国家低价药目录出台的出发点是为了保护低价产品尤其是避免同质化强的普药产品出现因挂网采购竞争激烈，价格空间大幅压缩，直至低于企业和渠道营销经营成本，企业没有动力甚至倒挂经营，产品从市场中黯然消失的情况。

但从市场的角度看待低价药目录执行却难免困惑。

第一，低价药目录日均成本西药3元，中药5元，周治疗成本则为21元和35元，月治疗成本则为90和150元。已接近甚至高于不少新药、新剂型的零售价格，考虑到挂网降价因素，实际执行后将会出现一些传统普药价格大面积高过新药的非正常情况。

用更好的疗效、更佳的治疗成本优胜劣汰本是市场竞争的自然法则。规模化普药生产成本本应大大低于新药产品，普药营销经营成本也大大低于新药产品。确保市场更符合客观规律的公平竞争极其重要。

第二，不同的剂型和使用剂量的生产成本存在差异，低价药日均使用1支和10支针剂、1片和18片片剂生产成本完全不同。新版GMP改造后针剂产品成本大大高于口服产品，实际执行后同样会出现传统普药口服产品利润大大高于针剂产品和新药产品的非正常情况。

第三，中药和西药产品起效速度和疗程差异造成的药物治疗经济成本方面同样存在差异，中药起效周期长，疗程长，治疗费用成本相对高。在经济杠杆的撬动下，实际执行后可能也会出现起效快、治疗成本低的西药在临床应用时反而唱衰的非正常情况。以往很多传统普药百片只有几元钱的售价，很多老慢病患者平均需要长期服用三种以上的药物，也会大大加重慢病患者的支出。

第四，零售价格由企业自行制定，低价药是否还需要参与挂网?还是类似于定点生产?靠价格和质量突围的新企业还是否有入围的机会?还是更多鼓励大企业中标，而小企业进军零售?

有效保护因市场竞争造成低价药出局，降低民众医药费用是利国利民的好事，但现阶段新规与市场的有效对接和通畅执行很明显还存在不少困惑。

低价药的多米诺效应

5月8日，发改委低价药政策出台，一石激起千层浪。

各省低价药目录在陆续出台，低价药目录的推行，对现行基药制度、医疗机构采购模式、临床用药、生产企业、零售终端等方方面面都将产生一系列的连锁反应。

对基药目录影响

低价药目录的出台，对现行的基药采购制度的冲击不可小觑。现在，有了低价基药、低价非基药、非低价基药。低价非基药要享受基药的制度优待，其实是变相扩充了现行的基药目录。

按照发改委要求，各省需在7月1日前公布本省低价药目录。随着各省不同幅度的增补出台，整个低价药目录体系成型，并且与不少基药目录重叠，这将让基药目录颇为尴尬，下一步可能让管理层纠结的问题是：基药目录何处何从?

对医疗机构采购制度影响

笔者认为，对于此次低价药目录，发改委倾向于生产企业与医院直接议价采购，以弥补省级集中招标采购导致低价药消失的不足。

低价药目录发布后，安徽率先修改招标采购方案，列入低价药品清单，经济技术标入围后直接挂网，由医疗机构自行采购。安徽模式很有可能全国推广。

而卫计委则倾向将低价药采购分为两部分：一是基层仍集中采购集中支付，由省级药品采购机构汇总基层医疗卫生机构药品采购需求，实行集中采购，集中支付货款。二是公立医院低价药自主采购，公立医院使用的常用低价药品，由医院直接与挂网生产企业议定成交，及时结算。

近年来，省级集中招标采购出现低价药消失、降价效果不明显、部分品种品牌垄断等问题，深为业界诟病，这些也是今年的两会焦点。未来交易所模式挂网自主采购，可能会成为医疗机构药品采购的主导模式。

对临床用药影响

公立医院偏向使用高价药一直被诟病。事实上，部分低价药之所以在医疗机构消失，除了本身利润微薄外，拿不出费用开展临床推广才是深层次的原因。

低价药不等于低毛利药，低价药目录打开调价空间后，之前的低价高毛利品种势必在临床更加活跃，而低价低毛利品种只是获得了毛利正常化的机会，其在公立医院的临床推广，仍将充满艰辛。

总体而言，笔者认为，单一的低价药目录，对公立医院现有用药格局的影响不会太大。

另外，在基药时代，基层医疗机构只能配备使用基本药物;现在低价目录非基药也有机会进入基层使用，这对低价药目录内的非基药是重大利好，同时，也意味着之前的基药品种增加了竞争对手，基药市场竞争变得更加激烈。

对生产企业影响

低价药目录发布后，相关企业起初都是一片欢腾，虽然有企业有些品种在考虑退出低价药目录，但挤破头想进各省增补目录的还是多数。

笔者认为，未来药企采取的行动会分三种情形：

一是“雪藏”低价药果断“重出江湖”。被招标影响、市场覆盖率低的部分“雪藏”低价药，会理直气壮地涨价后“重出江湖”，顾忌不多。

二是毛利尚可的非独家低价药以观望为主。行内厂家会盯住非独家的大品牌，品牌涨我跟进，品牌不涨我观望。大品牌此时也很纠结，涨价意味着毛利提升，但也意味着给对手以机会，销量下降风险增大。只有在对销量增长有较大把握时，品牌非独家才会启动涨价。

三是独家低价药蠢蠢欲动。此次发改委低价药目录共有101个独家品种(中药68个、西药33个)，独家低价药对比非独家，顾忌少很多。如果以医院销售为主的独家低价药，涨价的决策应该很是轻松。其销量增加的核心是医生，涨价意味着利润提升，同时也可能意味着有更多临床推广投入。

以OTC销售为主的独家低价药，特别是毛利还不错的独家低价药，就没那么容易做涨价决策了。OTC涨价有三个“坎”：分利坎、维价坎、消费者坎。首先，涨多少，怎么分利，得考虑竞品、一二级商业、终端;其次，必须控货，做终端维价，在OTC压货模式通行的时代，这个坎很难跨过去;最后，还得让消费者买单，涨得不好，影响品牌形象，等于把消费者送给了竞争对手。

因此，笔者认为独家低价药，未来涨价的冲动要远高于非独家。如无政府约谈，下半年独家低价药启动涨价会是主线条。

对药品零售影响

低价药目录品种的毛利空间打开后，药店有了更多积极性，会一定程度增加低价药品种上架，改善陈列。由于医疗机构零差率，药店会和以前销售基药一样，选择不同于医疗机构的品规上架销售，以免影响价格形象。

低价药目录品种毛利空间虽然打开，但相比药店高毛品种，差价依然甚大，药店不可能为低价药目录品种特别倾斜，还是会更多的考虑客单价和客单利润，以单盒价为主标准整体布局产品价格带。

目录发布后，低价药目录品种在零售药店的销售份额未必会增长太多，但药店经销低价药获得更多毛利肯定是可期的。

一些临床必须、用量少的超低价药品种，价格回归打开后，仍不足以推动临床增加使用，“全城求药”现象仍会发生。医药电商会成为这类品种的一个重要零售渠道。

低价药提价谁赔谁赚

毋庸置疑，近期医药市场最火的热词属“低价药”了。

对于低价药清单，企业表现出两种截然不同的态度。有持乐观态度的，准备利用这次低价药提价契机，大干一场。例如上市公司嘉应制药抢提价“头啖汤”，拟对入选本次清单的12个产品进行提价，主导产品重感灵片盒装规格提价达60%;再如李嘉诚旗下的白云山和黄共有51个品种入选本次清单，公司随即决定斥资10亿扩大低价药生产，手笔之大令市场叹为观止。

与上述两家企业截然不同的是，不少企业对该政策持谨慎态度，原因在于低价药多属竞争非常激烈的产品，想要提价并非容易，即便提价成功了，市场是否认可仍然存在较大的疑问，更有少数行业人士抛出了低价药谁先提价谁先死的观点。

面对众说纷纭的低价药政策，企业似乎迷惑了方向，低价药市场到底是馅饼还是陷阱?

三大因素影响产品上量

不可否认，在当下的医药政策大环境下，药品销售日益艰难，产品为王的时代已经来临。之前市场推崇的各种营销模式包括葵花、修正的终端直供模式，仁和、江中的广告拉动模式，以及步长、扬子江的费用承包模式等越来越受到挑战。

从影响药品销售的关键因素来看，业界基本认同品牌、费用空间、终端队伍是实现药品销售的三大关键因素。产品有品牌，商业才有动力进货，医生和药店才有动力推荐，患者才有意愿购买;产品有足够的费用空间，企业才有动力生产，才有足够的资源投放市场，对商业、医生、药店甚至消费者开展推广活动;企业有终端队伍，才能将终端客户资源掌握在自己手里，产品的市场覆盖和终端维护才能有所保障。

提价并非唯一扩容要素

低价药能否进入医院，考验的是企业的政府事务能力以及产品推广费用空间大小，即便药品进了医院，也不等于能够顺畅到达患者手里，除了少数短缺急需药品外。因此，只有有较大提价空间，同时配有终端队伍的品牌药企业才是本次低价药政策最大的受益者。

对于低价独家品种，市场不少人士比较看好这类品种，认为是这次政策最大的受益者。笔者对此并不完全认同，独家品种最大的受益在于企业的自主提价权较强，但低价独家品种能否通过提价实现销售的突破，关键在于提价空间是否充足，以及是否有终端队伍。

目前市场上的独家品种之所以销售业绩较好，最核心的原因并不在于产品本身有多强，而在于企业通过独家获得了较强的议价权力，从而保持了较高的费用空间投入市场。对于低价独家品种而言，如果通过较大幅度的提价(提价空间在50%以上)，保证企业的合理利润和较好的市场投入，加上终端队伍的推广和维护，独家低价药有机会实现销量的快速突破。如果低价独家产品目前日治疗费用接近每天5元的上限，即便可以提价，空间也非常有限，也就是说政策带来的红利不大，唯一的好处是部分省份可以不用走招投标了，采取网上直接和医院议价销售的方式，但这种挂网直接销售的模式所带来的利益笔者并不太过看好。

综上所述，药品是否为品牌产品，产品自身是否有较大的提价空间(50%以上)，企业是否有终端队伍是实现低价药销售突破的三大关键因素。根据这三大因素，笔者断言，低价药政策最大的受益者是有较大提价空间，同时有终端队伍的品牌药企业，而非低价独家产品。

对于入选本次国家或各省低价药清单的企业而言，如果满足上述条件，企业应将低价药政策作为公司重大战略决策来研究，制定适当的提价策略，包括一系列配套措施，例如销售队伍的管理、商业渠道的管理、市场秩序的管理，终端推广活动的管理等，切不可认为只要简单的提价就万事大吉。对于不具备上述条件的企业而言，还是慎重的好，不然贸然提价，死掉的可能就是企业本身。