如果一家企业经历过辉煌，但也曾经在逆境中经历过逆袭和突围，我们才会认为，这样的企业经历过足够的发展和历练，已经沉淀出相对成熟的企业文化和内涵，并且一定久经考验，具备了不可撼动的、独特的经营信条。

Romaco正是如此。作为制药机械领域中的工业翘楚，Romaco集团曾通过数次并购举措而成为行业领先的供应商，同时其在全球金融危机期间所获得的宝贵经验，正在使这家公司获得了在全球成功逆袭的成长轨迹。

2014年5月9日下午2点，在德国杜塞尔多夫Interpack 2014展会的现场，Romaco集团总裁Paulo Alexandre先生在其以蓝色背景为颜色主调的大型展位中，在欢迎来自全球各地的业界合作伙伴和客户见证Romaco公司历史上新的篇章——就在此前，该公司刚刚对外宣布对另外一家压片机制造工厂——德国科隆Kilian工厂的成功收购。Kilian这个新的品牌名，在Paulo Alexandre先生的新名片上排位第一，和另外六个品牌一起，按Romaco客户价值链的顺序排列。而我们有幸在展会现场，通过对总裁先生的独家采访，见证了Romaco公司的成长轨迹和辉煌再铸。

《流程工业》：总裁先生，您好，请您为我们的读者介绍一下Romaco集团的发展历程及发展过程中的重要里程碑。

Paulo Alexandre：在上世纪80年代末直至90年代末，多家与制药包装业务相关但处于不同技术细分市场的业界领先公司，相继被融入Romaco集团。Romaco历史所拥有的子品牌在最多时曾达到13个。这些被收购的品牌，通常拥有很长的历史及行业经验，在所处技术领域及细分市场中都拥有完善的产品线、成熟的营销服务体系，以及行业领导地位。收购举措，对Romaco公司而言意味着一个非常大的商务拓展，使得其在业界中取得了非常大的成功，并且在全球建立了非常完善的销售及服务网络，我们的业务遍及世界各地。在这一阶段，Romaco集团为它的成功奠定了坚实的基础。

图1 Romaco集团在德国杜塞尔多夫Interpack 2014展会现场

如同行业有变化或调整，Romaco也曾经历过自身发展历程中的跌宕起伏。2001年，大概在9.11事件发生之前1个月，Romaco集团被一家从事炼油业务的美国公司所收购。新的美国母公司收购Romaco的目的是为了实现产业的多元化发展，进军新产业，涉足新领域。但是收购完成之后，由于新公司对制药领域缺乏经验， Romaco在新公司中的销售业绩中仅仅占据了10%。直至2011年，由于全球金融危机以及缺乏新的投资追加，Romaco集团的业绩增长没有达到预期的目标。

2011年，Romaco被DBAG (Deutsche Beteiligungs AG) 收购。DBAG认为公司的定位和品牌的前景非常可观，具有很大未被发掘的潜力。1年之后，我被问到是否愿意加入全新的Romaco集团。我接受了这个挑战，因为我认为Romaco曾经辉煌过，并且拥有完善的产品架构及成熟的经营理念，这构成了他的发展潜质。

2012年，我们开始了一系列的的投资，旨在优化全球的销售及服务团队，同时也进行了一系列的内部流程优化的举措。2013年年底，我们开始继续投资，收购了于1875年成立的、位于德国科隆的Kilian工厂（压片机品牌，以其高效、性能出众以及用户友好特性被全球业界所广泛认可）。此番收购，意味着我们继续整合新的市场资源,完善及扩充产品线及服务能力。为更明确我们的市场定位，我们也将FrymaKoruma品牌（工艺设备品牌，专注于均质机产品的研发、生产及制造）出售回给母公司DBAG。
FrymaKoruma将和DBAG旗下另一工艺设备品牌整合在一起。这将使Romaco更加专注于制药行业，将有助于我们重回此前辉煌的市场领导地位。

目前，Romaco公司拥有7个子品牌及产品系列，这包括了以下的解决方案:

Romaco Kilian - 压片机；

Romaco Noack - 泡罩；

Romaco Siebler - 四边封；

Romaco Promatic - 外层包装和最终包装；

Romaco Macofar - 液体、粉末和胶囊灌装；

Romaco Unipac - 软管灌装；

Romaco Bosspak - 电子数粒系统。

《流程工业》：Romaco公司经历过强劲的发展，但也似乎经历过逆境中的逆袭，您认为公司能够持续发展的动因是什么？

Paulo Alexandre：纵观公司的发展历程，我们会发现集团产品线的不断扩充及优化贯穿了这些年的发展历程。我们在不断地调整自身的产品线，吸纳或调整技术，并且进行着一系列的收购、投资举措。展望未来，通过对商业模式的调整，不仅仅局限于满足客户技术方面的需求，也兼顾到他们长期的财务需求，我深信我们一定会取得成功。

我坚定的认为我们有创新科技，但支持一个公司或企业屹立不倒的关键要素在于其是否可为其品牌注入独特的、持续的价值，对于Romaco公司而言，这个价值被定义为——超越科技。我们深信公司成功的一部分源于我们过去在市场中所作出的成绩和为客户提供的独到增值，我们旗下的品牌始终凭借“超越科技”的经营理念持续在市场中取得发展。

《流程工业》：关于超越科技（Beyond Technology）,您是否可以给出更为详细的解读？

Paulo Alexandre：我们的长期策略是建立持续的合作伙伴关系，长期陪伴客户的投资及成长。我们不希望只是销售给客户一台机器，然后将客户放在脑后。因此我们提供了生命周期的模式来协助客户正确定义的项目范围，包括产量提升期间以及协助贯穿整个生命周期的解决方案。如果希望实现这个目标，我们则需要对所面向的客户的企业运营状况有深入的了解。我们需要作为全面服务提供商，通过建立信任和合作伙伴关系树立信心程度，所以我们需要公司的组织架构具备不同层面的能力，这就是我们目前在不同层面上所建立的能力——比如从技术产品，到投资咨询。

图2 2014年5月8日晚，德国科隆，Kilian工厂被正式对外宣布并入Romaco集团

Romaco创建了全新的商业模式，特别是在处理客户合作伙伴关系方面。在产品层面，每家业内公司所推出的产品线都各有不同和优势。我们在每个产品领域都拥有一些独特的销售建议或主张。客户的需求决定了这些销售建议或主张，也决定了我们将采取不同的策略。Romaco超越科技的经营理念，将决定我们用技术优势之外的更多增值服务，为客户选择适合的产品线、技术，甚至投资方向、盈利模式，以及持续成长的路径。在今年的Interpack会上，对于Romaco新的定位策略，我们已经收到非常好的反馈。

《流程工业》：您刚才提到的投资陪伴非常有新意。在中国市场中，成本问题和节能降耗是中国药企关注的两个重点，那么贵公司如何引导中国药企客户在成本平衡和持续盈利中做出正确选择？

Paulo Alexandre：持续盈利及长期规划通常是制药领域中的客户的关注重点。如果一家客户过于保守而犹豫新增生产线的投资，则有可能放弃稍纵即逝的市场契机，丧失持续盈利的能力。因此我认为，如果希望长期伴随客户成长，Romaco需要摆脱通常意义上的技术服务供应商角色的限定，转而成长为能够引领、陪伴客户成长的合作伙伴。这需要我们洞悉行业发展态势，给客户在技术层面之上的更多领先理念和合理建议。比如，建议客户何时采用最新制药机型，如何抢占市场先机，如何优化生产，如何节能降耗，如何获得行业领先地位等等。

我深信，制药领域中的新设备投资举措是非常难于决策的，因为制药工艺纷繁复杂，投资往往涉及到太多因素。我们在此建议客户的投资举措基于对完整生产线的通盘考虑，而Romaco公司对此拥有非常丰富的行业经验。

投资举措应该考虑生产整线的TCO总体拥有成本，因此我认为客户如果获得了可以带来持续盈利的解决方案，便不会有太大的成本压力。比如，如果采购了价值几百万欧元的设备，则可能在运行的十年时间里花费好几倍的生产成本，包括材料、人工。因此，在生产几千亿片片剂的过程中，消耗的成本远远超出了最初的投资。投资成本显得就不是最至关重要的，而盈利能力才是关键。因此，生产线的持续盈利能力才是客户做出投资举措的关键考虑因素。

Romaco公司可以评估生产线的投资盈利能力，并有能力使客户以较高水平实现生产，比如提供服务可以使客户的生产交替完成，这样客户便可以拥有可以使盈利最大化的灵活性。持续盈利能力比成本更重要，但是我们要通盘考虑这两者，这便是Romaco公司所主张的，在生产线的完整生命周期内，成为客户的长期合作伙伴，为客户提供最大的盈利空间。

图3 Paulo Alexandre总裁的经营理念是，超越技术，陪伴客户的长期成长

举例而言，通常客户在购买设备时，希望能够实现十年的使用时间，但很可能在使用到第五年时，拥有更高产量的新设备就问世了。那么问题便出现了，我需要丢弃旧有的设备吗？生产企业的财务部门一般不会这样处理而是继续榨取‘旧’设备的价值，但是商务经理却很可能放弃旧有的设备，因为新设备可以带来激增的产量和效率。这可能是一个比较新的问题，涉及产量提升带来的利润。如果企业能够用新的设备实现更多的盈利，超越了此前已折旧的设备，这将是非常有益的。

在很多时候，这个决定并不是能轻易做出的。比如，如果客户采购了一台生产速度为100板/min的泡罩包装生产线，而5年之后，新技术的生产速度已跃升为200板/min，这时客户需要决定是否替换掉此前的生产线。对于这个案例，答案通常是肯定的，因为在此后的五年，客户将收获双倍的生产速度和效率，这是大大超过资本投资价值的。做一个投资举措并不是十分轻松的，所有的商业决策都应基于生产线附加的盈利能力。

《流程工业》：这是否意味着Romaco公司在技术及产品层面之外的其它服务能力，比如盈利评估服务？

Paulo Alexandre：这恰好印证了Romaco公司的全新经营理念，我们并不仅仅关注技术，也深入讨论客户完整的商业案例，这正代表了目前我们所采取的全新的、独特的商务模式。不仅出售设备，更可协助客户定义全新的商业模式，提升客户的持续盈利能力，提供客户最大的盈利空间。

具体到财务咨询服务而言，这是一种对客户商业模式的模拟，需要来自客户处的信息。很多时候客户不愿透露这样的信息,比如盈利能力或运营效率等。如果我们和客户建立了长期的合作伙伴关系，客户则更乐于分享相关的信息。 因为这种合作伙伴关系和合作模式是长期的、互惠的，可以互相优化双方的效率，而Romaco也将提供一些诸如保密协议类的法律文书。总之，我们需要借用我们的设备及行业知识服务客户，但更需要满足客户所需，向客户输送不局限于技术的独特的、更为丰富的价值，这样的结果是思维碰撞和双赢局面。

《流程工业》：感谢您的分享！中国的读者或许非常想知道，Romaco当前在中国市场中的发展情况如何？ 请您做简要介绍。

Paulo Alexandre：作为第一家进入中国市场的制药设备供应商，Romaco公司在中国市场中的发展也同样经历了辉煌和起伏。2006年，我们关闭了Romaco公司的中国办公室，2013年年底，我们开始重新组建Romaco中国公司。

在过去的几年间，我们在中国市场中只有1位代理，是Romaco公司的前员工,由于他出色的工作使得Romaco的名字在中国市场得以延续。从2013年年底，我们开始组建Romaco集团中国分公司，我们需要在中国市场中实现更为完善的人员架构。我们深信在中国的业务拓展，需要本地文化和知识。这就是为什么我们的策略是在当地市场启用当地雇员。目前Romaco中国的总经理是刘姝女士，她拥有丰富的行业经验以及浓厚的中欧跨文化背景。我们认为了解本地文化非常重要，当地雇员也需要与我们的欧洲管理文化实现有效、良好的对接。

刘姝女士目前正在组建中国办公室的架构，专注于产品的市场推广和销售，以及完善售前、销售、售后、服务、备品备件供应等各个环节的服务。此前的代理也已经加入Romaco中国的团队，目前的团队已经有近10名雇员。为了更好地理解和定位中国市场，在未来，我们可能扩张到拥有20~30位员工。我们并不是将产品单一地引入中国市场，而是将所有产品在中国市场进行销售。

由于新版GMP的深入推广，中国人们普遍对医药质量和安全的要求的进一步提高，我们深信中国的市场前景是非常广阔。随着中国团队的设立，我们将使公司的产品更好的服务于中国医药行业的蓬勃发展。

关于Romaco集团

Romaco 是全球领先的工艺及包装设备供应商。公司分为压片和包装两大商业领域，为制药、化妆品、食品以及化学品领域开发解决方案。公司的总部位于德国的卡尔斯鲁厄，同时运营在欧洲的3个工厂包括了7个品牌覆盖各个工业领域。Noack、Siebler、Bosspak、Macofar、Promatic 以及 Unipac等包装产品线是在卡尔斯鲁厄和意大利的博洛尼亚生产的。位于德国科隆的Romaco Kilian负责压片机的生产。产品线涵盖了内层和外层包装，无菌水针和粉针灌装以及压片技术。超过12000台Romaco设备安装在全球超过180个国家。约450名员工支持并服务于世界各地的客户。

在领先技术的提供商角色之外，Romaco公司以其“超越科技”的领先理念，主张为客户创造增值空间。这包括在产品线完整的生命周期之内，在投资阶段提供价值，在客户成长阶段提升价值，在生产运营阶段收获价值。