制药行业历来对临床医生有深刻了解，对监管环境也有很好的认识，但如何同保险公司打交道，销售人员并不那么精通和富有经验。

美国FDA日前批准了阿斯利康心血管药物Brilinta(替卡格雷)，该药用于减少急性冠脉综合征(ACS)患者血栓形成性心血管事件的发生率。FDA正全力推动重大新药上市。

根据IMSHealth的数据，2005年，上市不到两年的药物在美国的年销售额高达118亿美元，到了2010年，这一数字跌至43亿美元。个中原因在于，保险公司不愿意为昂贵的新药支付导致新推出产品销售走低。阿斯利康的新药目前正面临这一尴尬。

产生收益仍需时日

7月28日，阿斯利康公布了今年二季度较为平淡的业绩。公司首席执行官大卫·布伦南(David Brennan)表示，未来12个月将重点与医院处方集、方案委员会、政府和管理式医疗补偿机构进行沟通，采取所有必要的措施以确保Brilinta的合理使用。与美国保险公司商谈Brilinta的保险支付问题将是公司的重中之重。

布伦南说，Brilinta产生销售收益还需要一段时间，该药已在全球41个国家获准销售，但只有7个国家为该药提供医保费用。

阿斯利康及其竞争对手配备专门团队，向保险公司提供大量研究数据，希望证明其开发的药物值得保险公司埋单：这些药物在预防心脏病发作方面要优于老药。它们重新设计临床试验，指导销售代表在与保险公司沟通交流时要提供有价值的新信息。

“制药行业历来对临床医生有深刻了解，对监管环境也有很好的认识。但如何同保险公司打交道，我们的销售人员并不那么精通和富有经验。”布伦南说。

阿斯利康在欧洲销售Brilinta时遇到了阻力，当地使用广泛的竞争药物波立维(氯吡格雷)被作为低价仿制药销售。这两只药物都可用于预防血液凝结。在欧洲，使用仿制药波立维每天的费用约为17欧分(合24美分)，而使用Brilinta的费用则为2.25~3.50欧元。明年，波立维将在美国失去专利保护。波立维由赛诺菲和百时美施贵宝联合销售。

临床价值优于波立维?

今年初，法国卫生当局作出裁定：因为没有足够的证据表明Brilinta的临床价值优于波立维，法国国家医保系统不应该为 Brilinta埋单。阿斯利康撤回了它向医疗补偿机构提出的申请，并表示，将在日后重新提交更多研究数据。法国是欧洲最大的抗凝血药物市场之一。

今年6月，阿斯利康在英国赢得一场胜利。该国医疗保健费用监督部门初步建议英国医疗保健系统为Brilinta付费。欧洲最大的医药市场德国也在开展重要的评审工作，为每年节省20亿欧元的费用，德国政府近年来收紧了药品报销规则。

在德国，当一家制药公司推出新药时，它可以在第一年为该药设定价格。由政府指派的一个委员会随后对研究数据进行评审，以确定这只新药是否比老药提供了“额外的治疗好处”。

如果是的话，制药公司和公共医疗保险基金可以进行价格谈判。否则新药自动以老药的价格水平定价。

7月1日，阿斯利康向德国有关部门提交了长达100页的档案材料，为Brilinta进行辩护，其中包括一项临床试验结果。阿斯利康专门设计了这项试验，试图让保险公司信服Brilinta所具有的价值。由阿斯利康资助的这项名为PLATO的试验显示，与服用波立维的病人相比，服用 Brilinta的病人发生心脏病发作、中风或死亡的危险性降低16%。

阿斯利康随后出资对研究结果作进一步分析，以表明成本费用上的差异。它对使用这两只药物的病人发生的心脏病发作进行比较，结果显示，Brilinta是一只更具成本效益的药物。

黑框警告

在美国市场，阿斯利康为Brilinta设定的价格约为每日7.24美元，比波立维高出20%。Brilinta的美国处方标签还背负着黑框警告信息：该药只能与低剂量阿司匹林一起使用，这一制约因素对波立维来说是不存在的。

布伦南称，阿斯利康已建立了“保险公司卓越学院”，对销售和营销人员进行培训，培训他们如何与保险公司和公共医疗保健系统打交道。今年2月，阿斯利康与美国医疗保险机构Wellpoint公司签署了一项协议，允许后者对参加Wellpoint保险的3600万病人使用其药物的治疗效果进行分析。今年，阿斯利康将利用这些数据拟订50项研究，并提交给付费人。到2014 年，它将为大约200项这样的研究做好准备。