有的Biotech无米下锅，为生存而战；有的CXO手握千亿订单，却担忧未来。

近期，全球CXO巨头ICON发布了2024年财报，全年实现营业收入82.82亿美元，同比增长2%；实现净利润7.9亿美元，同比增长29%。2024公司通过成本优化、资产效率提升及债务管理，实现了收入与利润的双增长，盈利能力显著增强。

“ICON在第四季度的结果符合我们的预期，因为我们继续在业务中度过具有挑战性的过渡期。可喜的是，我们在第四季度的几个关键领域看到了进展。”ICON首席执行官Steve Cutler博士评论。

并购是重要的战略支点

2024年公司的各项成本控制较好，但全年重组费用同比上升106%，主要是因为在积极调整业务结构。

和其他CXO不同，这家公司一直把并购作为重要的战略支点。

如果说收购是一种错，ICON或许愿意一错再错。

1990年成立于爱尔兰都柏林的ICON，初始便锚定为欧洲药企提供临床试验管理服务的赛道，并在该领域潜心耕耘。2001年，通过收购美国临床研究公司ClinTrials Research，成功叩开北美市场大门，迈出国际化扩张的关键一步。

初尝甜头后，一发不可收拾。

此后多年，ICON延续收购策略，不断纳入如Firecrest Clinical、Oxford Outcomes等各领域企业，拓展技术与咨询服务版图。2019-2021年，通过一系列收购完善临床研究、医疗设备等业务布局。

2023年10月的ICON以120亿美元收购PRA，这场世纪大并购，将公司推到了全球CXO排名top5的宝座。2024年，收购HumanFirst，助力其成为临床结果评估解决方案的行业翘楚。

图：ICON收购历史2011-2024年

鱼与熊掌有时也可兼得。

收购不仅获得了业务协同，还能缴获超级大订单。2024年财报显示，公司在手订单高达247亿美元（约1800亿人民币），较2024年Q3增长1.4%，2023年Q4增长8.3%。

虽然手握大订单衣食无忧，但ICON的管理层对未来预期还是偏谨慎的，公司预期2025年营收同比增长—2.8%到+4.4%；相比2024年的小个数正增长，这个预期是恶化的。

据浙商证券统计，从以下海外CXO公司2025年业绩指引汇总表可以看出，12家中有5家的业绩指引是偏谨慎的。

图片来源：浙商证券

长尾客户平衡收入集中风险

泰山不辞壤石，江海不逆细流，所以成大。虽然是一家跨国CXO巨头，但是ICON拒绝高冷。2017-2024年，公司通过降低TOP1客户依赖、提升中小客户占比，逐步优化客户结构，未来可继续强化长尾客户开发，平衡收入集中风险。并通过技术创新与服务质量巩固中小客户黏性，进一步平滑业务波动。

从订单结构来看，ICON通过动态调整客户策略，在降低单一客户风险的同时，保持了核心客户群的稳定性。TOP1客户收入占比持续下降，从2017年的21.0%降至2024年的7.7%，且所有年份单一客户占比均未超过10%，显著降低了对大客户的依赖风险。长尾客户（TOP11-25及其他）占比提升：2024年其他客户占比达37.8%（较2017年+11.9%），反映公司通过中小客户拓展增强收入韧性。头部客户群（TOP2-5与TOP6-10）占比趋稳：TOP2-5客户占比近五年稳定在17%-18%，TOP6-10客户占比从2017年14.5%升至2024年15.8%，显示中大型客户维护策略成效显著。

图：2017-2024年订单结构对比

在这方面，国内的药明康德做的也不错，抓住大客户的同时，积极开发中小客户，目前已经积累了6000多家活跃客户。

ICON并没有困在1800亿大订单里，管理层依然保持着清醒的头脑。公司积极进取拥抱未来，持续投入人工智能与自动化领域，据公司2024年战略规划披露，2024年预计资本支出达2亿美元。凭借不断的业务拓展与创新投入，不断提升竞争力，在全球医药研发服务领域稳步前行。

总结

每家成功的CXO都有自己的特质。ICON收购时候豪气冲天，在经营时候又很务实谨慎，稳打稳扎。ICON的启示在于：真正的产业领袖，既能以并购之剑劈开市场坚冰，又能用精益运营筑牢护城河，在战略纵深与执行精度的交响中，开辟新天。

当中国创新药开启全球远征，CXO巨擘的使命已不仅是"卖水人"，更要成为全球化红利的架构师，不要依赖于国内市场，像ICON一样通过并购、国际化来扫平四海。

参考资料：公司官网、浙商证券