如今医药企业都在探讨如何大发展,占据眼球的也都是明星企业。很少有人关注那些“困难户”。前些年,医药企业三分天下:三分之一生生不息,三分之一无声无息,三分之一奄奄一息。如今,两极化趋势明显,强者越强,弱者出局。
一些企业面临着生死存亡的考验。对于将要走向死亡的医药工业企业,我大致列了以下几种死法的“病症诊断”和“救命处方”,希望能给企业家一个警戒,也希望能令那些命悬一线的企业能用好救命药方躲过一劫。
第一种死法:没有产品,急死
病症诊断:
医药企业的生存根本是产品,我主张医药企业价值回归本质,也是指医药企业正在逐步回归产品之路。正所谓,巧妇难为无米之炊,没有食材哪里来饕餮盛宴?同样,没有产品,企业靠什么成长?
对于那些没有产品的企业,其病症大概有三种:
第一种,企业不是没有产品,有的企业产品还很多。但是这些产品都是普药这种大路货,没有竞争力,卖不出价钱。这些产品无成本优势,价格没有竞争力,没有网络优势,又没有品牌优势,就根本没有出路了。
百般无奈之下,很多企业甚至不顾质量,在低成本竞争时铤而走险,最终只能加速企业的死亡。其实,即便是这些“相貌平平”的普药产品,如果经过精心的策划,部分产品在区域市场还是有出路的。只可惜,很多企业在硬挺,却并没有在产品策划上下功夫。
第二种,企业是真的没有产品,总共加起来也不到10个产品,还是普药居多。就在那仅有的几个产品中,还有一些即将在新版GMP认证中死去,整条产品线都面临着考验,只能被迫放弃或转让。企业本来产品就少,饥饿难忍。那不多的几个产品也仅仅能用来保命,如今,又碰上许多政策门槛,过一个槛死一个产品,企业饥寒交迫,不知还能坚持几天。
第三种,企业正在面临青黄不接。这些企业曾经可能也有红极一时的产品,但这些年由于忽视了产品开发,也不舍得投入,只相信营销办法,或者只单纯做生产规模的扩张,今天就遇到了这样的问题,老产品逐渐没落,新产品却还未诞生。
这些年,一些企业被曾经的胜利冲昏了头脑,动辄投几个亿建基地,动辄要学先进企业的营销模式,最后才发现折腾了半天,产品却不给力了。有些企业意识到这个问题,开始来做产品储备的时候已经晚了。现在仅有的特色产品却还在报批之中,正如怀孕中的胎儿,襁褓中的新生儿,再根正苗红也不能正常继位当皇帝。
国中无人,企业里没产品,谁能来撑起公司的业绩要求和发展局面呢?没有产品的企业真是要急死,惶惶不可终日。 该怎么办?
救命处方:
我曾经做过外科医生,现在也在做企业的医生,为这些没有产品的企业开出以下处方,供企业参考:
1、老药新生,即普药新做,挖掘有特色的普药,包装出特色。
2、借船出海,即借别人的品牌、网络来销售自己的产品。
3、紧急救援,即购买产品,解决燃眉之急。
4、傍个大款,即和一些“巨人”合作,或被有实力的企业收购。
5、迎取佳偶,即和有产品的企业、研究所做重组,置换一些股权。
第二种,没进门槛,憋死
病症诊断:
有些企业有产品,而且产品储备还不错,但是由于不重视政府事务和产品管理,导致产品没有跨越未来销售的几大门槛。
基药目录进不了,医保进不了,新农合进不了,县级医院采购目录进不了,更重要的是即便这些目录进了,招投标中不了,医院市场还是进不去。
这些企业,是有产品,有产能,可也只能干瞪眼。原来没有中标还觉得不是大事,但现在眼看着市场在萎缩,产品销量在下滑,根据地被别人占领,却根本无力回天。更可怕的是企业负担却还在加重,人员包袱、新版GMP这些都成了压在企业身上的大山。
这种现状如不改变,企业只能活活被憋死。这正是因为没有了解行业变化,才导致了如今的局面。
怎么去找出路呢?
救命处方:
1、寻找突破,即赶快找还能打破门槛和僵局的空白市场做突破。
2、另请高明,即选择可行的OTC产品,或选择不在目录的产品发力。
3、委身他人,即做好企业和其他企业的联合,为别人委托加工,或寻找好的企业并购。
第三种,没有资金,饿死
病症诊断:
对于那些规模偏小,业绩不佳的小企业来说,他们最大的问题就是缺资金。不要说把资金用来支撑研发新产品、引进人才、构建网络这样的大发展举措,就是维持生产,维持现有的人员开支都成困难
这些企业包袱沉重,新版GMP认证还需要投入资金进行改造,这些企业的日子只能是雪上加霜。他们已经到了困难危险的边缘,勉强维持生计,举步维艰。一旦出现一个意外,一旦出现资金断流,马上就会死掉。
这类企业经营现金流十分困难,有的甚至只能靠借钱度日,他们没有再爬起来的基础,剩下的只有一堆厂房、固定资产和土地。仅凭此根本借不来款,即便借来款也还不上。
救命处方:
唯一的还魂汤药就是重组,不仅要重组,而且还要加快步伐,趁现在的价值还未全贬,用有价值的资产换回重生的机会。
第四种,消化不良,撑死。
病症诊断:
有些企业前期发展得不错,因此有些飘飘然了。他们开始盲目扩张,贪大求洋。他们做了很多投资,上了过多的新项目,引进了不切实际的技术,投资上项目前,日子过得很不错,可是包袱背上以后,现在都压得喘不上气。
他们殊不知喝小米粥的肠胃哪能一下子消化那么多鲍参翅肚。还有些企业过高看中了自己的消化能力,收购了许多便宜的企业。他们高估了自己,总认为别人做得不好,是因为别人的能力不行,只要把那些产品装到自己强大的体系里,什么都能做好。因此,他们不是高价去收购优质企业,而是低价收来一堆包袱沉重的企业。
本来这些企业可以轻装上阵,采取轻资产策略,快步奔向美好的未来,可现在却被收来的不良企业绑住了手脚,困住了步伐。公司自身的能力和管理水平无法做到有效资源整合,还不得不为收购过的新企业输血,输氧,反倒掏空了自己。
想消化无能为力,想卖掉还无人问津。
还有的企业眼高手低,收购的企业不错,但却不具备管理收购来企业的能力,最终也消化不了,得了肠梗阻,反而被好东西给撑死了。大企业如不警惕,也容易犯此毛病。
救命处方:
1、忍痛割爱,即要把拖累的企业、板块和项目剥离,对于所选项目和企业都要有取舍,有进退,要有壮士断腕的决心。
2、量体裁衣,即以后要警惕,不是好项目都要做,好企业都要买,再好东西也是能撑死人的,差的就更不能要。
3、有大境界,牺牲部分眼前利益,用大智慧去解决问题,可以对外进行多种方式合作,哪怕是竞争对手。
第五种,触及雷区,炸死
病症诊断:
医药行业有几个最大的雷区。一是质量雷区。质量是企业的真正生命线,即便生存困难都要确保质量,因为不管多大企业质量出问题都会被炸身亡。二是法制雷区,国家现在正在反腐,不要拿反腐不当回事,不知哪个企业会触碰红线,引爆导火索,被炸身亡。
不要总抱着侥幸心理,以为牺牲的总是个别的,是别人的事。如果你也是高危人群之一,又怎能知道下一个触雷的一定不是你?医药行业反腐也有几十年了,即使今天躲过一劫,但危险也将时时存在。
救命处方:
1、认认真真做药,即需要时时刻刻将质量问题放在第一位,切勿贪一时之利,否则只能害人害己。
2、踏踏实实做人,即选择正确的方法去有效推进产品的销量,切勿为急功近利采取非常冒险之手段。
3、时时刻刻做好防范,在竞争环境依然恶化的情况下,要学会保护自己,清除各种地雷,设置安全区。
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