我想把互联网思维类比为数字医药营销中的维生素。我们所熟知的传统的医药营销思维是以4P、7P、“以客户为中心”或“投入产出比“等为核心内容的。当我与同行探讨多渠道数字化营销(MCM)或数字医药营销时，我深深体会到我们缺乏一个关键的因素，即互联网思维。互联网思维不是马云、马化腾等人创造出来的，而是整个互联网技术进步带来的一种新的营销思维。在互联网领域，互联网思维的讨论已经太多太多，但在医药营销中，我们讨论的还是太少。今天，我将围绕互联网思维为主题展开此讨论，它就像数字医药营销的维生素，是营销整体不可或缺的一部分。希望在座的各位和我一起，共同来吸收一点这种不可或缺的物质。

数字化在西方国家已经深刻改变医药营销，在中国却还是波澜不兴

我们来看看数字营销费用国内外占比情况。欧美等国家用于数字营销的费用约为总营销费用的20%左右，国内多的约为5%，少的约为1-2%。从营销投入来看，国外数字营销已经占有一个非常重要地位，几乎每个公司都有一个digital 团队。而国内，还处于摸着石头过河的阶段。

互联网为什么没有改变中国的医药营销?

原因可能存在于以下几个方面：(1)药品营销的法规限制;(2)保守僵化的医疗体系;(3)中国营销是关系和物质利益导向;(4)传统营销仍然有效;(5)缺少互联网人才;(6)网络接入条件不好;(7)医患不适应网络。

我想重点提其中2点：

(1)当医药行业仍可以享受传统营销方式的红利时，变革的动力不足是显而易见的。(2)国外，影响药品处方的主要因素是医生了解产品、熟悉产品的应用，相应地，医药公司的重点就是将关键信息及时准确地送达医生处。但在中国，药品处方的驱动力除产品信息外，还受到多种因素的影响，比如医保政策、关系、利益等等因素。这些问题是互联网不能解决的。

如何让互联网在医药营销中闪光?

基于中国市场这样的特定环境，做为医药营销人该怎么办呢?坐以待毙?还是用行动去改变?我个人觉得，我们需要行动。如果想让互联网在医药营销中闪光，就需要增加互联网思维。淘宝、小米、微信、微博、360杀毒软件等数字营销能在中国成功，就意味着这种手段是有效的。我们和他们的差距不是资金也不是技术，而是互联网思维。

互联网思维是什么?

1， 免费。互联网的免费是羊毛出在猪身上。最经典的案例是当金山等杀毒软件都在收费时，360杀毒软件免费推广，获取用户市场后它开始控制用户的浏览器等软件安装链接，成为软件市场规则制定者，后期获利丰厚。

2， 用户体验。此点非常重要。我们曾做过测试，如果某页面的加载超过3秒钟，就有87%的用户流失。少一个步骤或环节对互联网产品的成功都有至关重要的作用。

3， UGC，即用户产生内容。我们有很多APP一面市，就面临死亡。为什么?因为内容是企业给的，用户不感兴趣，不感兴趣就没有参与和所谓的活跃度。

4， 专一极致。以苹果手机为例。目前为止，其就推出了6款手机，一年出一款，不断更新迭代。每一代都将产品做到当时的最完美和最极致。

5， 粉丝参与。传统的会议营销，花200万，邀请客户参会，之后的反馈和追踪有迹可循。互联网营销如同在汪洋大海中航行，如果方向或某个环节设计错误，下载量和活跃度会很差，200万可能就是打了个水漂，粉丝(或客户)的影子都看不见。

6， 社交。如微信、微博等产品，此功能大家很熟悉，在此不再赘述。

7， 平台生态化。我个人认为，医药企业想做平台都将九死一生，可能更惨。平台是游戏规则制定者，是包含甲、乙或丙都在内的多方生态圈。医药企业做平台本身就有先天缺陷，其不可能既是玩游戏的一方，又是游戏的裁判。假如礼来做了个糖尿病产品的平台，诺和诺德或赛诺菲都不可能会在这个平台发声音。如果每家药企都做一个自己的平台，医生或患者也不可能每个都下载/使用，所以，就不是一个真正意义的平台。

8， 大数据。大数据是我最不愿意谈的因素。因为大数据需要IT技术，需要大量的数据沉积和积累。有了大数据，公司的营销将横扫沙场，无可匹敌。比如，CRM通过大数据分析可以完全记录客户和公司的互动，MCM可以了解客户的接触环境，两者数据直接对接，就可能为客户提供实时个性化的服务。

从PC 互联网思维到移动互联网思维的转化

我们大都使用手机或Ipad上网，移动端的互联网思维有自己的特点。1，碎片化。长达1万字的临床文献，放在移动端是个不明智的行为。2，聚焦。受加载的速度的影响，页面的内容要尽量聚焦、简洁。3，迭代迅速。不断完善产品用户体验，就需要快速的迭代。4，地理位置应用。充分利用定位功能增强用户体验。5，去流量(访问量)化。PC时代流量为王，移动时代流量概念减弱，服务的概念增强。

医药互联网营销怎么做?

建议各位把握以下原则：(1)在企业/产品总策略中规划。(2)互补现有营销而不是取代。(3)清楚各种手段的功能利弊。(4)预算要充分，活动要持久。

医药互联网思维怎样应用?

我们必须清楚的意识到一点：传统营销注重市场声音 (Share of Voice)。数字医药营销时代，我们需要转变，必须注重客户时间占有率(Share of Time)。

我想预测一下，下一代的营销总监可能是IT技术背景出身的行家。关系营销一定终将被取代，数字医药营销一定是未来的趋势。我不能预测未来是什么时间，但可能就是在做各位退休前能看到的事。谢谢大家!