曾几何时，“多元化经营”在药品零售行业轰轰烈烈，然而，经过一段时间的市场检验却发现，大家都在卖多元化产品，并且，消费者的习惯不是说改变就能改变的。对于外界和同行的质疑以及多元化发展的困境，海王星辰依然坚定地“多元”着。是什么让海王星辰如此坚持?未来海王星辰会继续加大多元化经营还是缩减占比?目前我国药店的多元化处于一个怎样的状态?药店多元化应该如何走出一条康庄大道?也许，改变一个人的不是经营业绩，而是思维的宽度和广度。

速写

张福祥与海王星辰的多元化把张福祥视为海王星辰多元化的代言人，再合适不过。和几个前任相比，这位于2011年8月上任的中国海王星辰健康药房连锁有限公司CEO在媒体的曝光率要高得多。尽管时间、场合不一，但众多媒体提问的重点都一致——海王星辰的多元化，而张福祥的回复也多是关于这个话题的方方面面。

作为中国药店的“黄埔军校”，海王星辰是最早实施多元化的药店，而且至今坚定不移。如果仅从海王星辰的某项举措或某个时期来评价其多元化，看到的可能只是冰山一角，只有全面审视才会看得清晰。

实际上，通过张福祥的种种言行，可以勾勒出海王星辰的多元化战略轮廓。

3个理由让我们必须做多元化

对于外界和同行的质疑，海王星辰并不是不知道，但为何仍然“执迷不悔”?张福祥认为，“海王星辰的多元化策略超前于市场，如果将眼光放在十年之后，我相信海王星辰的多元化策略会得到验证。”

面对媒体屡屡问及“海王星辰为什么要做多元化”的问题，张福祥曾做过多次解释，归纳起来有3个理由：

其一，传统的药品零售模式已经面临着困局，主要表现在低成本扩张的时代结束，传统模式下的规模和效益已经出现冲突;全品类整体毛利率水平走低是必然趋势;互联网技术和工具创新加速推动网购和相应服务能力的发展，将对传统零售行业形成更大的挑战。

其二，租金、人工等成本上涨不断“吃掉”药店的利润，而海王星辰是美国上市公司，受到美国法律约束，规范经营下的成本更高，必须寻找新的盈利模式和商业模式。由于医药不分家，药品的主要销售渠道还是在医院，未来的业绩增长只能寄望于非药业务。

其三，随着消费者预防、保健意识的增强，对相关产品的需求也会越来越多。

海王星辰的目标和张福祥的使命

据张福祥的介绍，海王星辰的目标是“做中国新一代的药店”，也就是“大健康+多元化+差异化”。这种药店的最大特点是“将治疗、健康、美丽整合在一起”，满足未来消费主流——年轻人的需求。在张福祥看来，定位不是一开始就设定一个明确的方向，而是先找准大方向，在实践的过程中逐渐摸索。

而对自己角色的定位，张福祥则强调，自己的职责“只是带领团队更好地执行”，“第一是正确理解公司的战略，第二是用管理的手段让它可实现，最后让消费者认同”。

至于其工作重心，主要围绕精细化管理和品类创新来进行，此外还通过店型创新、管理创新来实现转型升级。

品类规划与经营策略的调整

据统计数据显示，2013年海王星辰前三季度公司营收15%来自保健品，日用品与个人护理产品的收入占比超过19%，目前非药品类占比为40%左右。张福祥表示，海王星辰正努力把非药占比提升到50%。

为了更好地开拓大健康产业市场，张福祥主政下的海王星辰在2013年对组织框架进行了调整，成立了六大品类事业部：药品品类事业部、医疗器械事业部、保健养生品类事业部、个人护理品品类事业部、农副产品事业部U品和生活用品事业部，其中非药部门占了4个。由此可见，今后海王星辰在非药品类上的开发力度将会大幅度提升。

大健康+多元化+差异化

张福祥认为，“大健康+多元化+差异化”实质就是在大健康框架下的商品与服务的多元化与模式差异化，这个目标将分三步来实施：首先，根据企业自身资源特点和局部市场环境，锁定重点扩充弹性品类，包括医疗器械、营养保健、中药养生及具有安全健康内涵的个人护理、母婴用品、普通食品用品等，以区隔潜在对手;其次，划出25%~30%的门店空间用于代表新定位的重点品类的陈列;最后，围绕核心增量品类中的代表小类和畅销商品开展持续的营销推广，并努力树立、深化差异化的品牌形象。

在品类的规划上，张福祥最受人关注的举措是大力推行“U品”战略，这项新政在张福祥走马上任不久后推出，其指导思想是只选择国内资质最好的企业，坚持原产地采购。而在过去，海王星辰的多元化更多是“拿来主义”，如米、面、油等超市经营的商品都上架销售，品项最多时有300多个，调整后降到100个左右。

虽然U品也是贴牌产品，但张福祥认为与之前的PB战略有着本质的区别，“PB战略提高了企业的盈利能力，U品则使销售额提升，销售额提升以后，盈利能力自然也会增长。”

建言

多元化：有没有美好的未来?

多元化尚处初级阶段

《21世纪药店》：根据您的观察，目前药店的多元化总体上处于什么样的状态，有哪些特点?

李晓：近两年我走访过全国很多区域市场的龙头连锁，总体来说药店的多元化已从粗放管理上升到品类细分，即从单一的增加非药品的经营到多元化品类经营的细分。

马毅鸿：目前药店的多元化还处于初级阶段，因为培养和改变消费者的消费习惯需要一定的时间，同时药店的多元化又受多方政策的干预和影响，还有很长的路要走。

《21世纪药店》：如果从销售贡献来看，药店的多元化产品是否能达到药店经营者的预期?药店应该继续坚持多元化的路线吗?

詹文禄：根据我们实际经营的效果来看，这些多元化的产品还是不能超过药品的销售，不管这些产品是否能够通过医保支付。不过多元化的路线还是要坚持的，这个方向是对的，一方面是顾客有需求，另一方面药店也需要开源，以获得相应的收益，应付经营成本上升的压力。

李晓：药店在多元化经营方面已经取得了一定的成绩和效果，但是从药店面临的经营成本居高不下的现状和销售额提升面对的巨大压力来看，很多药店未能达到预期的效果，这恰恰说明未来药店的多元化之路还很长，而药店经营者要摒弃急功近利的心理，常抓不懈。

要在品类细分上下功夫

《21世纪药店》：以前药店的多元化主要是做药妆产品，现在药店的多元化主要以哪些产品为主?您认为哪类产品更具有市场潜力，理由是什么?

马毅鸿：目前药店的多元化主要以健康方面的产品为主，健康护理类的商品更具市场潜力，原因是受消费能力提升、全面医保、老龄化、环境污染等影响。

詹文禄：虽然现在主要以大健康领域的产品为主，但它的发展替代不了药品。多元化需要新的品类进行支撑，同时药店还需要有持续经营新品类的实力和不断创新的模式。

李晓：过去的认识有一个误区，认为药店的多元化不是增加超市的经营品种，就是增加药妆产品，很多药店在增加非药品时不懂得这类生活用品如何进行细分营销，一味追求数量上的多和价格上的低，导致销售不理想。而药妆经营对消费环境、消费意识以及产品经营环境的要求都很高，但国内很多药店管理者对自己的药店缺少升级换代的意识，使得药店相对应的经营环境较差。

《21世纪药店》：如今药店比较流行的说法是要做大健康产品，即与健康相关的产品，不过这个提法有点泛，您认为这个概念应该如何理解，如何着手?

詹文禄：大健康目前是一种思想，并不能看作一种模式，关键是内容要有针对性，比如说有些药店主打慢性病产品，这就是一个具体的内容。

李晓：我赞同詹总的观点，大健康产品是个宽泛的理念，很多药店提了很多的大健康理念，但是几年下来似乎还是原地踏步，这主要是没有弄清楚本质问题。如果要想把大健康产品做好，我建议药店还是在商品品类梳理、商品基本信息管理上有更专业的手段。比如推行商品8大品类分类和商品基础信息的4级分类，解决品类分类问题。大健康要进行哪些分类，哪些品类是你经营的方向才是关键。

发展没有固定模式

《21世纪药店》：海王星辰的多元化一直走得比较靠前，并且坚持至今。但许多同行都对海王星辰某些多元化的举措不理解，比如在药店卖菜刀，对此您有何看法或评价?

李晓：很多药店对海王星辰的多元化理解有误区，药店能卖什么取决于政策的允许和消费者的需求，从营销学角度来看，药店卖菜刀也不能说不行，我赞赏这种勇气和大胆的思维。只是在经历了这么多年后的今天，人们更加对药店的多元化抱有更多的专业和健康需求。

马毅鸿：海王星辰的门店大多是社区门店，致力于提供更多的便利服务，每个企业有自身的特色和定位，我们无法评价她的好与坏。经营管理本身无对错，我个人建议药店把主要精力放在围绕满足消费者健康需求的服务和产品上，放在目标消费者的体验和需求满足上。

詹文禄：药店走多元化道路需要一种能够长期坚持下去的新模式，能够长期推动药店的发展。海王星辰目前也在大健康领域积极尝试新模式，而它之前到现在一直都在便利性产品上下功夫，这个没有对错，只是他们自己的一种发展模式。

未来之路更宽广

《21世纪药店》：互联网的运用能否为药店的多元化产品带来较大幅度的提升?如果可以，如何与电商竞争?

马毅鸿：药店可以利用互联网和移动互联网在提供产品和服务方面争取更多的消费者(用户)，今后所有的药店都将拥抱互联网。

李晓：互联网的运用一定程度上为药店的多元化经营提供更开阔的思维模式，经营者应该学会如何在政策允许范围内加大多元化的推进力度，不要自我束缚，线下实体药店可以在满足顾客一站式购齐和专业服务上下功夫。

詹文禄：电商对药店的大健康产品是有冲击的，特别是保健品方面和在二三线城市，流通性强的产品通过电商渠道流通的更多。不过药品的流通还是离不开销售人员的引导，药品品牌的树立是需要实体药店来完成的，药企不会放弃药店。

《21世纪药店》：药店未来的多元化之路是否会在大健康领域走得更远，如金百合单体药店联盟甚至规划建养老院，介入养老服务，如果是的话，怎样的延伸才是合适的?

李晓：这个理念很好，未来的药店就是要在和大健康相关的领域进行延伸，如果可能应该从健康保健——健康治疗——健康养生——健康护理——健康关怀——健康养老这样的步骤中建立起一个大健康的循环经营理念。

马毅鸿：多元化简易定义是在某种程度上相似但有所不同的组合，有战略多元化、产品多元化、服务多元化、品牌多元化、环境多元化、功能多元化等等，每个企业都有自身的发展规划，无论向那个方向延伸都是可以的，鞋自己穿着舒服才是最好的。