大漠孤烟的西北戈壁，依稀显露的废弃旧楼提醒着所有人，这里的大院历史可以一直追述到上世纪二十年代。当时中央的三大防疫处之一，统领整个西北地区的疫情，几经迁址，几番重构。在兰州市盐场路888号，我们找到了中国生物研究领域的鼻祖——兰州生物制品研究所（以下简称“兰生所”）。

如今的兰生所，归属中国生物医药集团的麾下，是集科研、生产、营销为一体的医药生物技术企业，也是我国微生物学、免疫学、传染病学和实验动物学等学科的重要研究机构，已由背靠体制的事业型机构，成功转型为医药行业的利税百强企业。

从“深闺”到“市场”，兰生所经历了怎样的蜕变？在激烈的生物医药行业搏杀中，兰生所又经历怎样的跌宕？面对雨后春笋般窜出的医药上市公司，兰生所扮演了怎样的角色？

研发——二类疫苗的天下

回顾2013年至2014年3月疫苗批签发数据库，兰生所申请批签发的高频产品是：A群C群脑膜炎球菌多糖疫苗、口服轮状病毒活疫苗、b型流感嗜血杆菌结合疫苗。

“这些非强制性，由大众自费接种的疫苗几度活跃于市场。显而易见，二类疫苗的整体价值远高于强制性疫苗。毋庸置疑，谁研发了更多的二类疫苗，谁便抢夺了更多的市场。”

上海生物医药行业协会的负责人透露：“在我国的现行疫苗接种制度下，一类疫苗全权由国企统治，而二类疫苗已向民企敞开大门。曾经各地疾控中心一统天下的局面被《疫苗流通和预防接种管理条例》一纸打破，将公民自费并且自愿接种的二类疫苗市场放开，对经营者而言，这种利润分配格局的改变带来的是一个新的商业机会。”

这样的机会，兰生所多年前已将其纳入囊中。根据中检院的历史数据显示，A群C群脑膜炎球菌多糖疫苗的产能由2006年的3000万剂递增至2013年的5200万剂。

业内人士周知，兰生所是这支疫苗的绝对领跑者。在2008年之前，该疫苗仅由它一家生产，并由智飞生物代理销售。尽管此后有浙江天元的同类疫苗上市，仍无法撼动其稳坐销量榜首的局面。

“这样的局面很快受到政策的影响，随着A群C群脑膜炎球菌多糖疫苗纳入了一类疫苗，临床上已经有了自费和免费两种选择。在无法展现其差异化优势的前提下，选择免费接种的婴幼儿不在少数。”一位预防接种中心的负责人介绍了临床的情况。

“从整体的研发技术来看，A群C群脑膜炎球菌多糖疫苗已沉到了金字塔的中段，目前我们更关注的是仿创型的AC-Hib三联疫苗。”某券商医药研究员表示。

Hib疫苗即b型流感嗜血杆菌疫苗，是通过脑膜炎和肺炎引起严重疾病的细菌。批签发的数据显示，兰生所在Hib的领域也涉足很深。

数据显示，GSK事件之后，仅兰生所一家国企在该疫苗的市场份额中处于缩减状态。上述研究员给出的数据：至2013年上半年,兰生所Hib的市场份额由2012年的37.62%缩至9.77%。

而AC-Hib的表现也差强人意。究其原因，恐怕离不开智飞生物与兰生所的分手。原先，兰生所的AC-Hib疫苗均由智飞生物代理销售，但从智飞生物2012的年报中可以看出，2013年起两家的合作出现了停滞。显而易见的原因是，智飞拥有了自己的AC-Hib。

“这对兰生所而言是致命一击。二类疫苗的采购方式更灵活，近年来已经出现了从厂家为王向渠道为王的倾向。”上述券商研究员分析。

“多年来智飞为兰生所打通下游，积攒了自己的实力。一旦智飞的技术成熟，产品问世之后，依托其出色的公关实力，将疾控中心、防疫站的通道串联。市场就是它的了。”

多年来技术的累积，让一些民营药企在二类疫苗也逐渐站稳脚跟，如罗益、智飞、沃森掌握了多糖疫苗结合技术，天士力取得了流感亚单位疫苗生产批件，这给一向强势的兰生所带来巨大的压力。

“如能在技术上继续领先，进入到金字塔的顶端如HPV、治疗性疫苗等研发，才有可能继续强势。”上述研究员给出了现实的结论。

酒香也怕巷子深

纵观国内外市场格局，此刻的兰生所恐怕正遭受着两股力量的挤压。

随着国家开放生物制品市场准入政策，国外大型医药企业携巨大优势在中国市场攻城拔寨，并且已经在一些领域内取得巨大优势。除此之外，国内民营资本大举进入，他们较之国企具有灵活的机制和较强的市场应对能力。

从政策环境来看，国家将生物制品产业提到了国家卫生战略的高度，要求生物制品生产企业向市场提供更完善的售后服务，对兰生所而言，提高了营销的难度，也增加了竞争的领域。

“兰生所在近几年来，斥资数十亿元，建立起了具有世界先进水平的生产流水线，将科研能力转化为产品是它的强项，但是营销一直是它的软肋。”

“兰生所的快速成长得益于基于科研实力的良好产品结构，独家产品贡献了大部分的利润。民营企业通过购买技术的方法，缩短了技术上的差距。随着竞争的激烈，市场份额面临不断萎缩的窘境。”

对比一类疫苗与二类疫苗的招标模式：一类苗是由省级CDC（疾病预防控制中心）统一招标采购，县、市级CDC依据需要的数量进行上报，由省级CDC统一发放。可以想象，此时省级CDC的绝对强势地位。兰生所作为负责生产国家强制性疫苗的企业，一类疫苗的产品就是由这样的渠道进入临床，根本无需参与竞争。但谁都知道，一类苗的价值微乎其微。

而二类苗的情况大相径庭，自费性疫苗是由市级、县级CDC自行控制数量，然后上报给省级CDC，再进行采购。此时的省级CDC只是一个中转站，大部分的控制权留给了市级和县级。这样一来，生产疫苗的企业就需要对三个部门采取不同的公关策略。这对于兰生所而言是一个很大的绊脚石。民营企业此时就能发挥灵敏的嗅觉和灵活的机制获得更多的利益。

再看接种点：国内疫苗的接种点基本在社区医疗机构，接种点所提供的信息会直接影响接种者对产品的选择。“这有点像医药代表的形式，一些同质性较高的二类苗，需要积极开拓渠道，才能分得一杯羹。”

流通变革带来的影响：疫苗生产企业可以直接主导经销企业、省级、市级CDC以及接种点，这对市场而言是利好，对兰生所而言，确实是挑战。兰生所的产品均实施代理制，而沃森和智飞选择自建营销渠道。一个旱涝保收，一个多劳多得，在市场面前，谁的赢面更大可想而知。

兰生所的产业链比较单一，下属兰州生物技术开发有限公司负责研发生产，甘肃兰生生物药业有限公司负责销售。部分重点产品委托智飞生物代理销售。

“目前，兰生所的销售渠道由两部分组成，一是从省、市、县级疾控部门到基层社区卫生院进行货物和服务流通运作，在政府层面进行销售推广。另一部分产品通过政府招标采购进入流通。可见，市场离它还很远。”上海生物制品研究所的内部人士私下透露。

“生物制品是一个新兴行业，而且处在变化之中，没有形成固定的营销模式。招标采购的标杆也未完全建立，国企面临尴尬的境地也是可想而知。据我所知，这两年，兰生所正积极煽动他们的医学事务部参与营销，旨在为应对不良反应的售后处理给予技术上的支撑。”

“尽管如此，兰生所不可能自建营销渠道，这是它作为六大所的身份决定的。所以销售基数受制于人，去渠道能力不强，利润减少也是无法回避的事实。”上述人士继续表示。

扶摇直上——智飞生物

解密兰生所，永远绕不开智飞生物。成立于1995年，上市于2010年，依托兰生所的实力，智飞由重庆一家生物药企，逐渐挤入国内生物医药领域的第一梯队，并与跨国药企有了更多的亲密接触。

2010年上市后的首次年报显示，智飞生物该年独家代理两个产品，一是兰州生物制品研究所的b型流感嗜血杆菌疫苗（Hib），全年采购总额33242.63万元，占年度采购总额的96.65%；二是浙江普康的甲肝疫苗，全年采购总额1152.57万元，占年度采购总额的3.35%。可以看出，智飞生物当时对兰生所是极度依赖的。

Hib疫苗的竞争力上文已有表述，彼时的兰生所在疫苗界仍处于德高望重的地位，“独家代理”就意味着“垄断经营”。除此之外，在智飞上市之前，兰生所的A群C群脑膜炎球菌多糖疫苗也是由它独家代理。当时，A群C群脑膜炎球菌多糖疫苗仅由兰生所一家独大。这样的模式给智飞后来的步步崛起夯实了基础。

当然，智飞不可能永远靠在这棵大树上。四年前，或许有人会说，智飞生物没有属于自己的核心价值，充其量只是一个疫苗销售企业，离开了兰生所，它将暗淡无光。但随着其自主研发的AC-Hib疫苗的获批及问世，越来越多的人纠正了这样的观点。

两年前，业内纷纷猜测兰生所是否会继续和智飞合作，当时的不少言论都认为兰生所对智飞的依赖性很强，不会轻言放弃。舆论风向标的变换可以看出智飞不断壮大的实力。

当然，智飞生物依然在忙着自己的老本行——代理销售，后来与它合作的都是一些外企医药巨头。与默沙东合作，销售麻疹风疹腮腺炎三联疫苗以及23价肺炎多糖疫苗。选择智飞的原因正是由于它具有覆盖整个疫苗终端销售点的能力。也有业内人士分析，这次合作是双方的一起试水，默沙东企图通过智飞来敲开中国疫苗市场，最终实现宫颈癌疫苗（HPV）的在华销售。

持续关注临床在研产品

随着疫苗市场在北美和欧洲市场的饱和，国内疫苗市场的蓬勃指日可待。但国内疫苗产品的同质化严重，一直是与外资药商难以较量的原因。兰生所拥有六大所中最具研发实力的团队，无疑挑起了大梁。

目前兰生所有7项疫苗进入研发或临床试验期，且均为预防性疫苗（伤寒Vi多糖蛋白结合疫苗、双价01/039霍乱灭火疫苗、福氏2a痢疾结合疫苗、宋内氏痢疾结合疫苗、III价轮状病毒基因重配疫苗、甲型副伤寒结合疫苗、大肠杆菌0157多糖蛋白结合疫苗）。

其中，三价轮状病毒基因重配株疫苗的研制，是在已经上市的单价轮状病毒活疫苗研发技术基础上，针对主要引起儿童腹泻的三种型状轮状病毒进行的新型疫苗研发，目前已进入临床二期的研究阶段。这将意味着，不久的将来，兰生所将填补了三价轮状病毒疫苗在国内疫苗市场的空白。

宋内氏及福氏痢疾疫苗是建国后兰生所最早开发的项目。后由流行病学调查及疫苗标准的提高而注销。随后重启研发，但止步于临床2期阶段。而放眼国际范围内，并没有同类疫苗上市销售。

因此，兰生所再次涉足该领域进行研发，又将拔得头筹。而紧随其后申请临床研发的竟然是智飞生物。遵循规则，疫苗的研发周期在5年左右，这可能将是一场漫长而有趣的较量。本