葛兰素史克(GSK)正在中国和印度发起一场人才大战。这家英国药厂之所以采取这一行动,目的是努力挽留旗下的销售代表,以便在全球增长速度最快的新兴市场实施扩张。

人才流失率高达20%

葛兰素史克负责新兴市场的总裁阿巴斯·侯赛因(Abbas Hussain)表示,由于受到竞争对手开出的更好待遇的诱惑,葛兰素史克在中印两国的销售队伍每年约有20%的人才流失,这种流失率与中国和印度市场的行业平均值相同。

3月28日,侯赛因接受采访时说:“我们正在进行一场规模浩大的人才争夺战。这是一件艰辛的工作,如果你拥有很好的人才,别人可能愿意支付高达2倍的薪水。”

根据彭博新闻社编制的数据,不包括消费者产品部的业绩,去年在葛兰素史克实现的销售额中,新兴市场和亚太地区约占17%的份额,竞争对手辉瑞和赛诺菲安万特这一比例分别为18%和30%。

为留住人员,追赶竞争对手,葛兰素史克试图拖延激励计划。公司定下超出新兴市场行业发展平均速度的目标。据IMS Health统计,从现在起到2014年,新兴市场每年将以14%~17%的速度增长。种种趋势表明,全球成熟市场的发展速度正在放缓,而新兴市场成为制药公司确保收入稳定增长的避风港。

据葛兰素史克介绍,公司2010年在新兴市场和亚太地区实现的药品销售额同比增长18%,达47亿英镑(合75亿美元),这一增速超过这些市场15%的增长率,并且帮助葛兰素史克抵消了在美国和欧洲市场收入下降的不利影响。

葛兰素史克定义的新兴市场包括中国、印度、墨西哥、拉丁美洲、非洲、中东和独联体国家,不包括亚太地区以及中欧和东欧国家。公司计划将亚太地区列入今年公告的销售数据中。而在赛诺菲安万特和辉瑞对新兴市场作出的定义中,包括了亚太地区以及中欧和东欧国家。

去年,葛兰素史克在美国和欧洲市场上的销售收入分别下降11%和6%,主要原因是公司在全球各地停止销售文迪雅,此外,仿制药竞争吞噬了抗病毒药物Valtrex的销售额。葛兰素史克预计到2012年在欧美市场的销售额将恢复到3%~4%的增长水平。

新兴市场三足鼎立

随着专利到期和仿制药竞争加剧,制药公司纷纷将目光转向新兴市场,以此增加药品的销售收入。而美国实施的医疗保健改革政策和欧洲各国政府推行的紧缩措施也导致这些市场药品销售步伐的放缓,相反,印度等国人口增长和新兴的中产阶层推动了药品需求。

IMS指出,到2020年,新兴市场的药品销售额将达4000亿美元规模,相当于美国和欧洲5个最大市场规模。

侯赛因认为,新兴市场并不一定能拯救制药业,它与美国和欧洲形成了三足鼎立之势。

2008年,葛兰素史克首席执行官安德鲁·威蒂(Andrew Witty)聘请侯赛因出任新兴市场总裁,在这之前,侯赛因在礼来工作了20年之久。自2007年以来,威蒂将葛兰素史克在新兴市场和亚太地区的销售力量增加到1.7万人,占公司全球销售代表一半以上。据赛诺菲安万特2月公告,该公司目前在新兴市场约有1.86万名销售代表。

新增的销售力量令公司去年在中国市场上的销售额大幅增长21%,达5.72亿英镑,而在巴西市场上的销售额几乎翻了一番,达5.43亿英镑。以销售额计算,葛兰素史克在中国仍然只名列第11位,在巴西名列第14位。

侯赛因说:“我们在中国市场的投资已相当晚了,我们正在一点点追赶。”

为提高新兴市场业绩,葛兰素史克下调了各种药品价格,药物销售量大于其它任何制药公司,而药品单价在全球前10大制药公司中最低。2010年,葛兰素史克在新兴市场上的经营利润率为36%,在美国市场则高达66%。

在过去两年半的时间里,葛兰素史克在新兴市场上实施了17项收购,其中包括去年6月以2.53亿美元收购了阿根廷一家制药公司 Laboratorios Phoenix。侯赛因表示,预计葛兰素史克的收购行动会减少。“我们已收购了足够的目标,接下来要对这些收购投资进行整合。”

侯赛因表示,大药厂在新兴市场上(如印度)收购制药公司时愿意支付的价格是“不切实际的”,这也同样给出售者创造了不切实际的预期,“我并不认为需要在印度等地进行收购,公司内部仍然存在着促进业务发展的巨大机遇。”