占比七成以上的药辅、使用面有限的注射用磺苄西林钠，将成为公司发展的掣肘性因素

7月5日成功闯关创业板的湖南尔康制药股份有限公司(下称“尔康制药”)，其实并不轻松，除了媒体的持续质疑外，其本身的内功不足也许随时可能招至“麻烦”。

公司目前的主要产品是药用辅料和注射用磺苄西林钠。2008年-2010年公司分别实现营业收入1.26亿元、1.57亿元和3.63亿元;净利润分别为1069.25万元、2275.29万元、6711.12万元。

招股书显示，公司共拥有112 种药用辅料产品，构成了业务收入的主要部分，这些辅料包括药用甘油、药用乙醇、药用丙二醇、药用氢氧化钠及药用蔗糖等。

药用辅料2010年销售收入为2.66亿元，占比73.30%;成品药的收入0.8亿元，占比22.27%;而注射用磺苄西林钠销售收入为7541.46 万元，占成品药收入的94%。

也就是说，公司靠占比七成以上的药用辅料(主要是5个品种)和“明星”产品注射用磺苄西林钠的题材，才赢得了创业板的青睐。

“公司的产品很单一，也并无实质性的科技含量”。接受记者采访的资深医药经理人张正(化名)表示，“占比七成以上的药辅、使用面有限的注射用磺苄西林钠，将成为公司发展的掣肘性因素。”

募资项目存疑

招股书称，公司拟发行不超过4600万股，募资近5亿元人民币，将用于药用辅料及抗生素原料药扩产、药用辅料工程技术研究中心建设、五千万支/年注射用磺苄西林钠扩产、营销网络建设四个项目的投资。

但这些项目引发了相关人士的质疑。质疑首先来自产能的扩张。项目建成达产后，药用甘油的年生产能力将由目前的4500吨提高到9500吨，药用丙二醇的年生产能力将由目前的1000吨提高到6000 吨，药用乙醇的年生产能力将由目前的1500吨提高到11500吨，药用氢氧化钠的年生产能力将由目前的300 吨提高到2300吨。招股书中还称，注射用磺苄西林钠的年生产能力将由目前的3000万克提高到8000万克，公司主要产品的产能将实现大幅提高。

“这显然不可能(做到)”。张正对记者说，“仅从下游销售、前期的库存数方面就可看出”。

据招股书，募资项目中的产品2010年的销售收入分别为，药用甘油4282.36 万元、药用氢氧化钠1044.33万元、药用乙醇1606.76 万元、药用丙二醇1739.75 万元、药用蔗糖10492.09万元。而它们的产能分别为，药用甘油4500吨、药用乙醇1500吨、药用丙二醇1000吨、药用氢氧化钠300吨、注射用磺苄西林钠3000吨;产销率分别为，87.74%、 93.72% 104.69%、105.99%、55.75%。

业内人士李先生提出质疑：“年产4500吨的药用甘油产销率为87.7%，3000吨的注射用磺苄西林钠产销率为55.5%，现在产量突然提高了2倍(多)，企业的成本将增加多少?库存如何消化?寄望销售网络迅速消化掉(产品)也不现实，因为销售网络的建设不是短期内就能建起来的，况且变数大”。在李先生看来，磺苄西林钠作为抗生素原料药，其生产对环境的污染破坏也“是致命性的”。

招股书显示，自2008 年以来公司累计环保投入为1718.93万元。但对于记者的“已投入的1,718.93 万元对于治理环保起到了哪些效果”的问题公司并未答复。

那么，募资后的药用辅料及抗生素原料药扩产项目将会带来哪些环境影响?

药辅风险加剧

“占比公司2010年销售73.3%的药用辅料产品的市场风险正在加剧”。上述业内人士李先生对记者说。

大环境上，我国药用辅料行业监管较为松散，管理制度及标准尚不健全，对生产药用辅料的企业及药用辅料产品尚无严格的准入制度和标准，参与市场竞争的企业参差不齐，造成了药用辅料市场的不规范，以及产品质量的不稳定。李先生表示，药用辅料行业规范化进程的不确定性将会对公司未来的发展造成一定影响。

招股书称，“公司药用辅料产品的原材料占成本比重较大(一般在90%左右)且价格波动较大。存在原材料价格剧烈波动时公司产品价格调整不及时而带来的经营风险。同时，原材料价格波动不利于公司的成本控制，原材料价格的持续上涨还将给公司带来流动资金的压力”。

记者注意到，构成业务收入主要部分的5个产品中，药用甘油的市场价格近三年来一直在下降，2009年的价格为7.54元/KG，较2008年13.07元下降了42.31%，2010年的价格为7.02元/KG，较2009年下降了6.86%;而其他4个产品近三年来的价格均为上下波动。

尽管公司称主要产品在2009 年出现较大的价格波动，“主要由两方面原因造成，一方面源于原材料价格的大幅变动所致，另一方面是受公司改变销售策略的影响”，但海外巨头的涌入，以及目前因通胀而导致的原料成本增大，我国的药用辅料生产企业面临双重危机已是不争的事实。

据悉，目前美国卡乐康公司、瑞士诺华公司、德国美剂乐集团和法国罗盖特公司等巨头已陆续在我国建立起合资或独资公司。海外巨头可凭借其在资金、技术、能力、服务等多方面的优势，在一定程度上拥有抵御原材料涨价能力，比如在扮演药用辅料供应商的角色之外，它们还可以扮演其他角色，可根据客户发展需求提供完善的技术解决方案，通过这样的方式与客户建立技术、材料等广泛的合作，成为技术服务商。

而这些，都是国内药用辅料生产企业所无法完成的。而面对原料上涨的压力，国内企业只能通过保持产品价格稳定来维护客户关系，涨价压力由自己来承担。

也许，这将是尔康药业IPO后面临的大“坎”。

“明星”产品变数大

尔康制药能于首发获创业板发审委通过，业界看来是公司“明星”主角新型抗生素磺苄西林钠的贡献。

然而，也正是这个“明星”产品给公司招致诸多质疑。

据招股书，尔康制药此次募集的资金中，将有1.93亿元用于“5000万支/年注射用磺苄西林钠扩产项目”，而注射用磺苄西林钠2010年的总销售量为 413.73万克，销售收入7541.46万元。由此推算，该品种单位售价约为18.23元/克。如果扩产后按8000万克/年产能来计算，那么公司年销售收入将达14.58亿元。

事实上，2010年公司产能就已经达到3000万克/年，但产量仅为742.09万克，产能利用率不到25%，全年产销率更是仅为55.75%。

那么，公司从目前“每年3000万克的产量提高到8000万克”的依据什么?还有，公司2010年成品药(主要为磺苄西林钠)营业收入为8095万元，贡献毛利5045万元，毛利率高达62.71%。

而招股书中称，我国仅有5 个厂家拥有注射用磺苄西林钠药品的批准文号，行业集中度较高，进入壁垒较高;受国家对药品的严格规范、管理，其他医药企业获取磺苄西林钠药品批文、新版GMP 要求的提高等因素都导致该产品较高的进入门槛。

此外，磺苄西林钠尽管已归入国家医保目录乙类药品，但目前政策上对其最高指导价尚无明确规定。在抗生素管理办法及药品降价的双重制约下，一旦尔康制药的磺苄西林钠归入价格管控，失去定价权，其62.71%的高毛利率将不复存在。

同时，接受记者电话采访的相关专家也表示，该产品的过敏反应比较严重，对青霉素及头孢类抗生素过敏的患者都不宜使用该产品，因此其使用面相对较窄。

如此，尔康制药的“明星”产品注射用磺苄西林钠的市场潜力又在哪里?

“烧钱”的营销网络?

其实，公司的主要产品药用辅料和注射用磺苄西林钠的营销网络是公司最难逾越的一道关口。

公司称，将用两年时间花费5739万元建设营销网络建设项目。

“这显然是在忽悠外行”。上述行业资深人士张正对记者说，“懂一点销售的人就会知道，在目前新医改的形势下，建设一支医药销售队伍无疑是在烧钱”。

就药用辅料销售模式来看，公司称“目标客户主要集中在制药企业，随着制药企业对药品质量及特性的要求不断提高，对于药用辅料特性的针对性需求不断增加，这就要求药用辅料生产企业根据制药企业的特殊需求进行生产，因此公司药用辅料的销售主要采取直销模式(极少部分通过经销商销售)”。

对于成品药销售模式，公司强调，主要为抗生素类处方药，以各类医院为目标终端市场。“在市场推广方面，公司主要采取品牌推广与专业化临床学术推广相结合的模式，在市场销售方面，公司主要采取经销商代理销售模式”。

“药辅的直销模式中间环节少，对销售人员的需求也相对较少，所以投入费用不高”。张正说，“但药企的市场变化快，新客户开发难度大”。

对于公司“采取品牌推广与专业化临床学术推广相结合的模式，在市场销售方面，主要采取经销商代理销售模式”，在张正看来，“(此模式)变数太大，风险太多”。

“从公司的经历来看，他们过去不具备这方面的队伍优势(成品药的收入只有0.8亿元，占22.27%)。重新组建或扩大营销团队需要一个过程和面临诸多环境变化风险，如何才能保证公司在这方面的投入不是在烧钱是问题的关键”。他说，“公司在这方面很容易走畸形，投进去是个无底洞，不投又没效益”。

他表示，在目前国家大力打击商业贿赂、新医改充满诸多不确定性的背景下，公司的营销网络建设存在疑问。