显而易见的是，由于集采盛宴行将结束，众多的仿制药企业将迎来新一轮洗牌，未来的出路也很有限：

这个选项显然并不适合大多数中小型仿制药企业，从历次集采的中选结果来看，是齐鲁，正大天晴，扬子江，科伦，石药等传统仿制药大厂在扮演行业的整合者，并且不断推动仿制药企业的集中度的提升。

我们之前文章里面提到的兴齐眼药，主做家用常备药市场的小方制药都是很好的例子。另外像聚焦皮肤外用产品的重庆华邦制药，在吸入制剂领域取得多项突破的健康元等企业也为传统仿制药企业转型给出了方向。

近年中国的创新药研发能力突飞猛进，在研管线数量已经可以比肩美国，这两年跨国大药企纷纷来中国收购管线，中国创新药企业卷得甚至拉低了全球新药交易的价格。在国内巨量创新药管线中去找几款产品似乎并不难，但放眼看去，能够成功上市并获得商业化成功的产品和企业却不多。这里面的坑比做仿制药还要大。

如果企业希望在集采之外寻求业务转型，无论是做特色仿制药还是创新药，都需要企业对市场有更加深入的研究，并且具备一定商业化能力。

很多参与集采的企业产品立项的时候做的市场研究非常有限，只有一个笼统的市场规模计算，竞争对手分析，以及成本核算等等，而对于产品相关的疾病机制，医生的治疗观念，患者旅程，乃至市场准入相关政策等完全不了解，因为集采销售模式下，国家直接购买保证用量，不需要药厂再去做任何的临床推广。所以大部分以集采业务为主的企业其实并不具备商业化能力。

如果企业的产品选择非集采的销售模式就要求企业必须考虑商业化能力的建设，无论最终产品是自营销售还是给CSO代理。基础的商业化能力包括医学，市场，准入和销售（招商）几方面的能力，如果要做消费医药市场还要具备品牌运营和多渠道营销的能力。

商业化成功意味着企业开发了正确的产品，通过有效的商业化途径让足够多的医生处方，有足够多的患者使用产品；市场指标上体现为份额的上升，在财务上则是营收和利润的增长。

不同企业优势领域不同，要结合自身能力去选择产品

医药市场是容量巨大又高度细分的市场，不同企业的营销能力往往聚焦于其主要产品相关的治疗领域，要做其它领域的产品需要更大的投入并承担更高的风险。例如公司主要销售消化领域的药品，它的客户资源就大部分都在消化科，市场市场团队的专业知识，能力也集中在该领域，引进新产品的话肯定也应该优先消化相关产品。

这方面做得比较成功的有深圳的信立泰，其早年利用了政策机会，在国内与原研同步上市氯吡格雷，高峰时年销售额达到40亿人民币。19年集采扩围时氯吡格雷不慎丢标，对公司业务造成严重的冲击，按照公开数字推算到2023年其销售额应不足10亿元。公司利用其多年在心血管领域积累的客户及影响力，积极布局开发心血管产品，在2013年就上市了一类降血压新药，阿利沙坦酯片（信立坦），作为又一款血管紧张素II受体拮抗剂(ARB)药物，初期其在市场上的表现不温不火，但随着带量采购的深入，2018年之后高血压药物，尤其是主流的ARB产品如厄贝沙坦，缬沙坦等纷纷进入集采，信立泰公司利用其在心内科较强的市场推广能力，让信立坦业务进入高速增长期，2023年销售额超过10亿人民币。

同时信立泰围绕阿利沙坦开发了沙库巴曲/阿利沙坦，阿利沙坦酯/吲达帕胺等多个复方制剂。2024年上半年，两款创新药阿利沙坦酯氨氯地平片（商品名：复立坦）和苯甲酸福格列汀片（商品名：信立汀）先后获批上市。在主要的高血压产品被集采，相关企业裁撤营销团队的背景下，信立泰已然成为国内高血压治疗领域的领导企业。

另外信立泰心衰、抗凝、降脂、卒中也布局了一系列在研产品，以充分利用其在心脑血管相关领域的资源，进一步强化企业品牌影响力，企业战略也日益清晰，业务飞轮开始加速转动。

回避高精尖的产品，不做第一个吃螃蟹的人

在立项和引进创新药的时候，我们会接触到各种酷炫的技术，各种号称是革命性的疗法等等让人目不暇接，传统药企面对这些“高精尖”的项目的时候反倒应该谨慎抉择，甚至主动回避，避免投资失误。这里面有以下几个方面的原因：

传统制药企业通常在仿制药或相对成熟的药品领域有技术积累。高精尖产品往往涉及前沿的生物技术、基因治疗、细胞治疗等复杂技术领域。例如，基因编辑药物的研发需要掌握如 CRISPR - Cas9 等基因编辑技术，这对传统制药企业来说技术跨度太大。

这些企业缺乏高精尖技术所需的基础研究设施和专业人才队伍。比如，开发单克隆抗体药物需要具备蛋白质工程、细胞培养等高端技术平台，以及熟悉这些技术的生物学家、免疫学家等专业人才，传统企业很难在短时间内建立起这样的研发体系。

2. 技术风险高

高精尖产品的研发充满不确定性。以 mRNA 疫苗为例，其研发过程涉及 mRNA 的设计、递送系统的构建等多个环节，每个环节都可能出现技术难题。在早期研发阶段，可能因为 mRNA 的稳定性差、递送效率低等问题导致项目失败。

3. 临床应用方面

新技术的安全性和有效性验证也面临挑战。比如细胞治疗产品，可能会引发免疫反应、细胞因子风暴等严重不良反应，而且治疗效果可能因个体差异而难以预测，这些技术风险对于传统制药企业来说较难承受。

1. 研发成本巨大

高精尖产品的研发需要大量资金支持。开发一款创新生物药平均需要 20 - 30 亿美元。从靶点发现、药物筛选到临床前研究和临床试验，每个阶段都需要巨额资金投入。

例如，在肿瘤免疫治疗领域，开展大规模的 Ⅲ 期临床试验，招募患者、检测指标、数据监测等环节都需要耗费大量资金。传统制药企业如果将资源集中在高精尖产品上，可能会面临资金链断裂的风险。

2.投资回报不确定

尽管高精尖产品市场潜力巨大，但由于研发周期长和技术、市场等多种风险因素，投资回报的不确定性很高。即使产品成功研发，还需要考虑市场准入、医保报销等政策因素。

比如，一款罕见病基因治疗药物研发成功后，可能因为患者群体小、定价高，难以获得足够的市场回报。对于传统制药企业来说，这种高投入、高风险、不确定回报的投资模式不适合他们稳健的经营风格。

1. 激烈的竞争环境

高精尖产品领域吸引了众多高科技生物公司和大型跨国药企的参与。这些竞争对手往往在技术、资金和人才方面具有先发优势。例如，在 CAR - T 细胞治疗领域，诺华、吉利德等跨国药企已经占据了市场先机，它们拥有先进的技术专利和广泛的临床研究经验。

传统制药企业进入这个市场后，很难在竞争中脱颖而出。而且，高精尖产品的市场竞争还体现在对优质研发资源和合作对象的争夺上，传统企业在这方面也处于劣势。

2. 市场培育难度大

高精尖产品的市场认知度和接受度需要时间来培育。比如，一些新型的基因治疗产品，医生和患者对其疗效、安全性和使用方法还不太了解。传统制药企业需要花费大量的精力和资源进行市场教育。

最近华领医药的拳头产品“华堂宁”中止与拜耳的合作，也在某种程度上体现了创新药市场推广的高风险。一个全新机理，FIC的一类新药，又在获批前得到国际大药企的商业化能力加持，产品上市2年后却并未得到满意的销售结果，面对竞争激烈的糖尿病市场，产品自身的医学证据的积累，正确的市场策略的制订，强大的市场准入能力，专业化销售的执行力，乃至足够的营销资源投入等等多种因素都会影响最后产品的商业化成功。拜耳最著名的产品拜糖平（阿卡波糖）降糖效果一般，副作用也不小，全球只有在中国卖得最好，峰值销售超过50亿元人民币。它成功的原因在于塑造了餐后血糖的概念，并通过多年持续的医学市场的投入积累了大量中国患者的临床用药经验和证据，让医生接受了相应的治疗观念。随着拜耳内部产品战略的调整，糖尿病产品不再是它的核心业务线，华堂宁在内部得不到足够的重视和销售投入，销售不及预期也就不奇怪了。