坐在丰科城宽敞的办公间，凌浪常常回想起2000年初到北京做医药电子商务时，第一次在这里看到的情形：北京南四环外的一片荒芜的土地，四周是一望无际的农田。 2005年11月3日，记者来到北京丰台科技园，昔日的空地已经为办公大楼和物流中心所覆盖。凌浪，九州通集团信息副总经理、北京九州通达电子商务有限公司副总经理,正在忙于集团的新一轮内外部信息化平台建设。凌浪肩负着九州通集团信息化建设和电子商务运作的重任。 2005年10月，国家食品药品监督管理局发布了《互联网药品交易服务审批暂行规定》(以下简称《规定》)：自今年12月1日起，具备相应资质的企业可以在互联网上为药品生产企业、药品经营企业、医疗机构及个人提供药品交易。此前，在2004年，国家食品药品监督管理局曾发布《互联网药品信息服务管理办法》规定，医药企业或商家要经过严格的审查程序，才可以在网站上发布正规药品信息，但网上药品交易通过在线付费是不被允许的。 “拿到《规定》后，我们一直在组织人员进行学习。”凌浪希望能够把九州通医药网站由一家企业内部的电子商务网站打造成一个第三方的医药行业电子商务平台。从2001年九州通医药网站开通，实现零的突破，到2004年全年电子商务营业额达到3个亿的规模，九州通集团从医药电子商务中尝到了甜头。凌浪笑道： “信息技术就是要为企业赚钱的。” 医药电子商务摇摆上路 2000年，互联网的寒冬不期而至。对于中国医药电子商务而言，这却是具有分水岭意义的一年。当年，国家信息产业部选择了医药卫生电子商务作为全国行业类电子商务示范工程，原国家经贸委医药司也已经批准在部分城市开展医药电子商务及医药电子交易的试点工作，电子商务在医药行业有了一个不错的开端。当时，国内已开展医药B2B电子商务的主要有中国金药网、中国上海医贸网、河南医药电子商务系统和中国医药市场网等。 1999年，原国家经贸委批准，中国金药网武汉分站和湖北中远医药有限公司共同进行医药电子商务试点工作，这是原国家经贸委批准的我国第一家医药电子商务试点。 “我们虽然不是医药电子商务做得最好的，但动手比较早。”哈工大科软股份有限公司副总裁金飞说，2002年底，哈工大科软股份公司成功入主中国金药网，成为中国金药网第一大股东。虽然金药商务网络有限责任公司是我国第一家从事医药卫生行业电子商务网络服务的全国性网络公司，但先行者并没摘到胜利的果实。就如同大多中关村传奇故事一样，金药网把6000万元的资金“烧”完之后，新的股东―哈工大科软股份成功入主，而他们到来后的第一步就是停止“烧”钱，并对网站进行全面的升级改造。 2000年的九州通公司是没有钱可“烧”的。2000年1月，其创始人刘宝林正式以“九州通”注册成立了集团第一家医药商业企业―湖北九州通医药有限公司;2003年10月，九州通集团才正式挂牌。处于创业阶段的九州通急需的是现金流，不可能对电子商务做出大笔投资而短期内不求回报。 2000年初，时任九州通公司信息技术部经理的凌浪孤身一人从武汉跑到了北京。凌浪当时对医药电子商务也所知不多，就抱着一个想法：“充分利用互联网手段和业务相结合，用电子商务为企业提高效率，节省成本。” 2000年6月28日，北京九州通达电子商务有限公司成立，主要负责九州通公司的电子商务运作。紧接着，九州通达电子商务公司成功收购北京天宁中西药供应公司并进行改组改制，改名为北京丰科城医药有限公司。 2001年，九州通医药网站推出了1.0版。这是一种通过电子邮件谈判达成交易的商务模式。据说，为了防止竞争对手的恶意竞争，网站故意没有把医药价格在网上明示。后来，大家才逐渐意识到这种模式的缺点：不方便。尽管通过谈判达成价格对业务人员而言非常灵活，却为交易双方带来了不便。在公司内部一直流传着这样一个故事：一个二级批发商，为了能够从九州通医药网上拿到订单，只好来到城市街头的一个网吧。这位医药电子商务的首批实践者，和一群打电子游戏的小孩一起，盯着网吧电脑的闪烁屏幕，通过一封封电子邮件和业务员往复谈判，整整一个上午才最终拿到了渴望的订单。受整个社会网络营用环境和企业信息化水平的制约，这种低效的电子商务模式很难取得突破性的进展。 “从2001年到2003年，这是我们公司电子商务发展逐渐积累的过程。”凌浪对此深有感触。 网上交易找到感觉 开展医药电子商务，金钱不是万能的。先行者的探路和“烧”钱已经一再证明了这一点。但没有资金的支持，医药电子商务的发展也决不会从天下掉下来一个“林妹妹”。就在2002到2003年间，通过一系列的资本运作，九州通集团终于为企业发展获得了充足的资金支持。“2003年底，我们对网站进行了全面的技术改造。”凌浪介绍，九州通医药网网站在2003年推出了2.0版。通过新的电子商务平台，九州通的客户的采购方式也由过去单一的谈判模式逐渐完善为查询采购、模板采购、导入采购、缺货篮采购等多种模式，逐渐满足了客户的个性化需求。2003年电子商务的营业额就突破一亿元人民币。首先，九州通达电子商务有限公司把网上客户分成不同的类型，有批发商、零售商和医疗机构。按照分级经销的原则，出售给医疗机构和零售商的药品价格，要比批发商高一些。其次，根据国内地理区域的不同，药品价格也会有所调整，比如，同样的药品，在北京地区就可能比在东北地区的价格高一点。依据这些因素，九州通对客户进行分类，并建立了相应的价格数据库。此外，买方可对多家卖方进行同类商品的价格比较;受信卖方之间也可以相互进行商品的价格比较。通过九州通医药网，客户可以直接通过电子商务平台下订单，也可以通过九州通公司在各地办事处的工作人员远程操作。公司开发的及时通讯系统，还可以用来发挥信息交流、监控和传送订单附件的功能。通过服务器端维护的用户分组，当前用户可以选择发送离线消息，离线消息中可以贴附件;发送消息时可以选择邮件、短信、门户、客户端等方式。医药企业内部信息化建设是医药电子商务发展的基石。凌浪认为，伴随国内医药市场环境对信息化的普及，客户逐渐有了电子商务意识，国家也不断有鼓励措施出台。就医药经营企业而言，国家推进GSP认证，也对企业信息化起到了推动作用。正是伴随网络技术的日益普及和政府主管部门对医药信息化的支持，才使得医药电子商务的发展环境日益改善，逐渐走入良性的发展轨道。以今年为例，国家在加快电子商务方面，就出台了不少关于电子商务的政策。 2005年初，《关于加快电子商务发展的若干意见》文件发布，强调：发展电子商务是完善社会主义市场经济体制、加速国民经济和社会信息化进程、提高国民经济运行质量和效率的战略决策，各地区、各部门要充分认识发展电子商务的重要性和紧迫性，积极发挥职能作用，密切协调配合，制定并不断完善加快电子商务发展的具体政策措施，推进我国电子商务健康发展。 10月9日，国家食品药品监督管理局发出通知，下发了专门针对医药电子商务的《互联网药品交易服务暂行规定》，12月1日起正式执行。 今年4月1日开始实施的《电子签名法》，也将对医药电子商务的发展起到重要的促进作用。 货车加鼠标 “医药的流通模式已经发生了变化，由原来的医药流通企业，转变为现在的医药物流企业。”凌浪介绍，九州通电子商务的飞速发展源于能够把电子商务的网上信息流与网下的物流有机结合。“我们集团在全国有九大物流中心，现在都正逐步向自动化过渡。在全国范围内，我们目前能够确保12小时把货物送到客户手上。”凌浪说道。 2003年开始，九州通投巨资在武汉、上海、郑州、新疆、北京、济南、福州、广东等地逐步建设覆盖全国的大型现代化医药物流中心。以北京丰科城医药公司为例，它能够辐射到东北、内蒙、山西、河北、天津，北京这几个地区，确保物流配送的及时。强大的物流和配送体系极大地支撑了电子商务。 “RFID技术也是我们所关注的一个方面，只是目前它的应用成本还太高。”凌浪说，公司在未来几年打算完成物流中心由手工向完全自动化的转变。“医药行业的批发超市模式要求出货量大且周转速度快，这就对自动立体仓提出了很高的要求。”居正伟业(北京)科技有限公司总裁朱大勇说，他是原联想汉普管理咨询公司的医药行业总监，曾对医药行业的电子商务保持长期关注。目前，九州通希望借助电子商务和物流配送网络的优势，逐步向物流商转型，盈利方式也逐渐从“利润较薄的差价”变为“利润相对高的服务费”。它希望通过为制药企业、连锁药店等提供专业的物流配送服务、信息咨询服务等，逐渐延展企业的经营范围。九州通整合供应链的努力正在为其赢得掌握未来的先机。 “现在我们的网上营销平台，已经比较完善了。将来，我们的方向是做一个供应链的平台，首先就是要把上下游的信息流要打通。”凌浪已经不满足于九州通医药网现有的营销模式，希望获得更大的发展。“我们对电子商务有了新的定位，”凌浪介绍，九州通达电子商务有限公司将来的发展战略主要分三步走。第一步，打通供应链，主要是药厂和批发商两个节点，把信息流打通，做到彼此能够及时沟通。第二步，建设电子商务信息管理的平台。未来九州通的电子商务信息管理平台将提供信息管理功能。客户可以通过这个信息平台，对订单、交易往来账以及交易物流实现管理。第三步，九州通医药网将逐步由一家专业型网站转变为行业性网站，进而转变为区域性网站。尽管目前九州通医药网的客户还要依托于九州通集团，凌浪认为，从长远来看，打造行业供应链平台的前景更具诱惑力。 众服务商投向“第三方” 今年九州通网上电子商务的营业额可能突破4亿元的大关，但相对于整个集团的医药经销经营额今年将突破110亿元的规模，这个数字仍显单薄。凌浪认为，单纯做一个企业的网上营销很难做大。 “如果想把电子商务在网络营销方面做得非常大，很难。但是如果把电子商务做成行业性的，发挥规模效应，就会容易做到。”凌浪说，现在九州通医药网的网上营销平台已经比较完善了，今后九州通电子商务发展的方向将是做一个产业供应链的平台，利用这个平台，把上下游的资源整合在一起，最终才能达到商务的协同。而这方面，九州通达电子商务有限公司还将面临不少的障碍。按照国家食品药品监督管理局制定的《互联网药品交易服务审批暂行规定》，将互联网药品交易服务分为三类：一是为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供的服务。二是药品生产企业、药品批发企业通过自身网站与本企业成员之外的其他企业进行的互联网药品交易服务。三是向个人消费者提供的互联网药品交易服务。同时，《规定》的第七条要求：“为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供服务的企业不得参与药品生产、经营;不得与行政机关、医疗机构和药品生产经营企业存在隶属关系、产权关系和其他经济利益关系。” 显而易见，九州通达电子电子商务有限公司由于和九州通集团的经济利益关系，符合《规定》中第二类服务的要求，而不符合第一类“为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供服务”的要求。对此，凌浪有自己的想法：“首先，九州通达电子商务有限公司和其他企业内部的信息中心不同，我们是九州通集团下面的独立公司。第二，公司是作为第三方服务的，是一种市场行为，别人是否愿意来做，是自愿的。这应该取决于电子商务平台能否满足客户的需求。我认为，国家不应强行地规定，作为互联网药品交易提供商与其他药品经营者是否存在隶属关系。第三，我们是专业网站，了解医药行业，知道哪些药品经营是否合法。” 关于第三方经营资格问题，凌浪说，九州通达电子商务有限公司一直和国家食品药品监督管理局在沟通。 “你不可以既做裁判员又做运动员。” 中国民生医药电子商务网的首席运营官佘清舟则认为，《规定》中的第七条是必要的。“我们民生不卖药、造药，很适合打造第三方电子商务平台的角色。”佘清舟认为，民生拥有具备医药行业经验十多年的专业人才，并且对医药行业的企业和监管部门都非常熟悉，非常适合这样一个第三方的角色。 “我们一直对《规定》进行关注和研究。”佘清舟说，早在2000年左右，中国民生医药配送中心有限公司(民生医药)就提出了第三方服务平台的说法。当时，主要是从物流中心做起的。目前，就正在武汉规划建设一个大型的医药物流中心。在佘清舟看来，第三方平台就像阿里巴巴或eBay那样,为行业企业搭建了一个网上交易环境，各个企业在上面做交易。还有，就是原有的医药批发商、零售商，可以建立网上的零售。而中国民生医药配送中心电子商务平台，将信息服务提供与医药电子商务、物流等环节融合在一起，恰好实现了物流和信息流的统一。搜药网总经理郭亚洲对自己公司的定位则更为实在：“我们觉得公司的数据搜集、整理工作，做得还不够，行业数据库不够完整。这是需要我们用心去做的基础工作。”这位出生于“药都”――河北安国的汉子，认为医药电子商务第三方交易平台需要更多扎实的工作。他坚持认为公司需要滚动式发展，不求太快，但求稳妥， “我们就是要靠自己养活自己”。尽管《规定》发布后，有风险投资商找上门来谈合作，但他并没多大的兴趣。这家成立于2003年末的医药电子商务企业，也在积极向国家食品药品监督管理局申请成为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易服务提供商。 寻找新的赢利点 作为《规定》指出的第三种互联网药品交易服务B2C，要求向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业，还必须是依法设立的药品连锁零售企业，具有职业药师负责网上实时咨询，并有保存完整咨询内容的设施、设备及相关管理制度。在规定颁布之前，为了突破网上卖药的瓶颈，曾有公司采取在网上公布一些信息，然后消费者可以打电话购买的模式。“我们也曾做过尝试，但药品生产商会绕过我们，把相关的信息在网上公布，客户就不去零售店买药了。”凌浪说。 “我们早在1999年就曾为药厂做过这方面的成功尝试。”哈工大科软股份有限公司副总裁金飞说。作为一个医药应用软件提供商，哈工大科软股份有限公司曾为哈药集团建立了一个呼叫中心，基本功能就是免费送药。在哈尔滨市内，只要是哈药集团出产的药品，确保送货到家，且只收一块钱的手续费。 “在哈尔滨市，这个呼叫中心一天的营业额就能达到15万元，相当于一个在哈尔滨最著名的繁华街区租一个几百平米店面的药店。”金飞说，这种模式的最大优势就是成本很小，只要有一间屋子，十几个人打电话、送药就可以了。但这种模式要明显受地域的限制。 “将来，我们可能主要从两个方面开展B2C。”凌浪介绍，一方面是商务。依托九州通集团的零售连锁店，主要是零售一些非处方药。第二方面就是提供针对消费者日常健康相关的医药知识。“消费者网上买药，需要一个逐渐认同的过程，依托我们的零售店，就可以为大家做一个实地展示。”凌浪说。从2004年12 月11日开始，我国药品分销业全面对外资开放。2003年，九州通公司确立了第二次创业的理念，决定要做医药分销领域的“航母”。凌浪坦言现在很有危机感，按公司规定，每位员工周六有一天轮休，“而我，一直都休不成”。“医药电子商务发展壮大的机会可能就在未来的一两年啊。”凌浪沉重地说。