合作获得创新资产。康哲药业也不例外。康哲药业姜非直言，会选择能够抵抗集采的资产，如有专利保护、价格空间高、在较长时间段能带来丰厚利润的独家品种。

与此同时，他总结了标的必须具备的三个条件，即“三好”：产品好、市场好和利润好。康桥资本董事总经理Vijay P. Karwal对“产品好”颇有共鸣，他补充称：“如果一个没有足够差异化的产品，在美国市场没有很好的前景，那它在东南亚也不太可能成功。”

而对于“市场好”的衡量标准，康哲药业姜非则强调：“如果产品一计算，销售峰值只有1亿人民币，那是没法通过内部立项的。市场必须足够大才行。”

拿下谈判桌上的“支票”

不过，对于此番BD和并购的火热，不少本土Pharma和Biotech还没有走上谈判桌的机会。

对于前者，在全球商业化上的“先天不足”，是康哲药业姜非担忧的，也是他认为本土Pharma在谈判桌上很难与MNC竞争的一大主因。

好在，作为一家老牌CSO公司，康哲药业有其优势。东南亚市场，便是其商业化布局的第一站。2022年，康哲药业成立康联达健康，面向东南亚市场搭建本土团队，完善开发、生产、制剂CDMO、营销推广为一体的平台化业务架构。

眼下，康联达健康正努力成为中国创新药进入东南亚市场乃至其他全球市场的“桥头堡”，其销售体系建设和人员布局已逐步到位，并逐步扩展到中东、北非地区。

过去一年半时间内，随着旗下5款产品维图可®、益路取®、美泰彤®、维福瑞®以及莱芙兰®在中国的接连获批上市，姜非坦言对未来前景并不悲观，但他也表示：“由于新产品从获批到销售起量有周期，我们还需要通过今后3-5年的实践，去证明自己。”

对于后者Biotech面临的难题，BFC Group董事总经理David Chen则用了一个比喻将此具象化，“很多时候，即使把支票放在谈判桌上，Biotech们也拿不走。”那么，该如何做好充足准备呢？

中国远大集团杨光指出，Biotech要做两件事，一是准备好数据。多年前，杨光曾参与过外企和本土创新企业的交易谈判。他感受最深的是，外企当年深入研究了很长一段时间的数据。这让他提醒当下的Biotech，“如果在展示数据时对于数据的解读存在问题，会让买方有所质疑。”

二是团队的心态、领导团队的组成以及如何管理有限的资源，谋求进一步发展。“从我们的角度看，会关心产品的下一个研发里程碑是什么？在达成交易前，标的是否还能生存，国内外的临床试验能走多远？”

BMS邬亮则补充“IP”同样重要。在过往与Biotech的接触中，她发现这是当下Biotech需要进一步重视和加强的方面。MNC会非常重视创新产品IP的清晰度和保护力度。

实际上，无论是BD还是并购，都是一家中国Biotech试图走向全球市场的第一步。在康桥资本Vijay P. Karwal看来，数据和IP之外，如何在认知上以终为始，考虑商业化同样不可或缺。

“科学本身并不能让一家企业走得很远，如何融入全球市场，实现商业化才是关键。”Vijay P. Karwal强调道。一个现实是，“很多科学家创立的Biotech，似乎与商业化‘格格不入’，但要想走得长远，就得找到通往波士顿或者欧洲市场的路径，成为全球市场的一部分。”

BD、并购的机会还会持续

过去一年多里，接连不断的BD和并购，让一些中国Biotech率先融入了全球市场，也让眼下身处寒冬的创新药产业看到了新的希望。

或许是跟海外市场联系紧密，BFC Group David Chen就坦言，与国内总体悲观不同，海外市场对中国生物技术的创新都非常乐观且看好。只是，“现在的关键是，当大型制药公司面临巨大的专利悬崖压力，中国Biotech能否契合它们的战略需求？”

在全球市场非常活跃的BMS一直在寻求中小型交易的机会。“我们在过去几年里看到了中国医药创新的巨大潜力。”BMS邬亮说道，“我们最近也投入了大量的资源在中国寻找创新，以造福全球患者。”

在康桥资本Vijay P. Karwal眼里，这一轮“创新”驱动确实扭转了局面。“过去，投资者看中中国市场增长的机会，希望引进药物在中国获得巨大商业成功，最终实现高资本回报率。但现实是，这个终点比人们预期的要难得多。”他说，“加之全球市场环境影响，中国创新药产业的寒冬周期便随之而来。”

好在，“中国市场方面的投资主题已经过渡到创新，以科学驱动。”这是Vijay P. Karwal对前景感到非常乐观的原因。市场需求和创新的双向奔赴，为眼下BD和并购的诞生提供了更肥沃的土壤。

BFC Group David Chen同样乐观，他坦言资本寒冬的困境并非中国一家独有，欧洲亦很艰难。但相较之下，“中国市场仍然有许多VC和活跃的资本市场。IPO虽然暂时尚未开闸，但也并非否认创新。”

也因此，“只要坚持下去，只要有好的科学和创新，我们就会找到成长的道路。”他满怀信心地说道。