去年以来，中药材价格整体呈现了较为明显的上涨趋势，处于产业链的中间的经销商屡屡受益，甚至囤积居奇，为炒药摇旗呐喊。但与此同时，“公司+农户”经营模式继续盛行，经销商的主要客户——制药企业及饮片厂为了规避价格风险，开始寻求与药材种植基地合作，或者自建基地。而且随着新医改政策推行，政府加大对药材行业以及药品价格的监管力度，经销商游走市场的空间越来越小，这些对经销商而言不啻致命打击，其在产业链中的地位可谓岌岌可危!

当太子参从20～30元/公斤涨到近400元/公斤的时候，一批种植户发了，一批药材经销商一夜暴富，甚至连蹬三轮车运货的小商贩都分了一杯羹。而以太子参为主要原料的制药企业、饮片厂减产或停产了，消费者痛骂药材经销商“挟货要价”，完全丧失了医者仁心和社会道德，药材经销商成为众矢之的。而近期，陇西县更是被曝出生产和经销的不少中药材经过硫磺熏制，治病救人的中药材成了谋财害命的“毒药”。一时间，“磺毒”成为人们再次攻击药材经销商“无良”的利剑和口实。

中药材批发商是连接药农、种植基地与饮片厂、制药企业的纽带，处在中药产业链的中间。但随着“公司+种植基地+农户”模式的发展，经销商的作用变得可有可无，游走市场的空间越来越小。

无论是在国内舆论中，还是从整个产业链出发，药材经销商进退维谷，其地位和作用被大大削弱，原本处于产业咽喉位置上的中间人却开始走向局外人，生存面临前所未有的挑战。

未来3年，我国中药材经销商将死三成!这决不是危言耸听。

原因一：分布集中各自为政

我国药用植物、动物和矿物达12807种，其中药用植物11146种以上，药用动物1581种，药用矿物80种。全国用于饮片和中成药的药材有 1000～1200余种，其中野生中药材种类占80%左右;栽培药材种类占20%左右。从分布上看，我国中药材有10大产区：关药、北药、川药、西药、藏药、云贵药、广药、南药、浙药、怀药。

据不完全统计，目前国内有正规店面的药材经销商约2万家，主要集中在17个交易市场如亳州、安国、清平等国内仅有的17家专业中药材市场，以及道地药材产区，如首阳、巴中、商洛、柘荣、南阳、文山等地。

药材经销商集中，竞争激烈，但是目前大多经销商处于各自为营的状态，特别是经营同类药材的商家，他们的进货渠道相互保密，交易价格等更视为商业机密，就算是平时交流也对此保持高度警惕。

原因二：规模偏小模式陈旧

无论是专业药材交易市场，还是道地药材产地的经销商，经营规模普遍偏小。从销售额来看，如广西玉林市场：2～5年的中药材经销商销售额在20～50万之间，6～10年中药材销售时间的经销商销售额在50～100万之间;成都荷花池药材市场经销商日销售额在1000～2000元;从经营品种看：经销商经营品种比较少，经营50种以上品种的经销商仅占36.4%，50种以下的占到63.6%，10种以内的占到26.2%，道地药材产地的经销商，多为当地种植户，采用“前店后作坊”式的经营，经销的药材以当地的道地药材为主。

调查发现，目前市场上经营药材的个体户大多基本药学知识欠缺，文化素质普遍较低，经营药材的时间长，基本沿袭传统的经营模式，即从药材生产基地或者药材原产地购进药材，从中“一买一卖”赚取差价。

原因三：市场挤压渠道缩水

数据显示，中药材种植基地销售渠道相对固定。其中，销往中药材饮片厂和中成药生产企业的比例已占到41.77%。并且随着政府的引导和扶持，以及各种植基地与饮片厂和药企之间的合作和交流，药农和种植基地的销售渠道正在革新和拓展，销往饮片厂、制药企业、零售商及药店的份额已经超过了经销商。这其实是在为经销商们敲响了警钟。

中药材批发商处在产业链的中间，以牟取差价获得盈利。现在，面对药材市场的激烈竞争，利润空间原本就很小的药材经销商，在产业链上的地位更是岌岌可危。

一方面，药材价格极不稳定，面对这种不稳定因素，众多大型制药企业为规避风险保质保量采购药材，积极开发与种植户组成“公司+基地+农户”的经营模式，或者直接建立药材供应基地，并且发展成为一种趋势。无疑，这是对药材经销商的致命打击。

另一方面，药材本来就是薄利产品，随着农副产品涨价，按理说水涨船高，高进高出，涨价不会造成太大的经营问题。但事实并非如此，批发商的销货渠道一般是制药企业、饮片厂以及药房等，因药品价格一直处于国家调控之下，不可能出现很大的价格波动，所以当太子参的价格一年之间疯涨10倍后，医院则采用太子参的替代药材;企业在处理涨价方面同样如此，甚至用减产或停产等无奈之举。

不难发现，作为产业链上传下达的咽喉——药材批发商，已经并将继续陷入进退两难境地。

原因四：出口受阻信任缺失

最近各大网站疯转一则《我国中药可能被迫退出欧盟市场》的报道，报道称：2004年欧盟出台的《传统植物药注册程序指令》规定,所有植物药生产企业必须在 2011年4月30日前完成注册,否则不允许在欧盟境内销售和使用。这一最后期限将至，但目前我国目前竟然没有一家企业通过欧盟《传统植物药注册程序指令》的简化注册，中药面临不得不退出欧盟——这一年销售额约50亿欧元的世界最大植物药市场的困境。同时，多国政府不断提高进口饮片检测标准，特别是农药残留和重金属含量方面的检测标准，致使我国不少对外出口饮片企业贸易量骤减。

一直以来，中药材种植规范化呼声未减，为的就是通过GAP认证，然后可以拓展国际市场。此报道一出，很多经销商仍没有缓过神来，他们简单认为，出口受阻是制药企业要关心的事，与自身无关。事实并非如此。中医药文化在国外得不到认同，经销商销售渠道缩水，直接影响中药材整个行业的发展。同时，在国内，从太子参价格暴涨到陇西“磺毒”事件，再到近期的出口受阻，各类负面新闻的影响，使中药材行业遭受到“信任危机”。

原因五：价格混乱意识落后

由于中国药材生产，受产地自然因素限制，遇到天灾等问题时，价格浮动频繁，而在采收、销售环节，一般经过药农、采药商、收购商、批发商等层层的关系，导致药材的价格难以控制，一片混乱。再加上社会游资进入中药材行业，炒房、炒黄金的大量资金被用来囤积药材，形成垄断，人为操控药材价格，出现某些药材价格飙升，而国内还没有规范药材价格的机制。

现在，药市的药材一天一个价，已成业内公认的事实。然而，这恐怕是不太正常的。

本报的一项调查显示：与药农、种植基地销售渠道不对称的是，经销商没有别的选择，除21.66%的药材是小商贩供货上门外，78.34%的药材依赖种植基地和药农。而完善中药材产业链的一个重要环节就是避免销售中环节过多过乱，以及由此导致的中药材价格非理性上涨。对于经销商来说，价格波动是一把双刃剑，如果不能完善渠道多元化机制，就会很容易陷入被动受制局面，削弱其在产业链中的地位，甚至可有可无。

五大策略助其逃生自救

严峻的市场环境及自身发展的限制，经销商面临着生存的考验和挑战。要如何克服目前的不利因素，在行业市场中占据一席之地?

其实，逃生自救关键是要在保持冷静的同时，抓住任何可能的一线生机，主动出击，而不是坐以待毙。本报认为，中药材经销商在严峻的市场形势面前，尤其是行业大洗牌、产业链重新整合行将残酷展开之时，可以参考如下五大策略，闯出一片新天地。

策略1.完善供销渠道

首先，调查发现，大部分中药材经销商都非常重视药材的质量，也就是产地，他们认为良好的质量是客源的保障。

其次，经销商的进货渠道主要是种植基地和药农，而在问到具体的进货渠道和进货价格时，大多经销商对此保密。由此可见，渠道就是利润。同样的药材在不同的交易市场价格不同，甚至还有同一品种，交易市场的价格比原药材原产地的价格更低的现象。为此，进货渠道至关重要。

据了解，制药企业从经销商处采购药材，其主要原因在于专业药材市场可以大批量一次性采购几乎全部所需药材，包括细贵药材和冷背药材。这也说明了饮片厂或制药企业直接建立种植基地，只能有限地避规价格上涨、原材料不足的风险，毕竟中药材不仅资源丰富，而且还讲究产地，饮片企业或制药企业不可能包打天下。

调查数据显示，中药材经销商的销货渠道一般是制药企业、饮片厂、其他经销商以及药房等，而大多数经销商有拓展渠道，开拓更广阔的业务的意向，调查中他们还表示想设立有限公司实现企业化经营，以便能够引进现代管理人才，提升管理水平，从而实现经营提档升级，只是苦于没有良好的供销渠道。面对制药企业跳过中间经销商直接在基地进货或建立自己的种植基地，药材经销商在完善供货渠道的基础上，稳定并拓展销售渠道，以规模和效益取胜不失为一剂良方。

策略2.利用B2B平台，拓展信息渠道

调查发现，目前，除了基本固定的老客户外，药材经销商获得供销信息的途径大概分几种：一、网络，可以方便快捷地获取供需信息和价格信息;二、不会使用网络的则通过同行及朋友推荐介绍;三、行业活动和医药展会，而国内缺乏专业的纯中药材的会展，所以药材经销商对展会关注并不高;四、中药材网站及交易市场或协会免费派发的市场分析资料;五、电视和新闻。针对想拓展供销渠道的经销商，大都有自己获取信息的渠道，而调查表显示，靠熟人介绍占41.14%，这就是说，我国各地的经销商还处于传统的信息交流状态，靠口碑经营药材。

随着各种中药材网站的兴起及各地相关政府部门的引导，药材经销商利用电子商务快速发展的时机，通过中药材行业内的专业B2B交易平台，是实现信息收集和渠道拓展的一剂良方。

策略3.转型升级向上下游发展

首先，据工信部统计数据显示，我国中药饮片行业年销售总额从2005年的165亿元增长至2009年的512亿元，年增长率均保持在30%以上，远远高于医药行业平均水平。而截至去年5月末，我国有约7703家中药饮片加工企业，但规模较小，多为产值仅百万中小企业，或达千万规模的约800家，达到亿元规模的屈指可数。这就是说，我国饮片行业正处于快速发展阶段，而对于长期经营药材的经销商来说，这无疑是个机遇，转型升级会成为众多经销商的出路之一。

其次，随着人们健康观念的转变，中药保健养生的发展、及中医美容等行业的崛起，对中药材产业链的延伸起到了很好的示范作用。一方面，为药材经销商提供了更多的拓展渠道的机会;另一方面，也为经销商的二次创业提供了思路.

策略4.整合资源建立经销联盟

目前，国内并不缺少类似的行业组织，相反，各种协会、商会、合作机构众多。但是，多为大的制药企业领头，在利益出发点及落脚点上多站在中成药企业的角度，而真正为药材经销商解决实际问题的少之又少。目前，好一点的协会组织，会印刷产地动态、价格信息、供求信息等小报，而大部分则有名无实。所以，成立药材经销商协会组织，为广大经销商服务非常必要。

首先，可以交流信息及经营模式，打破当前经销商各自为营的现状，用合作代替竞争;其次，可以整合资源。目前，我国物流产业并不发达，而药材的运输及储存更是劳民伤财，如果能有效地整合资源，特别是同一药材交易市场的商家资源，实现相互弥补，则能很好地解决类似问题;第三，抱团能形成区域优势。如之前的樟帮、京帮和川帮，利于行业自律，推出品牌。

策略5.抓住机遇，培育自身品牌

近日，发改委已正式对现代中药高技术产业发展专项项目给予批复，国家将投入近4亿元支持66个项目的研究。专项将主要针对优质中药原料药材生产基地的建设、创新药物品种的产业化及中药制药过程质量控制先进技术的综合示范应用三部分内容展开。去年年底，经商务部批准的成都中药材价格指数已经对外发布，这是国内目前唯一的国家级中药材行业价格指数，为中药材经销商规避价格风险指明了出路。

从政策上来看，政府加大了对中药材种植的扶持力度，这在一定程度上将促使中药材种植向标准化和规范化的方向发展。同时，政府积极为规避经销商的风险出谋划策，经销商应该抓住利好政策的机遇，从质量出发，选好药材，从实际出发，选对药材，建立企业化经营模式，培育自身的经营品牌,逐步将品牌做大做强，塑造良好的品牌商誉和形象，在稳固原有供销渠道的基础上，开拓新渠道。

在此,为大家强力推荐2011年10月8-10日在广州锦汉展览中心举办的中国中药博览会。中国中药博览会是目前中药材行业唯一的大型专业展会,相比一些药交会而言，更为专业与有效。参展企业覆盖到了全产业链，1017种道地药材区域品牌将在博览会上竞相展示,参展企业的信息也将更为精准地推广传递给业内人士。而且，展会期间还将举办首届全国中药经销商大会，可以更有利于中药企业与经销商面对面沟通了解，为招商加盟扫清障碍。除此之外组委会还特地成立了药博会海外拓展团队，并与港澳台和东南亚的多个商会及贸易组织合作，为中药企业面向海外招商加盟提供一个绝佳的渠道。

另据了解，亚太传媒十多年来已积累了丰富的办展经验，其所办的大部分展会中，参展商的回头率高达70%以上。一位曾多次参加亚太传媒主办的展会的企业家告诉笔者，从他多年的成功合作经验来看，中国中药博览会必定会成为一个非常值得信赖的优秀展会平台。