“联合发展”的商业模式并不是一个新奇的事物，实际上很多大型欧洲企业都在实践这种模式，只不过名义不同。其核心竞争优势都是一样的，就是专业的公司做专业的事情。

PROCESS：据我们所知，小伦贸易希望通过一种全新的“联合发展”商业模式，达到合作双方的共赢。您能否介绍一下，这种商业模式主要为药厂用户提供哪些服务和解决方案？

程金海：我们这种“联合发展”商业模式主要关注于制药行业的固体制剂领域和粉处理领域，主要为海外用户提供包括湿法制粒系统、包衣系统、物料输送、转移、混合系统、普通以及高洁净度要求粉处理系统的产品与解决方案等。

而且，小伦贸易所提供的产品与解决方案是在中国制造的基础上与欧洲企业深度合作、按照产业链的特点经过深度细化与升级的产品，更加符合国外的相关行业规范与法规，提升用户对中国本土药机产业水平的全新认识与理解。

而要实现这种模式与输出这些服务，确实需要我们的合作伙伴的深刻介入与支持。小伦贸易与4家主要成员公司紧密合作，其中包括3家中国企业和1家欧洲企业。

正是由于他们对于这个行业的深刻理解，以及对中西方工业文化和造成这种文化差异的历史渊源的深刻领悟，才使小伦贸易得以实现如今的这种“联合发展”模式。

PROCESS：结合中国本土的医药产业发展现状，您认为小伦贸易所提倡的“联合发展”商业模式具有怎样的核心竞争优势？

程金海：这种“联合发展”的商业模式并不是一个新奇的事物，实际上很多大型欧洲企业都在实践这种模式，只不过名义不同。其核心竞争优势都是一样的，就是专业的公司做专业的事情。其整合而成的系统解决方案也因生产线和工艺路线上各点的专业性，而被整体地专业化起来。

这里其实应该从产业链的角度出发来看待这个问题。欧洲产业化分工的工业模式走了几百年，而在中国才几十年的历程。我们无法改变工业化的大背景，但在我们所处的局部领域，我们期望通过这种“联合发展”模式，将产业化在这个领域相对细化，做到专业加专注，为用户提供高标准的服务。

药机是个很窄、也很偏的行业。具体到针对单个设备的设计、制造与加工，更加是个跨专业、跨学科、交叉性很强的工作。我们很难期望，通过同一家企业、一个技术团队来完成用户整条生产线上不同产品所包含的大专业跨度的设计、开发和制造工作。这就需要不同的技术团队、甚至公司来分工协作，各自做好自己擅长的事情，再来整合。

放眼欧洲药机业，他们或者通过并购的方式来实现这种整合，如IMA、GEA；或者通过半紧密的业务合作方式来实现，如SERVOLIFT和DISOA这样的公司。这样的整合既保持了每个成员公司在每个领域的专业性，同时又加强了各成员之间就用户系统解决方案这个课题上的协作，为用户提供点、线、面的立体化服务。

而这种“联合发展”模式，应该是任何一个行业的发展趋势。像制药设备这样专业的行业，更加需要这种产业链的整合。

对于国内药机行业而言，因为我们起步比较晚，所以探索的路就相对长点。但是对于小伦贸易而言，因为我们的欧洲成员单位在该行业拥有几十年的经验，同时我们的中国成员企业及其管理层在该领域同样具有影响力和号召力，因此我们已经不是摸着石头过河了，而是经营策略层面上的引导者和具体操作层面上的专业、资深参与者。

因此，小伦贸易的优势，就是产业化分工带来的优势。这种分工协作的优势毋庸置疑，欧洲工业化进程本身就是个很好的佐证；而要实现这个核心竞争优势，需要各成员单位的远见卓识，以及其管理层的广泛和深刻参与。

藉此机会，我也要对小伦贸易的成员单位、投资人以及各成员单位管理层表达深深的谢意！

PROCESS：面对中国本土药机制造商所掌握的市场优势，您又将如何应对？

程金海：需要强调的是，小伦贸易的这种商业模式是在本土药机制造商的参与下建立起来的，针对海外市场输出中国制造与服务，并不存在与本土成员药机企业在国内市场竞争的情况；而且由于引进了欧洲成员公司，反而加强了我们本土药机制造商对欧洲同行在本土市场上的技术竞争力。今后需要考虑“如何应对”的应该是那些在中国市场上开展业务的欧洲同行。

PROCESS：对于中国用户来说，小伦公司的发展模式能够使他们在中国本土享受到欧洲先进科技成果，但同时他们也可能会产生售后服务拖延滞后等质疑，针对这样的问题，您如何来解决？

程金海：这个问题的确是目前国内制药企业面临欧洲设备进口的一大顾虑。但是小伦贸易的“联合发展”模式不存在这种担忧。这种模式以对海外和国内两种不同的方式输出产品与服务。针对海外用户，我们输出按照产业链方式整合系统的解决方案、产品与服务。同时，小伦贸易的欧洲成员还承担对国内成员企业的技术转移与管理咨询任务。

而这种技术转移与管理咨询是依循欧洲同行几十年的经验与先进技术而来的，并且小伦贸易的加工、制造活动立足于国内，她不是简单的OEM或者DEM模式，是一个在国内优质企业基础上的综合提升、孵化的模式。她既拥有欧洲先进管理经验与技术成果的引进、消化与吸收，又具有本土企业血统的双重优势。在产品和服务的输出上，她承袭了本土企业与欧洲企业的各自优势，不存在服务上的滞后问题。

小伦贸易不是代理商，她的角色是伴随着企业的管理层与欧洲合作商一起深刻参与到企业的内部运营系统之中。