家庭健康管理产业的发展风头正劲。相关研究数据显示，2011年国内家用医疗器械市场规模达176.6亿元，年增速超过30%。本文从家庭健康管理器械、体外诊断器械、透析器械、医院整体解决方案四个方面详细介绍了医疗器械行业最具潜力的子行业。

本文从家庭健康管理器械、体外诊断器械、透析器械、医院整体解决方案四个方面详细介绍了医疗器械行业最具潜力的子行业。

1、家庭健康管理器械 老龄化催热“类家电”市场

从前，逢年过节年轻人回家探望长辈，大多都送应节礼品、茶叶等，近些年家用血压计、按摩仪、血糖仪等健康礼物越来越流行。不知不觉，“家庭健康管理”这个数年前还较为陌生的词语，被越来越多人提及。

随着我国消费水平升级以及老龄化程度加深，人们对于健康管理的重视度越来越高，家庭健康管理成为市场越来越关注的领域，其中医疗器械行业无疑是家庭健康管理的主要参与者。近年来，家用血压计、血糖仪，小型按摩器销售非常火爆，国产产品也日渐被人们所接受。在医疗器械领域里，这一类似于“消费品”的家用器械无疑将成为未来最具发展潜力的子板块。

家庭健康管理成为主流

家庭健康管理产业的发展风头正劲。相关研究数据显示，2011年国内家用医疗器械市场规模达176.6亿元，年增速超过30%，2013年估算可达到290亿元，2015年将达到420亿元。市场规模的快速提高，源于市场需求的不断增长：我国步入老龄化社会后，老年人口增长快速，对家庭医疗器械的需求也在相应增加;我国是糖尿病、高血压大国，但是与发达国家相比，我国患者对血糖、血压的日常监测系统并没有形成大规模的消费习惯。

我国目前的家庭医疗器械主要包括家用治疗仪、家用检测器械、家庭保健器械、家用护理康复器具四大类。其中，家用治疗仪包括家用颈椎腰椎牵引器、牵引椅、助听器等;家用检测器械包括体温计、血压计、血糖仪等;家用保健器械包括电动按摩产品系列、空气净化器、加湿器等;家用护理康复器械包括功能床、睡眠仪、制氧机等。

尽管我国家用医疗器械增长迅速，但相较于国外仍然有较大差距。从最为典型的血糖仪来看，根据资料显示，2007年我国糖尿病患病人数已经超过印度跃居世界首位;2012年国内糖尿病人数9228万人，约占世界糖尿病人数的四分之一，患病率9.42%。根据预计，到2030年中国糖尿病患病率将进一步上升至12.10%，人数达到1.3亿，年复合增长率1.91%。

但是相对于庞大的糖尿病患者群体，我国糖尿病患者自我血糖监测率还很低，血糖仪的使用习惯远没有养成。目前，我国仅有约10%的城市糖尿病患者拥有自己的血糖监测系统，在农村该比例不足3%，这与欧美发达国家高达90%以上的渗透率相距甚远。

与此同时，我国高血压患者也在不断增加，世界高血压联盟主席刘力生教授在媒体沟通会上说，我国高血压患者人数已突破3.3亿，每3名成人中有1人患高血压。专家表示，对于高血压要从“知晓、行动和达标”三方面综合管理，建议35岁以上的人都要量一下血压。因此，血压计的需求量也非常巨大。

另一方面，家用按摩仪、空气净化器等近期流行的家庭保健产品也逐渐占据市场。

类“家电”具备消费品属性

不同于大型的医院用医疗器械，家用医疗器械不仅拥有医疗器械的特点，还生发出类似家用电器的消费品属性。光大证券分析师江维娜表示，经测算，全球家用医疗器械市场规模超200亿美元，美国《财富》杂志预测该行业为21世纪最具发展潜力的产业排名第一。

相较于大型医疗设备而言，家用医疗器械技术门槛较低，受众群体广泛。随着保健知识不断普及，家用医疗器械将逐渐成为家庭常用品。此外，在消费习惯方面，家用医疗器械与家用电器同样为消费者自主选择，且消费者选择权大，并且一定程度受到广告影响，而高中低端产品也与消费者的收入水平直接相关;在销售渠道方面，家用医疗器械的销售渠道主要为连锁药店，这就要求渠道建设要与营销直接匹配，铺货周期长、花费大，这也构成了行业重要壁垒。

因此，家用医疗器械与家用电器行业具有很高相似性，品牌、产品线集群以及销售渠道是公司发展的核心竞争力。家用医疗器械与高值耗材相比，最主要的差别是产品销售渠道以及研发升级驱动力不同导致的生命周期差异性。

一位不愿具名的券商分析师向《每日经济新闻》记者表示，“我个人认为这个行业(家用医疗器械)技术壁垒相对比较低，技术相对比较容易达成。它具备消费属性，并且大部分技术升级不是特别多，一般产品升级都集中在客户体验、外观设计等方面，所以国内企业容易抢占家用医疗器械生产市场。

此外，尽管目前进口家用医疗器械产品占主导地位，但随着人口老龄化、高龄化的加剧，糖尿病、高血压等慢性老年病的患者人数还将持续增长，国内家用健康护理期限的需求日益增长。目前，在医疗器械领域，血糖仪、血压计、按摩仪都是国内企业的重要阵地。随着近几年的快速发展，在效用与国外产品同步的情况下，国产产品以绝对的价格优势抢占了越来越多的市场。

借资本助力快速成长

市场空间巨大，同时具备家用电器类的消费属性，加上并不算高的技术壁垒，借着大力发展健康产业的政策背景，家用健康类医疗器械必然将经历一轮疯狂扩张期。

由于该行业整体较新，A股医疗器械公司大多都是2008年以后才陆续上市的，目前涉足家用健康管理医疗器械的有5家上市公司，分别为鱼跃医疗、九安医疗、利德曼、三诺生物和蒙发利。

其中三诺生物、利德曼以血糖仪为主。三诺生物作为血糖仪国内市场最重要的进口替代商，近年来实施“仪器带动试条销售”新战略，并对血糖仪仪器进行降价让利，抢先占领市场，形成稳定客户群，因此近几年业绩获得快速增长，也成了市场中难得一见的大牛股。

九安医疗涉足血糖仪、电子血压计，但对它的关注度更多集中在iHealth可穿戴健康智能腕表相关的可穿戴领域。可穿戴也属于家用健康管理产业的其中一块，从去年开始逐渐风靡全球，整个产业链受到了市场极大的热议。各大厂商都将穿戴式产品视为全年布局的重中之重，三星、索尼、高通等大厂陆续发布智能手表、智能手环等产品。九安医疗ihealth产品系列日趋多样，覆盖血压、血糖、体重、胎心等多项体征，未来可能涉足呼吸、生化诊断等领域。另外，母婴监护(ibabymonitor)也有了升级产品。从目前来看，公司在产品多样性、软件开发、生产制造、平台打造和品牌推广方面具有领先优势。

蒙发利则注重于打造大健康产品群，已经从按摩椅厂商转型为家庭健康管理类医疗器械商，一方面借助按摩产品获得健康数据，搭载云端平台，开发增值服务，一方面携手广州呼吸疾病研究所开展“呼吸系统传染病防控诊治新技术及产品研发和产业化”项目，拟开发空气净化器、呼吸系统疾病的辅助治疗仪器和设备。公司未来可能借助钟南山的背书，从按摩椅制造商转型为呼吸系统医疗器械的领导者。

鱼跃医疗则涵盖血压计、轮椅车、血糖仪、制氧机等，是A股中唯一已经同时具有丰富产品线和完善销售渠道的家用医疗器械公司，2008年上市至今6年市值增长了8倍。

2、体外诊断器械：高毛利率助龙头企业快速扩张

通常，“分散”是医疗器械行业公认的一大特征，然而《每日经济新闻》记者在梳理细分子行业时发现，体外诊断行业表面看起来“小散乱”，但却是具备明显寡头垄断的行业。尽管小企业数目众多，行业竞争激烈，但始终无法对一、二线内资龙头企业构成真正威胁。目前体外诊断市场远未成熟，在政策的扶持下，行业龙头有望得到快速发展，是我国医疗器械领域一块不容小觑的力量。

我国体外诊断增速全球第一

体外诊断产业是伴随现代检验医学发展而产生的，同时其产业化发展又极大地推动了新科学技术在医学检验学、基础医学和药物学等学科的发展应用。体外诊断被称为“医生的眼睛”，在临床诊断中往往能起70%的作用，其临床应用贯穿于初步诊断、治疗方案选择、有效性评价、确诊治愈等疾病治疗全过程。业内专家指出，进一步提升诊断技术和手段，增加诊断支出，可以为人类疾病预防、诊断、治疗提供更科学的决策依据，也是未来发展的重要方向。

需要注意的是，尽管目前全球医疗决策中约有2/3是基于诊断信息做出的，但在诊断方面的支出却只占医疗总支出的约1%，可见体外诊断市场未来还具备巨大的市场潜力。

对于我国而言，多数业内人士都认可，体外诊断正处于快速成长期。

达安基因董事长何蕴韶在国家“千人计划”医疗器械专业组研讨会上表示，2012年~2014年全球体外诊断市场的年复合增长率将达6.58%，至2014年全球体外诊断市场规模预计将增至503亿美元。我国目前的体外诊断产业市场规模约为180亿元，平均年增长速度为16%，远远高于全球平均水平，居全球首位。

尽管我国体外诊断增长迅猛，但整体来看，中国人口占世界总人口的大约22%，体外诊断试剂份额却只占全球的2%，人均消耗量远远不够，行业还存在巨大的增量空间。目前，我国有1.8万余家医院、300多个血站，同时大大小小的体检中心以及近百家独立实验室正如雨后春笋般崛起，一些独立的医学检验实验室也方兴未艾，这些机构的发展都为体外诊断提供了广阔的市场空间。

随着新医改政策的出台，公众对医疗健康需求不断扩增，同时由于国家“十二五”规划，体外诊断产业科研成果不断涌现，且逐步取得产业化进展。上市公司及社会资本频繁进军体外诊断领域，促使行业逐渐从分散走向集中，体外诊断产业走向正规，受益于基层医疗的改革，生化及免疫诊断细分市场潜力巨大。

威尼研究创始人NatWhitney曾对媒体表示，中国体外诊断市场正以每三年翻一番的速度迅速扩大，预计将在未来的10~15年内超过美国，成为世界上最大的体外诊断市场。

政策支撑进入高速发展期

值得注意的是，尽管表面上看起来我国体外诊断市场杂乱且分散，但实际上却是典型寡头垄断的行业，尤其是体外诊断试剂领域。目前我国体外诊断市场约60%的份额被6家外资巨头占据，分别是罗氏、西门子、雅培、Beckman、BD、希森美康。国内企业中，迈瑞医疗、科华生物的自产试剂/仪器业务营收均超过5亿元，优势明显，其后则是达安基因、利德曼、中生北控、复星长征等十余家具有一定规模的二线内资体外诊断企业。国内体外诊断行业的集中度达到了80%，与国外市场的集中度大体相等。

由此来看，体外诊断行业并不是大家想象中的分散型行业，更多的资源是集中在小部分寡头手中，并且目前几乎所有的国际体外诊断巨头均已进入国内市场并占据了稳定的市场份额，未来出现强大的市场新进入者的可能性较低，有利于我国行业龙头的进一步拓展市场以及向海外拓展。与此同时，体外诊断产业无疑是毛利非常高的行业，从公司财报来看，利德曼体外诊断试剂2013年毛利率达到71.36%、科华生物的体外临床诊断试剂去年毛利率更是高达73.53%。高毛利率使得相关龙头企业快速扩张，逐渐占领市场。

另一方面，国家政策对于体外诊断行业的关注和扶持使得相关龙头公司具备良好的外部环境。近年来，我国政府非常重视生物技术的发展，并针对整个产业制定了一系列的鼓励政策，其中就包含了对体外诊断产业的相关鼓励和扶持措施。

此外，国务院、发改委、科技部也在《医疗器械科技“十二五”规划》等8个文件里谈及体外诊断，国家产业政策的扶持为体外诊断产业的发展创造了良好外部环境。尤为珍贵的是，在当前药品价格整体降低的背景下，体外诊断产业还具备一定的特殊优势。基于此，兴业证券分析师项军认为，在药品降价、医保支付方式改革的大背景下，价格并不虚高的体外诊断产品并没有大幅降价的压力，具备了一定的抗风险能力，是理想的避风港。

一位不愿具名的券商分析师向《每日经济新闻》记者表示，体外诊断行业的利润很高，所以这几年成长很快，企业也容易生存下去，同时我国体外诊断试剂行业已从导入期步入发展期，市场需求快速增长，国内企业凭借高产品性价比和更为贴近本土市场的优势，不断抢占份额，致使原以进口产品为主导的市场格局被逐渐打破。不过，也不是所有企业都发展得很良性，有些企业产品质量不过关，医院不愿意用，这也跟公司的成熟度有关。

免疫与基因测序有望突破

在体外诊断细分领域，免疫诊断和基因测序是市场普遍看好的子领域。

免疫诊断产品是目前体外诊断行业中最大的细分领域，其中既包括普通酶免，也包括化学发光免疫学检测。化学发光技术是免疫诊断的主流方向，在临床上将逐步取代普通酶免试剂，目前化学发光产品主要集中在国外公司，国内仅有为数不多的几家可以生产，因此化学发光代表了国内免疫诊断领域未来的技术替代方向。

某国内大型券商分析师称，目前生化诊断在我国相对来说已经很成熟了，国内企业占有的份额也很高，其技术含量较为低端，进口替代基本完成。

免疫诊断这一块仍然是国外企业占据领先优势，国内技术才刚刚有所突破，但这将会成为未来诊断发展的方向。

在A股市场中，利德曼最具备“摘果子”的实力，其自主研发的CI1000化学发光免疫分析仪已经通过了医院临床试验，基本完成研发到生产的转化，配套的化学发光试剂已经取得了31个注册证书，据信达证券估计整套系统即将上市销售。

除了生化诊断、免疫诊断外，还有一项最尖端的诊断技术，那就是分子诊断，其中重要的一块就是近期被高度关注的基因测序，被称作颠覆性的医疗手段。几乎每位和《每日新闻记者》交流的业内人士都将分子诊断中的基因测序特别提出，认为其拥有极大前景。

中国基因测序产业2011年底前主要应用于科研领域，2011年底无创产前检测作为第一个医疗应用开始推广，2013年市场约10亿元，根据目前价格推算，这一应用市场潜力约150亿元，此外还有更多的应用领域待推广，国内的市场潜力同样非常大。在沉寂近5个月之后，7月初国家食药总局批准了两款基因测序及检测试剂盒，第二代基因测序由此走出“二月禁令”阴影，在政策层面首度获得肯定。

从基因测序产业链来看，海通证券认为，国内企业在试剂盒服务端突破的可能性最大。首先，测序仪器现阶段基本由外资Illumina、LifeTechnology(被赛默飞收购)、罗氏垄断。配套试剂虽然主要由外资供应，但是测序试剂、耗材、检测项目的开发国内企业已经开始有所布局，这是一个可以共同开发做大的市场。国内企业如达安基因、贝瑞和康和仪器供应商合作，未来可能在试剂层面有技术突破。最新的药监局网站信息显示，达安基因21三体、18三体、13三体检测试剂盒进入创新型医疗器械特别审批程序;此前贝瑞和康、华大基因通过正常程序已经申报。2014年5月贝瑞和康宣布和Illumina就仪器、试剂、软件开发进行合作。由此可见，试剂领域是国内企业可以分一杯羹的领域，而且是一大杯。

提供测序服务是目前主要的盈利模式，华大基因、贝瑞和康是目前该领域最大的两家，上市公司目前尚未参与，未来均可以在这一领域进行布局。

3、透析器械：大病医保激发千亿级市场

随着我国医保报销比例不断提高，以及人们对透析治疗越来越重视，透析产业的市场需求不断被激发。《每日经济新闻》记者了解到，2011~2013年国内透析机以及透析器的市场增长率均达到25%~30%，预计未来5~6年这一市场将有千亿级需求逐渐释放。

潜在市场规模超千亿

透析，是对终末期肾病(ESRD，与尿毒症概念类似，只是诊断标准有异)患者除肾脏移植以外的一种重要治疗方式，患者由于肾脏功能出现无法逆转的衰竭，只能通过透析治疗来延长生命。

公开资料显示，目前全国约有200万终末期肾病患者，其中只有30万左右的患者会接受透析治疗，仅占15%。根据卫生部2012年发布的《中国卫生发展绿皮书》，每个血透患者的年均直接治疗费为7.51万元，照此计算，目前我国透析治疗的市场需求约为200亿元。

如果其余85%的患者能够接受规律的透析治疗，将进一步释放出上千亿元的潜在市场需求。中金公司在研报中提到，中国的终末期肾病发病率应处于世界平均水平，按理论发病率计算，患者人数超过200万，治疗费用约7万元/人，理论市场空间超1000亿元。

同时，我国终末期肾病患者人数还在以年均两位数的速度不断增加。根据平安证券研报，2001年我国血液透析救治人数约为3万人，腹膜透析救治人数仅为5000人左右;而根据卫生部数据，截至2011年我国已登记血液透析人数达到26万人左右，腹膜透析达到2万人。10年间，血透和腹透患者的年复合增速分别为23.8%和15.1%。

中金公司指出，在发达国家，糖尿病是引发终末期肾病的最主要因素，目前我国由糖尿病引起的继发性肾病只占比19%。随着国内糖尿病发病率不断增高，未来终末期肾病的发病率还将进一步升高。

大病医保政策将提高就诊率

蓝帆医疗董秘韩邦友告诉《每日经济新闻》记者，“我国应接受但未接受治疗的患者比例占比近90%，只有10%左右的患者能够接受治疗。”终末期肾病患者治疗率较低的一个重要原因是，一年7.51万元的治疗费用超出了许多患者的经济承受能力;同时，以往的医保政策中对终末期肾病的报销比例较低，当患者自身经济实力无法接受长期治疗时，医保也未能有效改善这一状况。

而随着2014年大病医保政策制度将在全国落地实施，其中对终末期肾病报销比例提高至不低于70%，将大大改善目前治疗率低的状况，使得一大部分患者能够接受治疗。这一政策利好将进一步释放透析市场需求。

记者了解到，我国现行的医保系统分为：城镇职工医保、城镇居民医保和新农合。三大医保合并覆盖人群超过总人口的95%。在之前的医保体系中，我国各省对透析治疗的报销政策有很大的差异。

国金证券在研报中提到，在新农合医保中，把透析治疗分为门诊报销和住院报销两种，门诊报销额度上限为5000~2万元/年，住院报销额度上限为8万~10万元。

有些地方为了控制医保支出，把大部分患者归类为门诊患者，而全年不到2万元的最高报销上限，相较于七八万元的治疗费用可谓杯水车薪，实际报销比例仅为10%~30%。这导致很多家庭因病致穷，最后因无法负担昂贵的治疗费用只能放弃规律治疗。

不过，近几年我国对大病医保政策不断完善，未来医保政策将由“低水平、广覆盖”逐渐向大病保障倾斜，终末期肾病患者的实际报销比例也在不断提高。

2012年六部委联合发布《关于开展城乡居民大病保险工作的指导意见》，首次提出大病保险补偿政策，实际支付比例不低于50%，且按医疗费用高低分段制定支付比例;2013年进一步扩容，农村医疗保障重点向大病转移，尿毒症、肺癌等20种疾病全部纳入大病保障范畴，大病患者住院费用实际报销比例不低于70%，最高可达到90%，困难农民还将额外得到15%的民政医疗救助基金。

2014年6月，卫计委《关于抓好2014年县级公立医院综合改革试点工作落实的通知》提到，6月底前启动城乡居民大病保险试点工作，年底前全面推开。

此外，目前我国的透析治疗主要集中在城市中的公立二级以上医院，但是透析治疗的频率很高，一周需要3次左右，这对住所偏远，尤其是农村地区的患者来说非常不方便，也在无形中增加了他们的治疗成本。而县级医院和乡镇卫生院等基础建设的不断推进，也有助于提高农村患者的就诊比例，从而进一步提升透析市场的容量。

透析机国产化值得期待 《每日经济新闻》了解到，透析产业链主要有三个部分：以透析粉、液为主的耗材;以透析机为主的机器设备;以及透析服务。其中，透析粉、液已经基本实现国产化。由于耗材本身的技术要求并不高，并且受到运输和保质期的限制，国内企业在耗材部分有明显优势，但耗材的毛利率并不高。

目前我国的透析治疗服务主要集中在医院，建立社区化的透析中心将是未来透析服务的发展趋势。

透析机作为透析治疗的核心，在透析市场占据举足轻重的地位，但一直以来，国外品牌在这一市场占绝对控制权。近年来，随着国内企业在技术层面的突破，并陆续取得了透析机注册证，具备生产透析机技术能力的国内企业正在逐步崛起，透析机国产化值得期待。

据宝莱特在深交所互动e上披露的信息，“透析机市场的竞争格局目前90%由外资品牌占领，主要品牌为费森尤斯、金宝、贝朗以及一些日本品牌。”宝莱特证代于锦向《每日经济新闻》记者表示，目前国内血透机生产商主要包括重庆山外山、重庆多泰、威高等7家公司。

透析机的技术难度在于其产品质量的稳定性和可靠性，特别是在关键元器件和核心部件方面。虽然A股上市公司中涉足透析概念的公司并不在少数，但是可以生产透析机的公司并不多。其中，宝莱特在2013年收购的重庆多泰，是国内为数不多的能自主研发血液透析机及多功能泵产品的公司之一。2013年重庆多泰进行产品升级，2014年产品将投入销售。而宝莱特自助研发生产的血透机已经在去年向国家食品药品监督管理总局递交申请材料，预计今年将获得批文。

此外，不久前才改名的蓝帆医疗宣布进军腹透机领域，公司已与福州东泽医疗器械有限公司(以下简称“东泽医疗”)签订股权投资协议，收购东泽医疗33.5%股权。东泽医疗研发生产的PD-GO自动腹膜透析设备已于2014年3月31日获得医疗器械产品注册证。

韩邦友告诉《每日经济新闻》记者，在自动腹透机领域，目前国内只有百特等少数生产商，“百特(的产品)虽然是自动的，但完全就是一台机器。百特推广得并不好，因为目前国内用的还是手动的，费用低;再一个是因为百特就是一个设备，他替代不了手动的。我们东泽现在加了一些其他的智能化设计，用起来就和手动的完全不一样了。我们想达到一个目的，就是通过智能化、远程监控，让大家可以不必非要白天，在医院里做透析。”

4、医院整体解决方案：外资围剿下本土企业借服务突围

政策春风频吹，民营资本进入医院产业的步伐逐渐加快，医疗设备市场需求释放;同时，公立医院改革中的改扩建，也对现有设备提出更新换代的要求。面对民营医院和公立医院改革对医疗器械设备的需求，各类公司积极应对，争抢市场蛋糕。但是，相较于家用医疗器械技术含量较低、推广较易，国内企业在医院端大型医疗器械的发展并不顺利，这一市场多数控制权仍掌握在外资企业手中，高端医疗设备则几乎被外资企业垄断。

在此背景下，被称为医院“管家”的医院整体方案解决供应商成为国内企业的努力方向，他们以服务至上的模式推销其产品，迅速占领市场，与医院绑定。

1011个县开展医院改革试点

我国医疗器械大体可分为医院端器械与家用器械，家用器械技术壁垒较低的消费品属性使得相关公司得以快速发展，然而医院端器械却面临着产品无法覆盖高端领域、医院不够认可的尴尬。

德传医疗基金董事长姜广策向《每日经济新闻》记者表示，国外的大型医疗器械厂商如西门子、飞利浦等，它们制造的高端医疗设备是医院的刚性需求，这个高端器械市场是没办法国产的，国内企业达不到这个水平，因此对于不差钱的公立医院来说，采购进口设备一直都是普遍做法。

我国大部分医院，特别是感染控制设备都比较落后，有更换和升级的需求。与此同时，老旧医院的建筑环境与功能布局不能满足人们看病就医的需求，改扩建成为一种客观趋势。

此外，随着经济发展，人们的医疗服务需求也不断增强，对医疗服务的效率也提出了更高的要求。同时，目前疾病种类的多样化和复杂化更是对医生的临床判断、诊疗方式提出了更高的要求，而这些很大程度上需要医疗仪器的辅助，这也客观上促进了医疗器械的更新换代。

根据相关人士介绍，一般一家医院的设备5~8年为一个更换周期，如高端的全自动设备代替中低端设备。目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还不高，全国医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是20世纪80年代中期以前的产品，升级换代需求明显。

2012年，国家确定311个县开展县级公立医院综合改革试点，今年又确定第二批试点县700个，目前试点县总数达到1011个，覆盖全国50%以上的县和5亿人口。县级医院相较于三甲医院，不具备全部采购进口产品的实力，且进口厂商很多业务并未覆盖到县级医院。而这些因素无疑给医院“管家”们提供了在医院改扩建浪潮中掘金的大好契机。

医院“管家”提供一站式服务

据了解，由于这些大型器械公司的客户主要是医院和制药公司，但医院每个新项目的建设，都面临多家设备供应商和施工单位，协调的工作量非常大，而每一设备供应商仅能解决对应它们产品的问题，并不能解决整个项目的问题。

因此，专注于医院整体建设的医院“管家”应运而生。

所谓“管家”，就是要让用户用得舒心、用得省心，而这些不仅仅是出售设备以及售后的维护工作。据了解，目前医院“管家”采取的是类似一种传统用于中小企业的“SAPBusinessAll-in-One”模式。这些解决方案能够提供具有行业细分特征的功能和基于“最佳业务实践”的自动处理功能，用以替代那些升级及扩展困难的拼凑系统、需要高价维护的解决方案，或是需要投入大量人力财力才能完成的项目。具体到医院建设，则主要包括融资、医院修建、工程装修、设备引进、科室建设、科室管理，甚至人才培养等。这种整体打包方案，既有足够的专业性，也便利高效具有经济性。

例如，医院可将一个洁净室，或者一个口腔科的整体建设外包给这个“管家”，由“管家”提供对应的医疗器械、科室的整体施工建设、以及后期维修，对于管家来说，在自己不具备生产能力的医疗器械上采取对外采购的模式，自己具备生产能力的设备则直接卖向医院，从而给医院节省繁琐的工作，得到医院的认可。由点及面，医院也可以将整个医院的建设交由公司完成。

整体来看，整体打包服务是一项交钥匙工程(turnKey)。

此外，医院整体解决服务供应商可以根据医院要求灵活调整计划，并且可以根据实际需要分割服务。正所谓“术业有专攻”，作为传统的器械生产商，对于土建工程，公司将这部分再次外包出去，并且从中赚取费用。

与此同时，《每日经济新闻》记者注意到，一些提供整体解决方案的公司，毛利率非常高，这是因为：首先，自产设备及自给工程项目占比较大，整体毛利率较高;其次，公司为医院提供资金支持，院方最后只需从公司手中接过“钥匙”，便可立即投入工作，十分便捷，因此院方也愿意整体打包，这样便实现双赢。

此外，一位业内人士向《每日经济新闻》记者介绍，除去上述两点，医院整体解决服务公司作为医疗设备的提供商，在设备采购上也能获取一定收益。由于目前这些企业在高端医疗设备上并没有生产能力，它们需要向供应商采购再以市场价格销售给医院。在设备流通过程中，由于公司有较强的议价能力，往往能够以低于市场价的价格拿下，所以在这一方面公司也可以获得收益。

姜广策认为，国内医疗器械企业采取的“医院整体解决方案”模式是具有生命力的。国外的医疗器械大厂一般不会直接来中国做销售，都是通过代理方进行，而国内厂商的这种模式跟国外企业最大的不同是与医院联手成立一个利润中心，这是这个模式最大的好处所在。

多家上市公司分羹

上市公司凭借足够的融资渠道和品牌实力，成为了医院“管家”的先行者，据了解，包括新华医疗、和佳股份、尚荣医疗都在争夺医院整体解决方案市场，并且都已取得较快成长。

新华医疗作为一家老牌医疗器械企业，公司的产品线无论在深度还是广度上都毫不逊色，在消毒灭菌设备和放射诊断治疗系统两个领域，更是在国内占据绝对的领先地位。基于设备生产遥遥领先，新华医疗在2011年就提出向医院整体方案解决供应商转型，而不仅仅停留在销售设备。

目前，新华医疗已经能为客户提供消毒供应中心、制药装备系列、放射诊疗、数字化手术室等十二大产品线销售领域的10个整体解决方案，其中公司的消毒供应中心、制药装备系列、放射诊疗整体解决方案的产量、质量和市场占有率，已跃居国内第一。

而尚荣医疗一开始就定位为实现医院建设工程EPC总承包，通过这种“一站式”服务的商业模式，公司与客户紧密联系在一起，形成了双赢的业务体系。公司主要提供以洁净手术部为核心的医疗专业工程整体解决方案，包括医疗专业工程(如手术室、ICU、实验室、化验室、医用气体工程等)的规划设计、装饰施工、器具配置、系统运维等一体化服务，医疗专业工程占到公司收入比重达到60%以上。2010年以来，公司经营保持稳步增长，2013年实现营业收入6.97亿元，同比增长65.34%，实现净利润7886.51万元，同比增长35.20%。

和佳股份也逐渐摸索出独特的模式，公司原有业务主要为肿瘤和制氧设备的制造销售，后来根据公司自有的“肿瘤微创综合治疗解决方案”，为肿瘤患者制定个体化序贯联合治疗方案，并结合我国医疗机构和肿瘤微创治疗理念的现状，协助二级及以上医院建立肿瘤学科。2013年起，和佳股份开始逐步摸索采用BT模式进行总包建设的经验，年内签订7个框架合同，这些医院建设合同为公司年收入的增长提供的较大的促进，且单个订单规模有所提供，并承接了2家三级甲等医院的建设订单。

尽管各公司的偏重点不同，但器械+服务的模式是具有较强的认可度和前景的。相关人士认为，上市公司具备先天的融资优势，在品牌认可度上也领先于非上市公司，尽管在针对医院所设计的解决方案各有不同，但总体趋势仍然是符合我国大潮流的，有望随着医院扩建、升级改造快速长大。不过，在此过程中，公司自身在医疗器械方面的生产技术和质量也需要不断加强.