跨国药企2年急招2万名国内医药代表

作者：本网编辑文章来源：弗戈制药网发布时间：2010-10-20

让一个企业的员工数量在10年中增长10倍，这对于个别行业也许可行，但在传统的制药行业中，这种扩张速度除非是遇到了特别的市场机会。

对于勃林格殷格翰的中国区CEO潘大为来说，中国就存在着这样的市场机会。

在他的规划中，到2015年，勃林格殷格翰将在中国拥有5404名员工，而在2005年这一数字仅为489人。在5404名员工中，将有3500人以上的销售队伍，也就是通常所说的医药代表。

爆发增长的医药代表

中国医药[15.560.19%]市场正在经历最为快速的增长，在过去10年中，年复合增长率达到25%，2009年医药市场销售额达到310亿美元，位列全球第5，而2013年将超过670亿美元，位列全球第3。同等市场规模，需要同等的销售团队与之对应。

根据IMS的一项统计，2010~2012年跨国药企预计将招募2万名医药代表，很多公司迅速在今明两年实现销售代表数的翻番。按照销售代表的平均水平，他们每人每年为公司带来150万元的销售额，这些新增的医药代表将为跨国制药企业带来300亿元的年收入。

在这种情况下，增加数量成为扩大销售额的不二法门。事实上，中国还有大量的空白区域未覆盖。如果留心一下，国内各大招聘网站中，跨国制药公司的招募广告都可在首页显著位置找到，今年的招募代表已经将触角深入了济宁、南平、宜春、长治等三线市场。

在这些城市单独设立医药代表，将迅速推高各大公司医药代表的数量，根据IMS的统计，国内诸如阿斯利康、辉瑞、拜耳、赛诺菲-安万特等一线制药商的医药代表数目均已超过2000人，在未来3年内，其中多数厂商的规模将达到3500~5000名。

目前，国内医药代表的平均服务期限为2年，年流动率为25%，即占总数四分之一的医药代表在来年会选择老东家。医疗代表的流动，不仅表现为跨国公司之间互相挖角，甚至还表现为国内企业与跨国公司之间“大打出手”。

疯狂扩张背后有这样一种逻辑，即哪家公司先占领了一个空白点，那么这种先入为主的效应将持续帮助公司创造价值；哪家公司先在某一医院、某一地区拥有熟悉关系的医药代表，将极大缩短公司在相关领域开展销售的时间。

“每个代表的产出都差不多，跨国公司现在针对增加人头，增加投入这块的竞争也非常大。”潘大为表示。

从大区制到产品线制

对于跨国药企来说，国内员工数的三分之二，不是制造，不是研发，而是销售。如何管理医药代表将会成为头疼的话题，原因不仅在于流动率，迅速壮大的人数、良莠不齐的队伍，以及国内千差万别的区域特性，甚至还包括公信力危机，口碑问题主要集中在商业贿赂。

“现在，医药代表去拜访医生已经遇到很大的挑战。医院由于众所周知的原因(商业贿赂)，禁止医药代表进入医院。我们希望国家能把医药代表认定为一种职业，经过专业培训和严格认证的医药代表才能上岗。”

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