2014年已经过去,2015年的钟声已然敲响。过去的一年足以让市场振奋，也催发了不少变革，而每一次变革都会给市场带来新的机遇。随着网售处方药放开的动作愈发明晰，对医药电商窥伺已久的各路资本已经开拔：阿里健康在河北紧锣密鼓地试点电子处方，一心堂1.2亿元加码电商，就连制药企业康恩贝也通过并购方式，企图切入医药电商领域。然而，尚处发展初期的医药电商，行业并未摸索出合适的盈利模式，2015年谁能占领市场犹未可知。

无疑，2015年是令人期待的。社会各界呼吁多年的医药分家虽有实质性的进展，开始步入“深水区”，但其接下来的轨迹还是难以捉摸。今年同样是药店生存的大考之年，新版GSP认证大限将至，各企业正加强备战，不断升级。对于一些有实力的企业来说，得以借机脱颖而出，但对中小企业来说，在新规约束下，不得不加快兼并重组的步伐，甚至不达标的企业也会自动抱团寻求发展，行业会否迎来重新洗牌?

当换档、创新、跨界、互联等成为中国医药经济新常态，当经营成本持续居高不下，药店转型升级在所难免。谁能看清形势，做出正确应变，谁就能站在行业变革的潮头，就让我们一起来倾听2015年的各方论道吧。

嘉宾：

高 毅 湖南益丰大药房连锁股份有限公司董事长

高普才 北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问

唐继军 兰州众联药业有限公司董事长

徐 胜 武汉健民药业集团股份有限公司总经理

肖志飞 中国药店管理学院秘书长

论行业大势

政策如何影响市场

《21世纪药店》：2014年被认为是药店圈的政策元年，对市场的影响意义重大。新一届政府大力推进简政放权，市场的影响力在逐步加强。随着新版GSP大限将至，医改进入“深水区”，药品继续调价，“医药分家”取得新进展，网售处方药愈发明朗。那么问题来了，2015年的政策会有什么倾向?哪几方面会成为焦点?市场能否发挥更加重要的作用?

高毅：网售处方药的放开备受关注，医药电商给药店增加了一种新的服务方式，即使新政落地，其影响也是有限的，且是渐进式的，市场格局并不会一下就形成。因为处方外流取决于医药分开的进程，医院处方便是一个难点，同时医生对此也是抵制的。关键还在于政策，政府可能要解决对医院的补贴以及对医生阳光收益的提高。另外，网上医保支付也是一个难点，实现全国医保统一是一个非常巨大的工程，需要一个循序渐进的过程。因此，网售处方药的市场不会那么快形成规模，但医药电商大势不可违，特别是O2O模式，将发挥出线下实体店的巨大优势，药店可借此增加顾客的粘度，凭借会员体系，线上线下相结合，开发出一番市场。

此外，2014年六部委联合发布的《关于落实2014年度医改重点任务提升药品流通服务水平和效率工作的通知》，给市场释放了关于医药分开的一个信号，提高了行业的集中度，促进了连锁药店的发展，药店当密切关注相关配套措施的制订与落实。

肖志飞：药品市场是一个政策导向型市场，虽然我国的药品流通领域是最先对外开放的几个市场之一，而且是一个竞争相对充分的市场，但政策的导向性作用依然不变，在某些方面甚至起着决定性的作用。对于零售药店，2015年首当其冲的当属新版GSP的进一步落地执行。随着GSP证书的陆续到期，有相当一部分药店，特别是单体药店面临新版大考，能否通过认证，或者曲线延期，事关他们的生死存亡。事实上，各地药监部门对此是非常清楚的，不少省、市根据实际情况出台了积极的实施细则，国家层面也将推出门店分类管理的政策，一刀切的“硬着陆”做法应该不会出现。但是，新版的门槛摆在那里，以什么样的方式、想什么样的办法顺利通过认证，是需要药店经营者早作计划、充分准备的。

政策的落脚点肯定是用药安全，因此，互联网食品药品经营监管办法等有关药品网售的政策将成为焦点。这一方面是政府职能改革的需要，另一方面，也是市场对政策的必然要求，毕竟互联网市场中存在的问题，并不是靠单纯严管就能解决得了的，业界人士对此应当有充分的认识。

高普才:两个方面的政策倾向会更加凸显，也会促进药店的加快转型和提升,一是医药分家,已经形成医院购买圈布局的药店连锁企业，将在医药分家的政策促使下，与医院形成药房托管、药房合作、合伙经营等方式，分得医疗市场的份额。二是加快药店医保审批，能够达到GSP条件的药店，就应该通过医保资格的审批，药店只有具备医保资格，才能与医院药房、电子商务、社区医疗等同等竞争，才能激活零售市场的消费潜力，更方便患者购买药品。

新的GSP审批、执业药师、电子商务等，将推动2015年零售行业的转型，抢人才将是2015年的焦点，执业药师、电商人才等炙手可热。有别于其他行业，国家在医药行业的监管涉及到了整个价值链的每个环节，产品质量、价格、各种目录、流通环节、带量采购、零售医保、医保份额等等，其实零售市场就是市场化的重要调剂杠杆，包括互联网的介入，大大推动了零售市场的活跃，药店不应该怕电商，而是应该充分利用电商的平台，发挥实体药店的会员管理、增值服务、健康咨询、就近配送、客户体验等专业能力，扩大药店的影响和经营方式的转变。

唐继军：医疗改革肯定没有“回头箭”。但是，期望一气呵成、朝令夕改是不现实，也是不科学的。2015年的配套政策，应该会是“以市场需要为导向，以安全用药为基础，以惠民、便民为目标”，在变革中发现问题，针对问题出政策的调整下往前走。

焦点是药品安全、价格及现有政策落地。市场仍将引导政策走向，所有新政都将随着市场的动态变化而更具针对性。

谈工商合作

双方如何各得其所

《21世纪药店》：几年前，药店试水多元化者众，但成功者少,其中工商对接是否顺畅被业界认为是影响多元化成功的重要因素。如今,各地药店联盟每每也都在谈工商合作的问题。成本持续上升、医改政策冲击、同质竞争加剧——面对越来越严峻的竞争形势，工业与连锁终端的直接对话越来越受到重视，但双方在沟通合作的方式上却始终难以找到一个平衡点。那么在2015药店圈新常态下,工商对接将存在什么样的难题?又该如何解决，加强工商之间的合作?

高毅：一方面药店需要品牌厂家的品牌品种以提高竞争力，而工业受招标采购的挤压，日子也并不好过，特别是品牌厂家，医院招标也没有了优势，已走向了PK价格导向型。所幸双方合作意愿非常强烈，但要在操作和量化上达成共识。工业要读懂药店的痛点，而药店也要看清品牌厂家、品牌药，给予一定的议价空间。

肖志飞：工商合作的目的，是资源的合理和充分利用。从整合营销的角度看，资源的整合是所有营销策略的基础，也是产业链上各价值节点科学配置和合理分工的最终体现。这其中，信息的充分沟通和对称传递显得非常重要。打个比方，产品是工商合作的基本载体，产品销售是合作双方的共同目标。现在的情况是：一方面，上游工业有大量的产品找不到合适的终端销售，另一方面，下游药店又迫切需要适销对路的产品。一个有产品，一个要产品，双方都有强烈的需求，为什么真正合作会这么难呢?这就是一个沟通的问题。为了解决沟通上的障碍，业内出现了不少像中国药店管理学院之类的药店合作组织，通过搭建资源集聚、信息交流平台，扩大工商之间的接触面，增进深度沟通。

高普才：工商合作最大的难题就一个：工商之间没有在企业的层面上合作，而是在产品销售的层面上合作。工商合作分为四个层面：产品买卖、合作伙伴、战略合作和资本市场。产品买卖关注的是价格;合作伙伴关注的是销量;战略合作关注的是发展;资本市场关注的是未来。

战略合作是企业层面上的合作关系，既结盟又结伙，工商之间充分地合作和分工，缩短价值链，形成在一个战略方针指导下的共同体。比如制药工业的销售层级，一般分为总经理、副总、总监、全国销售经理(大区销售经理)、省区销售经理、地区销售经理、销售主管、销售代表。如果制药工业用这样的组织结构，只能是自营的模式，一切只能靠自己，商业就是简单的配送和终端管理。缩短价值链，形成价值链的完全整合，只有在企业层面上、老板之间才能完成。

加强工商合作，要在三个方面建立体系化的机制。一是要拥有共同合作的理念，销售信息通明(流向、动销、份额等)、销售政策透明(费用、利润、提成等)、销售方案共享(活动、会员、促销等)。二是要建立定期沟通机制，每月不同层面的相关人员，沟通营销的方方面面，找出优劣势，共同提出下一个阶段的营销计划。三是完善营销方案，按照零售终端的业态分布和产品的营销定位，一店一策的原则，进行产品品类规划、价格带测算、卖点诉求、销售话术、终端动销、主题促销等方案规划。

徐胜：工商之间存在两种矛盾，一是药店成本上升，对产品毛利需求上升，而工业也有压力，难以满足药店的利润需求;二是药店对品类多样化的需求与工业产品更新慢的矛盾。

工商之间应该多多沟通，增加互动，尽量找到一个平衡点，以满足双方的需求。只有达成共识，才能实现双方的互赢共利。

唐继军：难点在于医改中已突出的制药成本持续攀升，同质竞争加剧并有政策因素。要打破这种局面，一是在政策上要尽快出台保障药品原料的生产、加工的扶持政策。二是企业的自律，在制定高品质价格的同时，坚定不移地使用高品质原料的行为。

看转型升级

药店到底出路何在

《21世纪药店》：在医院分流、新模式冲击、成本上升的大趋势下，药店以传统药品支撑单店盈利将日趋艰难，为提升单店盈利，对产品和服务的深度整合成为药店圈的必要选择。在产品和服务的选择上，药店该如何兼得?2015药店的转型升级之路在哪里?

高毅：产品方面，以药品为原点，向保健、健康养生类产品延伸，以健康为中心，做产品的优化与创新;服务方面，专业化是药店的根本之道，未来药店可依托互联网、会员体系，去做专业服务的创新和变革。

肖志飞：概括起来看，影响零售药店经营环境的不外乎两个方面：政策和市场。目前，来自政策层面的影响主要是医保体系对门店客流的冲击和基药制度对利润的打压。而来自市场层面的影响可能也主要有两个，一是数量严重饱和的众多药店之间的经营竞争，二是网上药店的冲击。

政策上面，零售药店可以通过合作组织、行业协会等正当渠道，向政府表达自己的诉求和意见，获得政策上的合理帮助和支持。市场层面，药店要不断强化核心竞争力。构成一个药店核心竞争力的，除了团队、商品、差异化的经营模式外，更重要的还有品牌、口碑以及高附加值的贴心服务。优质的商品、强大的品牌和不可替代的服务，一定是支撑药店百年基业的坚强柱石。

高普才：药店在经营的方式上，虽然各有特色，但通过财务分析发现，经营还是处在相对比较传统的阶段,即使药店的经营理念已经发生了根本性变化，由平价药房提升到品牌店、由客单量转换成客流量、由卖产品转化成卖增值服务、由品类管理开始注重坪效管理、由终端店员推荐开始关注患者体验和舒适度。

首先，药店应开始进行品牌店的建设：制药企业一直注重企业的品牌建设，但随着一些知名企业的产品频频出事，消费者开始对药店的选择权重更加突出，在哪里才能买到放心药，是药店进行品牌建设的机遇。建立客户信赖的品牌药店、精品柜台、VIP服务、天使用户口碑传播等。在你的销售半径内，建立核心的竞争能力和良好的口碑效应。

其次，要积极参与联盟的合作和活动：近三年来，联盟承担了国家政策宣导、行业行为自律、药店经营模式提升等多种职能，为千千万万单体药店的店长建立了职业平台和交流的窗口。联盟可以激活药店的思维、融入电商的大潮、参与经营的变革、保持企业的活力，让药店在下一个经营周期中取得更好的发展。

徐胜：药店的转型升级可以从五个方面进行设想：一是产品品类的升级换代;二是朝中医药养生方向发展;三是店内走向店外以及拥抱互联网;四是向健康型的服务平台靠拢;五是横纵向资源整合。