近日，国内民营疫苗龙头智飞生物发布公告称，公司将扩大与默沙东公司的合作，并建立长期战略合作关系。

公告显示，为发展长期战略合作关系，发挥各方优势，共同发展，继2011年4月25日签订《市场推广服务协议》之后，智飞公司与默沙东公司就扩大合作领域，开展轮状病毒疫苗、呼吸道合胞病毒疫苗(RSV)等项目合作达成初步意向，形成《合作备忘录》。

据记者了解，《合作备忘录》签署后，双方的合作项目将扩大到默沙东所有在中国大陆已获上市许可和拟上市的疫苗产品。

谈到此次合作，默沙东公司中国区总裁冯纳玺表示：“中国未来将成为全球第一大疫苗市场，智飞生物强大的营销网络能够给默沙东带来巨大的互补效应，帮我们把更多的优秀产品销售到中国市场。”

跨国医药巨头默沙东寻求中国合作伙伴的思路一直没有改变。对于默沙东此前与国药集团达成的合作备忘录，他表示：“双方签署的疫苗备忘协议正在紧张推进中，一切谈判顺利。”

意在销售渠道

来自智飞生物的公告显示，在签署《合作备忘录》后，双方合作的项目将扩大到默沙东其他在中国大陆已获得上市许可和拟上市的疫苗产品;双方有意建立长期的市场推广合作关系。针对默沙东在中国大陆地区已获得上市许可的疫苗产品，双方意向性地将市场推广合作期限暂定为5年。

据记者了解，默沙东公司现有两种疫苗产品在中国大陆销售，即“默尔康(麻疹风疹腮腺炎联合疫苗)”和“纽莫法(23价肺炎多糖疫苗)”，依据公司与默沙东2011年4月25日签署的《市场推广服务协议》，目前由智飞生物负责上述产品在中国大陆区域的销售。

在双方进一步合作之后，两家公司将共同投资五价轮状疫苗的Ⅲ期临床阶段，合作完成该产品的临床及生产注册工作;该产品上市后，默沙东将委托智飞生物开展中国大陆市场的推广和分销工作。

对此，智飞生物表示，由于轮状病毒是引发婴幼儿严重急性肠胃炎的首要原因。在我国，每年大约有1000万婴幼儿患轮状病毒感染性胃肠炎，约占2岁以下婴幼儿的1/4，是引起婴幼儿严重腹泻的最主要病原。由于疾病的高发性，轮状病毒疫苗市场空间巨大。根据我国人口出生率及该类疫苗的接种程序计算，预计市场容量约为数千万支/年。

而目前，国内市场上供应的该类疫苗为单价疫苗(兰州生物制品研究所生产)，五价轮状病毒疫苗针对5种型别，保护更全面。默沙东公司研制的五价轮状疫苗已获得世界卫生组织预认证，并已在全球87个国家核准上市。

此外，双方还将深入探讨呼吸道合胞病毒疫苗(RSV)的研发及五价轮状疫苗的本土化生产等方面的合作。

智飞生物称，呼吸道合胞病毒(RSV)是引起婴幼儿下呼吸道感染以及造成婴儿期住院的主要原因，也是青少年、老年人以及免疫缺陷人群呼吸道感染的重要病原。迄今为止，针对RSV感染仍无有效的治疗方法，预防仍是全球性的目标，因此，发展一种安全、有效的RSV疫苗是全球的首要任务之一。

业内人士告诉记者，其实早在1996年，默沙东就已经将纽莫法引进中国，但由于缺乏市场营销的网络，该产品过去十多年的销售业绩非常一般，默沙东由此产生了在中国寻找销售合作伙伴的想法。而智飞生物的营销网络比较健全，在国内相当有优势。此次加强合作，说明智飞的市场渠道能力得到默沙东的认可。

相关资料显示，截至去年上半年，默沙东提供的2个品种——默尔康的销售收入为145.6万元，纽莫法的销售收入为63.90万元。按照合同，智飞生物到今年年中将完成2.2亿元产品采购金额和4729万元技术服务费用目标。因此，对于智飞生物来说，承担的销售担子也不轻。

合作对象不受限

此番加强与智飞生物的合作也让业界产生了很多猜测。在业内人士看来，智飞生物或许本不是默沙东公司的第一选择。

最早与默沙东公司签署战略合作备忘录的是国内最大的医药集团国药集团下属的国药控股，默沙东目前在中国20%~30%的销售得益于国药的网络。

2010年7月，默沙东与国药控股签署战略合作备忘录，双方公开表示，希望进一步讨论成立合资公司，以及在HPV(人类乳突瘤病毒)疫苗方面进行合作。

谈到和国药的合作进展，冯纳玺表示：“就默沙东跟国药集团的谈判来说，现在仍然在进行中。两家公司之前已经签署了一份初步协议，合作内容就包括了HPV疫苗。类似这种建立合资企业的谈判，需要花一定的时间。但总体来说，我们有信心跟国药集团开展高效合作。”

在冯纳玺看来，合作伙伴并不局限。他指出：“选择中国本土伙伴，已经成为默沙东在华战略的重要部分。挑选合作伙伴的标准，就是希望它能够给公司带来增值服务，跟默沙东的核心能力有很强的互补性。”

智飞生物的营销网络比较健全，在国内相当有优势。此次加强合作，说明智飞的市场渠道能力得到默沙东的认可。