“无论从需求还是政策层面看，东盟医药市场都是一块值得国内医药企业进入的市场，但进入这一市场的挑战同样不容忽视。”昆明贝克诺顿制药有限公司总经理戴晓畅在10月26日为庆祝贝克诺顿成立20周年于昆明召开的“医药经济发展战略研讨会”上如是指出。

戴晓畅表示，东盟医药市场需求强劲，且其多数国家的医药工业基础相对薄弱，进口依存度较高，中国医药产品因为价廉物美而享有较大竞争优势。另外，随着中国- 东盟自由贸易区服务贸易协议的执行，东盟各国在服务贸易领域的开放程度将逐步扩大，对医药行业来说，扩大境外营销渠道和医疗服务输出将面临更多机遇和选择。

政策机遇

2011年5月，国务院出台《国务院关于支持云南省加快面向西南开放重要桥头堡的意见》，将“桥头堡”战略列入国家规划纲要，表明云南“桥头堡”战略成为国家战略。 　　业内专家指出，这在一定程度上是由于云南优越的区位优势。云南地处中国西南部，与东南亚、南亚次大陆的17个国家接壤或毗邻。通过澜沧江-湄公河与缅甸、老挝、泰国、柬埔寨和越南相连，并与马来西亚、新加坡等国接近，是中国连接东南亚最便捷的陆上通道。

而中国-东盟自由贸易区建设使得云南更加接近东南亚市场。伴随中国-东盟自由贸易区的推进，云南已形成了面向东南亚的全方位、多层次、宽领域的开放格局，与东盟十国在双边贸易、相互投资、承包工程、劳务合作等领域的互利合作得到迅速发展。

另一方面，随着东盟国家人口、经济增长带来卫生费用上升，各国对医药、保健商品的需求呈快速增长态势。目前，东盟各国均在加大医疗卫生领域的投资，医药商品支出正以年均10%以上的幅度快速增长，为中国-东盟医药领域的合作提供了很大商机。 　　据了解，在构建中国-东盟传统医药资源平台上，中国部分省、自治区已开始进行有益的探索并逐步推进。

广西药用植物园借助国家政策优势和广西资源优势，与印尼、越南等国家就传统药材的资源保护、开发和应用进行了相关研究和系列项目的合作交流。云南贝克诺顿制药公司目前也在缅甸开设合资药厂，并在越南拥有技术合作项目。

但值得一提的是，虽然随着双方医药商品关税大幅降低，医药贸易发展迅速，年均增幅超过20%，但医药贸易额在中国与东盟经贸额中所占的份额很小，2011年，中国与东盟的医药贸易总额还不到60亿美元，远远落后于其他行业。

我国对东盟出口以原料药为主;西药制剂产品出口增长较快;中药类商品出口较少;医疗器械商品出口主要是低端医疗设备。2011年，西药类(含原料药)出口占医药出口的61.4%。

直面挑战

即便东盟市场生机勃勃，但国内企业欲进入仍需跨过诸多障碍。戴晓畅认为，中国药品进入东盟市场的障碍主要有：经济社会发展不平衡导致东盟各国医药市场差异较大;药品注册;文化、法律、社会关系等障碍;境外营销渠道建设困难;不当的边境药品贸易的负面影响;印度强有力的竞争等。

戴晓畅进一步指出，当前东盟第一、二层次国家的药品生产能力相对比较好，药品监管体系比较完善。第三层次的国家药品生产十分有限，80%～90%的药品依赖进口;药品监管体系也不完善，政府监管力度薄弱。东盟各国均对药品设置了准入标准，但没有形成统一的互认机制，造成药品进入困难。

虽然东盟各国医药经济发展水平参差不齐，各国的监管法规和技术支撑还有待完善，但其药品准入及监管体系总体受西方国家的影响较深，普遍都认可或参考欧美等发达国家或世界卫生组织的标准和要求。

东盟已经在一些注册技术要求，比如通用技术文件、通用技术要求等方面形成了一致的规定，并且在近几年中，各国都在不断修订和完善监管法律法规，普遍提高了对药品安全性和有效性的要求。从2012年1月起，东盟十国实行统一标准——ACTD。新标准实施后，出口东盟的产品只需要通过一个国家的申请认证，就可以在其他东盟国家通行。

戴晓畅认为，新标准提高了对药品注册的要求，并导致审批周期变长。而且原来已经注册过的药品，也要按照新的标准进行重新审查。如果中国药企不能根据新标准的管理规定同步改变，ACTD将给中国医药未来出口东盟市场带来威胁。

而中国医药企业在东盟市场所面临的最大竞争对手是印度。由于地理位置以及历史原因，东盟各国受印度文化的影响较深，印度与东盟的经济合作也比较密切，印度一直把东盟视为自己最重要的贸易伙伴之一。东南亚是印度药品出口的传统市场。

市场策略

戴晓畅认为，东盟第一、第二层次国家的市场受欧美影响较大，医药市场开放程度高，市场竞争充分，中国西药优势不明显;而在第二层次国家，就人口数和经济水平而言，更具有市场开发价值，但竞争较为激烈;第三层次国家虽然GDP水平低，市场不够开放，但机会多，竞争产品相对较少。

第三层次的国家(如老挝、缅甸、柬埔寨)对抗生素等基础药品的需求比较迫切;随着人民生活水平的提高，东盟对心血管、糖尿病等中老年疾病用药的需求将大大增长;不可忽视的是，东盟年轻一代对药品消费提升很快，用药习惯趋向欧美国家。

戴晓畅进一步指出，企业的产品是否符合拟出口市场的要求，是否符合未来趋向，竞争对手的状况、企业的产品注册能力、药品供应能力、质量控制水平，以及在境外建立营销渠道的能力，与当地政府、经销商的关系等等，都是企业出口时要考量的因素。

贝克诺顿在针对东盟市场的产品选择上值得国内企业借鉴：以GDP相对落后的第三层次国家为切入点，选择抗感染的基础用药——阿莫西林系列(成人和儿童)、中级抗生素头孢克洛系列(成人和儿童)为主导出口产品;针对东南亚热带病的特点，选择推出治疗肠道感染的抗菌产品——诺氟沙星胶囊。

戴晓畅表示，贝克诺顿在东盟市场有以下营销模式：选择有国际合作经验的合作伙伴;与欧美一致的专业学术推广，以医院渠道为主;注重OTC市场培育和品牌建设;参与政府采购招投标。而业务模式则包括：产品注册，通过药品进口注册/认证，使KBN主流产品在东盟国家上市;药品直接出口，包括自产产品出口和代理产品出口，以及原材料、设备等代理采购;技术输出合作，如与老挝国营第三制药厂的GMP技术合作，在越南开展产品技术合作等;投资合作，如在缅甸建植物药厂。