“补血类现代消费市场大有可为，但要用鲜明的包装策划，合理的价格路线，扎实的实质营销将其划为彩虹”

茅台曾放言要将中国名酒打造成世界级的奢侈品，但在大环境的现实严冬中价值回归了，有茅台经销商血本无归无奈兼顾卖起了方便面。企业一路提价，实际买单的都是消费者和经销商，正所谓“羊毛出在羊身上”。

意欲打造药中茅台的阿胶逆市再度大幅提价，出厂价飙升53%，8年来第15次提价，年内第3次提价，仅近3年来即已提价154%，目前1斤东阿阿胶已抵2瓶飞天茅台。

提价运作表象利好

阿胶提价造福了谁?首当其冲是企业，半年报显示，今年上半年东阿阿胶营业收入同比增长近25%。阿胶掀起不断涨价的热潮，也是在利用资源垄断地位拉高产品净利，但销量是否增长，渠道是否获利，终端实际消化比例与渠道库存实际数字始终是个谜团。

生产企业的产品究竟有多大规模的使用人群，渠道和经销商库里有多少库存?有多少是长期使用的消费者和长期合作的客户?是拥有200万使用人群还是靠各级经销客户压货吃货?这和恒大冰泉宣传的脱销实际是企业库存转移完成，市场严重滞销，经销商挥泪大甩卖消化库存，企业再换一批客户来压货一样，企业靠经销商完成了初期销售，却未能给客户带来更多收益，也未形成市场持续销售。而涨价经济能风光多久，无人知晓。据报阿胶每提价30%，客户流失10%。

阿胶提价直接受益的更是其他阿胶竞品企业，背靠东阿这棵大树，既可借其涨价之机同步提高自己的价格，更可借价格优势蚕食对手的市场份额。福牌阿胶、同仁堂、太极集团和佛慈制药、康恩贝等纷纷重金杀入阿胶市场，只需做好终端拦截轻轻松松就把钱挣了。阿胶涨价涨得越凶，这些外族兄弟们就越发欣喜。当年茅台、五粮液价格冲天时，却不经意成全了剑南春这样的中产新贵成为最受欢迎的大众新情人。所谓的涨价价值论更要由市场和消费者来举手投票，不会永无止境。

短期受益者也包括阿胶经销商，终于可以趁着涨价把库存清理一空，但来年做不做，敢不敢做，会不会套牢，亏不亏空同样没有人说得清。

涨价营销实质探问

涨价营销其实是一种投机营销，往往借助资源优势在封闭性的渠道中借助强势实现，适当运用未尝不可，过度应用也会引发市场和渠道以脚投票，纷纷远离，义无返顾投靠到竞品旗下，透支对产品和品牌以及企业的市场信任度和忠诚度，长期折腾，也会影响到整个品类的信任度。天价商品年年靠涨价促销库存，新货变成老货卖，恐怕无法称之为营销典范。

和普洱炒作一样，等某一天涨价营销再也强推不动，市场大量积压，只能靠打折抛货，产品也就从如日中天的包装神话中一夜间由盛转衰，再也爬不起来。时下热炒的iPhone6也正是借助了炒作营销和饥饿营销，内地未同步供货借此炒热市场，抬高价格。上市仅三四天渠道价格大跌1/3以上，菲姐俏皮关注的iPhone 6 plus五六天光景终端售价更是直直跌去近两万元。之前包装宣传时所说随便做几天黄牛就能净赚十几万元，现实版则是一天一个价，同天不同时段也在大幅波动降价，渠道商几天净亏20万元。借助一些层次不高的渠道商的投机心理将其牢牢套牢为自己买单。

任何一款现代补血类产品假以好包装、好策划、好推广，都可以借驴皮营销大打涨价牌之机亲民而现代地优雅上位——亲，补血也要现代、好喝、不败家呦。买驴皮的银子可以请老公喝真茅台，带孩子去草原看马，全家周周吃大餐，不心疼。

补血类现代消费市场大有可为，但要用鲜明的包装策划、合理的价格路线、扎实的实质营销将其划为彩虹。把消费者使用习惯培养起来，使用人群扩大，好营销、好经营带给企业的实际收效远远大于重金收购资源、一味靠涨价经济短期获利的投机方式。用好营销和经营实力来提升业绩和效益，而不是用涨价提高企业营销和经营业绩。

营销利器OR危机伏笔?

再细细看，东阿产品系列化开发做得很充分，从阿胶膏、阿胶蜂蜜膏、阿胶元膏到阿胶原粉、阿胶元浆、阿胶片(桃花姬)、阿胶营养片，直至阿胶乌鸡口服液、阿胶软胶囊、阿胶养颜软胶囊、阿胶西洋参软胶囊，后又隆重推出了阿胶玉枣和阿胶金丝枣，几乎无所不包。很多产品又进一步进行了品规深度细分，看似产品线极其丰富，但价值与产品感觉不相符。商场、药店的实际分布和销售情况与企业年报数据落差巨大。

软胶囊系列同一产品零售价格不同店家从199元到299元相差可达百元，包装不够大气，会影响以礼品市场为主的保健品类销路;桃花姬一气推出了大小近10个品规，450g零售价格及盒装阿胶片不同商家零售价格最大相差一倍以上，元浆金标与红标产品终端销售价格相差近乎100%。阿胶玉枣价格波动从199元直至298元，金丝枣1200g礼盒装价格定在180元左右，远远高于“好想你”等特级红枣品牌;普通装同样出了至少四五个包装规格，折合每市斤零售价从30多元到100元最大相差300%以上。阿胶近年提价凶猛，240g盒装阿胶片和450g桃花姬价格都已涨至近500元，包装却与最初以平价之身上市时无异，与这一档次礼品感官价值差距巨大。

渠道不做维护和推广，仅凭产品深度开发和细分规格多头签约和无限度地压货，让经销商为企业买单，陷入自相残杀的恶性竞争。企业出货量或许不小，但更多只是将企业库存转移至渠道，不停地更换客户，市场抛货此起彼伏。不去悉心培育市场，维护经销商的利益和品牌形象，这种击鼓传花的疯狂游戏不可能持续很久。企业可以自封为王，自定游戏规则，但更重要的是消费者和市场认不认、值不值，是不是真正了解市场和消费者所需，能否提供与高价位相符的产品价值感。企业不仅仅需要关注自己的年度发货数字，更要关注产品日常在终端的实际销售是红红火火还是门庭冷落，提高营销的规范性与市场保护性以及市场的实际普及率和消化能力。

被错过的大好机会

iPhone 6刚刚火爆推出即传出易于变形的弯曲门，黑莓则抓住对手的缺陷这一天赐良机邀请用户尝试掰弯自己的passport手机借机推广。而阿胶如火如荼涨价之时，其他补血产品并未抓住时机有针对性地进行推广宣传和抢占市场，也折射出国内企业做营销很多只是静态销售和自然销售以及“广告做给自己看、堆头做给老板看”的土豪式低效营销，与产品的专业化运作和推广的实质化标准和要求差距甚远。

帮助大众了解、掌握和应用科学保健常识，才能真正推动大众健康提升，从而缓解因不懂科学防治导致各种疾病发生、小病当成大病治和一些大病久拖未能及早发现等情况，真正缓解中国式的就医难和看病贵，举国上下均会深受益。医药企业更应做推动民众健康教育，普及科学常识的先锋，也更符合WHO关于疾病防治健康教育推行标准和企业的社会公民职责。

实质化做营销，做经营，做投资，才能让企业更恒久和多金。也在此祝阿胶企业更加良性地快速发展与提升，成为行业实质化营销和经营的龙头企业。