零售，是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。按照“供应商(工业+批发)——零售商——消费者”的流通供应链，位处中间的零售商进退有据，左右逢源：一方面，可以从最终消费者身上赚取购销差价，这通常被称为前台利润;另一方面，则是向供应商收取名目繁多的通道费，比如进店费、陈列费、堆头费、促销费、广告费、店(司)庆费、年节费、服务费等，此即为后台利润。

近年来，强化后台利润的做法，在药品零售行业也是屡见不鲜，特别是那些在全国都数得上号的连锁“大咖”们，更是不遗余力。

数量与占比表现

在益丰大药房，“后台利润”的概念被更具亲和力的“供应商服务费”所代替。“为促进供应商特定品牌或特定品种商品的市场影响力，公司利用自身渠道优势，依照合同约定，以提供促销活动、广告宣传等相应服务为条件，向供应商收取印制海报、柜台展示、灯箱广告制作、开展促销活动、广告宣传、市场推广等费用。”

从公开披露的数据看，益丰大药房所收的服务费呈逐年上升趋势，从2011年的3391.76万元、2012年的4356.99万元，增至2013年的5331.37万元，每年均有近千万元的增量。从增幅来看，2012年较上年上涨28.46%，2013年则是同比上涨22.36%。

一般而言，后台利润的多少与相关企业的市场地位呈正相关关系，药品供应商往往愿意向具有市场影响力且规模较大的零售连锁企业，支付更多的服务费，以换取零售连锁企业的服务支持。

接下来，我们再从服务费收入占毛利总额的比例来看，益丰大药房2011年至2013年的相关数据分别为7.71%、7.60%、7.64%，仅有小幅波动。

再将之进行净利润占比分析，可以发现，益丰的服务费收入2011年至2013年的直接盈利贡献均超过五成，2012年最高时甚至达到62.66%。这表明，“随着公司门店数量和经营规模的持续增长，品牌影响力的逐步增强，以及监管机构对药品广告审核区趋于严格，供应商对零售门店营销的依赖度加强，为公司盈利的持续性提供了保证”。

在另一家湘籍企业——老百姓大药房，“后台利润”则是被称作更为常用的“供应商返利”，并且还进一步细化成销售返利与营销返利。

前者是指供应商按照每年年初签署的购销合同、协议中约定的返利政策，根据老百姓大药房在约定的结算周期内实际完成的采购额，给予相应的返利;后者则是指供应商根据老百姓大药房在特定营销活动期间的商品销售情况，结合之前制定的政策，给公司以相应的返利。

综合来看，老百姓大药房近年来收到的供应商返利也是持续、大幅增加，从2011年4036.58万元、2012年的5346.34万元增至2013年的8603.80万元，同比增幅分别为32.45%、60.93%，两年时间便翻了一番还多。从占营业收入和毛利额的比例来看，与益丰大药房的小幅波动不同，老百姓大药房2011年以来均保持不断上升的势头。

重归“大”议题

谈及后台利润逐年上升的原因，老百姓大药房方面表示，在于公司的集采比例从2011年度的33.68%上升至2013年度的39.20%。随着采购规模的增大，公司与部分重点供货商加大了合作力度，供应商给予公司的返利额度相应增加。

在查阅老百姓大药房近年来向前五名供应商的采购情况时，我们发现，国药控股湖南有限公司和九州通医药集团股份有限公司2011年至2013年均处其间。

其中，前者2011年以4096.27万元的金额位列第二，占老百姓大药房当年采购总额的2.30%;2012年时，相关数据则变为6875.44%万元、3.26%，排位也升至第一;2013年更是以11559.60万元、4.19%的成绩蝉联老百姓大药房五大供应商之首。

从后者来看，尽管占老百姓大药房采购总额的比例持续下降(从2011年的2.14%、2012年的1.89%降至2013年的1.63%)，但采购金额却逐年上升，从3816.06万元增至3996.83万元，之后又提至4504.39万元。

集采之于后台利润的价值，正如开篇所言，“后台利润是供应商与零售商的对战”，你强我就弱。也就是说，如果零售商有足够的规模与营销能力，品牌供应商其实是非常愿意让渡一部分利益的，包括渠道费用、营销费用、广告费用等，从而增厚零售商的收益。

2013年度、2012年度、2011年度，一心堂的销售收入分别为354666.21万元、284213.95万元、218202.37万元，而营业利润则为26434.33万元、19888.76万元、15632.54万。营业利润2013比上年增长32.91%，净利润比上年增长31.54%，二者增速基本持平;2012年营业利润比上年增长27.23%、净利润则是增长37.06%，高于营业利润增幅。

之所以取得如此好效果，在于一心堂方面采用的厂商品牌共建品种模式。过程中，相关机构曾随机抽取出20个品种，将他们的采购价格与同一供应商向其他连锁的供货价格进行对比，发现一心堂的采购价格远低于其他连锁。正因如此，一心堂厂商品牌共建品种的毛利率基本保持在60%以上，远高于公司的综合毛利率;从销售额占比来看，则是超过了49.55%，相应地毛利额占比超过总毛利额的3/4：2013年75.41%、2012年81.54%、2011年78.22%。

对于任何一家零售企业而言，后台利润的价值都是无须质疑的，其多寡取决于两个因素：一是连锁企业的采购量，采购量越大，返利越多;二是供应商返利率的高低，返点水平越高，返利越多。显而易见，这两个因素都与企业的规模密切相关，只有规模不断扩大，才有实力向供应商提出增加返利的要求。从这个角度而言，追求后台利润其实与企业追求做大的初衷是一致的。

前后台结合

对于后台利润的过分追逐，容易让相关企业放松对自身经营能力的培养，转而习惯性地依赖供应商的各类费用投入，由此导致十分矛盾的现象出现：一方面后台利润不断增多，另一方面却是对商品平进平出，就等着拿年终返利;一方面需要供应商的大力支持，另一方面却极易与之形成摩擦。

有专家指出，当前零售企业宜采取“前台利润与后台利润并重”的方针，强调前者更利于零售企业经营管理能力的培养与提高，因其“直接要求企业有较高的经营水平和管理能力，在成本控制、门店管理、市场营销、物流配送等方面，强调集约化经营与精细化管理”。

在强化前台利润获得能力方面，益丰大药房更愿意先从商品维度入手。他们根据进销渠道和进销差价的高低，将商品分为较低毛利的常规品种和较高毛利的代理品种。公司通过常规品种较低的价格吸引客流并实现低价口碑，同时在顾客满意度系统的保障下，专业推荐公司代理品种，实现公司盈利和顾客满意的平衡。

而在老百姓大药房，随着实战经验的日渐丰富，他们开始围绕商品品类进行管理，主要是通过消费者需求信息反馈和趋势分析，进行商品体系的不断升级。统计数据显示，2011年、2012年及2013年，该公司服务顾客分别达到5810.60万人次、5954.00万人次及6946.83万人次，上亿条的商品消费信息为其提供了准确的药品及健康商品需求变化趋势，促使其对商品组合进行修正与补齐;另一方面，老百姓大药房拥有丰富的采购资源，能够广泛搜集各种商品品类的行业发展趋势及新商品信息，主动对商品体系进行补充及更新，不断增加高性价比商品，提升商品组合的销售表现。