跨国药企在华医药代表呈爆发式增长

作者：本网编辑文章来源：弗戈制药网发布时间：2010-09-19

让一个企业的员工数量在10年中增长10倍，这对于个别行业也许可行，但在传统的制药行业中，这种扩张速度除非是遇到了特别的市场机会。

对于勃林格殷格翰的中国区CEO潘大为来说，中国就存在着这样的市场机会。在他的规划中，到2015年，勃林格殷格翰将在中国拥有5404名员工，而在2005年这一数字仅为489人。在5404名员工中，将有3500人以上的销售队伍，也就是通常所说的医药代表。

医药代表呈爆发式增长

中国医药市场正在快速增长，在过去10年中，年复合增长率达到25%；2009年医药市场销售额达到310亿美元，位列全球第5；而2013年将超过670亿美元，位列全球第3。同等市场规模，需要同等的销售团队与之对应。

根据IMS的一项统计，2010～2012年跨国药企预计将招募2万名医药代表，很多公司在今明两年迅速实现销售代表数翻番。按照销售代表的平均水平，他们每人每年为公司带来150万元的销售额，这些新增的医药代表将为跨国制药企业带来300亿元的年收入。

在这种情况下，增加数量成为扩大销售额的不二法则。事实上，中国还有大量的空白区域未覆盖。如果留心一下，国内各大招聘网站中，跨国制药公司的招募广告都可在首页显著位置找到，今年的招募代表已经将触角深入到济宁、南平、宜春、长治等三线市场。

在这些城市单独设立医药代表，将迅速推高各大公司医药代表的数量，国内如阿斯利康、辉瑞、拜耳、赛诺菲-安万特等一线制药商的医药代表数目均已超过2000人，在未来3年内，多数厂商的医药代表规模将达到3500～5000名。

目前，国内医药代表的平均服务期限为2年，年流动率为25%，即占总数四分之一的医药代表在来年会选择新东家。医药代表的流动，不仅表现为跨国公司之间互相挖墙角，还表现为国内企业与跨国公司之间“大打出手”。

疯狂扩张背后有这样一种逻辑，即哪家公司先占领了一个空白点，那么，这种先入为主的效应将持续帮助公司创造价值；哪家公司先在某一医院、某一地区拥有熟悉关系的医药代表，将极大缩短公司在相关领域开展销售的时间。

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