医改"十二五"规划下的渠道战略转型

文章来源：医药网发布时间：2012-05-28

在医药行业,渠道的竞争从不寂寞.随着医改"十二五"规划的推进,"减少流通环节、提高行业的集中度、推进流通领域的价格管制、实施出厂价的调查和备案、药品招标上下左右联动"等正成为影响医药行业渠道战略转型的指南针.

在医药行业，渠道的竞争从不寂寞。随着医改“十二五”规划的推进，“减少流通环节、提高行业的集中度、推进流通领域的价格管制、实施出厂价的调查和备案、药品招标上下左右联动”等正成为影响医药行业渠道战略转型的指南针。传统的渠道模式将随着政策的实施而改变，企业的渠道管理策略也呈现出新的趋势。

结构扁平化

现阶段的医药销售渠道呈金字塔结构，通常为“厂家——代理商——分销商(配送商)——终端”，其中代理商这个环节，随着近年来招商代理制如火如荼的发展，逐渐成为医药渠道中的重要一环，这个环节不仅帮助生产企业完成了产品的销售功能，还承担了为生产企业提供物流票据的处理、资金的回笼等职能。

而新医改实施以来，针对这一环节采取了一系列措施，如：两票制;招标中生产企业投标，厂家委托配送，原则上只委托一次;三控管价格。虽然上述政策对于有效地抑制药价虚高收效不大，但是减少流通环节、整顿流通秩序、打击流通环节的倒票洗钱等非法行为已经成为政府政策制定的共识，尤其是新近出台的出厂价格和成本价格的调查和备案等政策，意味着医药企业再不能低价开票，这样代理商在渠道中的作用将发生巨大的改变，渠道结构中这一环节也就失去了存在的价值，政策引导渠道的层级将减少，结构扁平化将成为未来医药渠道的战略转型方向。

渠道扁平化不仅是政策的要求，也是市场竞争对企业提出的要求。渠道的多层结构不仅有碍于营销效率的提高，不利于形成产品的价格竞争优势，且流通链条越长，厂家政策不能有效执行，信息失真造成厂家人员和时间上的浪费就越大。

一些先知先觉的企业已经开始进行渠道扁平化的探索，即让渠道的层级尽可能越少越好，让同级的经销商尽可能越多越好;让渠道的管理尽可能地下沉到离终端越近的环节越好，甚至个别企业开始尝试企业直接面对终端的零级渠道模式。

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