蛰伏了一段时间的各式联盟近期又开始频频发力，尤以区域省级联盟最活跃。

2月20日，由全国工商联医药商会连锁药店委员推动的黑龙江药店联盟正式成立，该联盟的35家连锁药店成员覆盖黑龙江大部分地、市。3月，河南省药店联盟召开换届会议，计划由现有的18 家会员扩展到每个县1家，正式挂牌仪式将于5月举行。据多个联盟盟主透露，4月起，广东、广西、湖北、安徽等省级联盟也将相继展开行动，由成都大蓉合药店联盟与中国医药物质协会连锁药店委员会筹划而成的四川药店联盟，决定于4月20日举行成立仪式。另据了解，原来的中国药店信息联盟近期已升级为“股份制药店联盟”——重庆中盟医药有限责任公司(简称中盟)。中盟计划今年面向全国各地级市扩张，在贴牌品种上也将统一标识……

联盟，这个发端于药品零售终端，并已在产业链合纵连横的商业模式，目前正在向着纵深化、专业化、细分化、市场化的方向演变且欲升级换代。

应需而生前景广阔

医药经济报：现有联盟种类繁多，包括工(业)商(业)联盟、商(业)商(业)联盟、商(业)零(售)和零售药店联盟等，您如何看待不同的联盟?

徐郁平：不同联盟的定位存在差异。工业联盟主要是以品牌企业为主的公信力的联盟(属松散型)，一些较小的工业则在原材料采购上结盟;商业联盟主要以产品联采为目的;零售药店联盟以对抗大型连锁入侵为主要目的，在管理、产品、信息等多元化经营管理方面进行经验交流。此类联盟也有通过联盟再进行整合，共同发展的。每个联盟在不同时期有不一样的特点，如PTO时代主要是通过输出管理再输出产品。

陈建斌：工商联盟主要定位于现款交易、代理、营销、品牌、OEM等5种最常见、最广泛的联盟形式，在目前的产业竞争环境下，形式多样的工商联盟在品牌与价格、效率与费用之间展开激烈的竞争。在新医改背景下，某些区域中小型商业企业为争取招标配送资格而争相成立商商联盟，预示着这类联盟体今后的发展方向。商零联盟兼有商业和零售的功能，最近几年才崭露头角，可避免工业与零售终端对接时的零乱和无序。

李从选：工商联盟属于松散型，是少数工业和少数商业之间的一种战略合作关系，目的在于加强彼此信任，相互之间做好服务与沟通，将来仍然有市场。商商联盟是商业公司之间的战略合作或股份制紧密合作，比较成功的有四川科伦的蓝海联盟、广东省医药商业联盟、重庆恩康公司等，都是以互通有无和扩大规模、分级配送等作为盈利模式。零售药店联盟以PTO为发轫者，此后此起彼伏，发展迅猛，但鲜有建树，目前处于细化管理升级阶段。各种联盟前景广阔，新成立的联盟大都直接进入实体化运作，例如西北医药股份有限公司的实体运营理念就清晰可达。

商业展开横向联盟

朱鸿雁：工商联盟是新的“统代统销”医药流通模式，改变以前工业与连锁药店的“点对点”合作模式，提升为厂商与联盟的“点对面”的合作。在此之前，制药企业很少把区域一级经销权单独交给一家商业公司，但若一级代理商过多，企业又难以维持正常的价格体系。工商结盟则可以最大限度地打通渠道，降低现有经营成本，达到降低药品批发和零售价格的目的。新的“游戏规则”使得医药流通市场得到整顿与规范，窜货、倾销等行为将得以杜绝。

近年来，商业公司之间的纵向联盟(甚至包括一些大型公司内部的层级调拨)进展顺利，横向联盟却乏善可陈。在新医改背景下，一些区域内的中小型商业公司为争取招标配送资格而争相成立商商联盟，预示了这类联盟今后的发展方向。由于商商联盟的横向联盟正在展开，主要对象是与医院终端发生联系的医药商业公司，区域内的中小型商业很可能加大相互间联盟的力度，以省为单位或范围争夺省级配送资格。一些跨区域的大型商业公司则可能利用其雄厚的资本实力和政府资源，发展层级联盟，丰富和完善自己的分销体系(联盟)。

近年崭露头角的商零联盟主要以广东金百合药店联盟、浙江药通深度分销联盟以及四川大蓉合药店联盟等为代表，因为兼有商业和零售的功能，这类联盟最有希望快速做大。

与批发互补而非分羹

医药经济报：有人认为，药店联盟的功能类似于商业批发公司，正在分羹其批发业务，您是否同意这种观点?

徐郁平：联盟与批发企业是互补的作用而不是“分蛋糕”。联盟联采的主要是主推品种或贴牌产品，本来这些品种也是由厂家直供。另一些主要联采品种则是品牌品种，这些品种大部分由商业公司供货，由联盟统一批发、采购，这样便拓展了批发公司的业务(原来可能出现窜货或终端拦截)。

陈建斌：药店联盟不可能承担商业批发公司的功能。首先，联盟不具有医药批发资格，充其量属联采分销功能，联盟只通过各成员集成采购产品，分销过程由厂家或批发公司代办完成。我认为，联盟的更多功能应该放在各成员之间的互相学习、交流上，以此提高各自的管理水平和盈利能力。联盟成员来自不同区域，彼此间不存在地域竞争，更愿意交流、合作，共同成长。

李从选：联盟本质上就是医药商业公司，是细分和定位更准确的商业公司，是商业公司的补充，其特点有三：一是对于大批量的普药和品牌药，通过联盟集采扩大采购规模后，量价挂钩，从而压低价格或争取厂商返利;二是对封闭运作体系的高毛利产品进行贴牌或者找厂家OEM，实行一个城市一家会员的封闭体系运作模式，从而形成产品的差异化;三是会员间必须有制约机制，包括执行力、尽责、准入机制等。

我不同意“联盟分羹商业公司业务”的观点，联盟是靠差异化的品种赢得会员的。即使没有联盟的出现，商业公司也不可能提供联盟的相应服务，终端药店也不见得愿意从商业公司采购产品。

朱鸿雁：我也不同意这种观点，药店联盟主要进行联采分销，不同于一般意义上的商业批发。联盟在产品选购、定价以及市场维价上均基于联盟章程和广大联盟成员的切身利益，通过联采模式，结合地区的共性产品，从工业厂家采购，取得最低供货价和相关返利，随后制定切合本地区实际的市场维护价格，并通过联盟运营机构维价。联盟还提供了商业批发目前无法提供的培训、管理输出、信息共享等方面的服务，与厂家博弈、与政府对话时的优势突出。

有市场就有存在价值

医药经济报：您最看好哪种类型的联盟?

徐郁平：联盟均有生命力，但每个联盟必须适应大环境，顺应形势。

我认为，联盟只是联盟而非公司，不能以公司的要求来运作联盟，必须求同存异。

陈建斌：不同联盟各具特点，均体现了“团结就是力量”的属性。但因其构成及市场竞争生存环境有异，我认为，由于目前已对基本药物实行了标底价，工业企业很可能赢得市场营销的主导权，工业企业对招标产品可以指定配送商，工商联盟在新一轮市场竞争中脱颖而出，有绝好的发展机遇。商商联盟将取决于国家政策的强制性执行力度，执行越彻底和严格的区域，商商联盟快速发展壮大的可能性就越大。对工业企业而言，商零联盟是一种非常不错的渠道力量，也可进行盟上盟，丰富和优化联盟的品种和销售范围等，最有希望快速做大、做强。

近期的药店联盟从资本结构划分可分为两大类，即实体紧密型和拼凑松散型。前者如武汉天元、重庆中盟等，联盟各成员出资设立经营公司，运作产品或开设新型多元经营卖场，但因股东多、意见难统一，且属初试阶段，成功案例尚不多见。后者如成长论坛药店联盟，旗下有9个省级分支机构联盟，成立时颇热闹，但多以高毛利产品作为推销纽带，缺乏成熟模式和核心竞争力，一统天下为时尚早。

李从选：由于物流费用和管理力度、管理距离等方面的限制，全国性的联盟短期内较难有很大的发展。我比较看好区域性联盟，尤其是以资金为纽带的公司制运作的联盟，有较强的执行力，各成员对联采都承担销售任务，而不是只打自己的小算盘。

朱鸿雁：不同联盟的出现与存在有其依据和现实意义。资本型联盟主要以股东单位为分销成员，紧密度较高、执行力较强，代表了未来联盟发展的一个方向，厂家也愿意给予一定的优惠政策。但是此类联盟基本上没有运营中心，在产品切入、为联盟成员服务和产品维价上相对较弱。非资本性联盟主要在产品、服务上狠下功夫，都有运营中心，在服务、维价、组织交流沟通上更具优势。不论联盟形式如何，只要能给合作者带来利益就有存在的价值。

合力造航母

医药经济报：随着联盟的互相渗透，联盟对于商业变革将起怎样的作用?

徐郁平：联盟对于产业变革起着推动作用。首先，联盟会催生整合，会形成合力，产生由小变大的格局。而省级药店联盟的推动会影响未来中国药店的经营业态及产品构架，也将推动我国药店经营水平的整体提升。

陈建斌：在当下国内尚未形成绝对强大的商业航母之前，联盟将起到整合、过渡、成长的作用。联盟的相互渗透可以整合目前医药流通业散、小、弱的格局，为过渡到超大商业机构提供平台和资源。

李从选：联盟模式的发展变革升级应该引起医药商业公司的思考，在未来基本药物不再是药店主流的时候，就需要商业公司细分化、专业化，定位准确。如果没有这样的商业公司，联盟就会冲击崛起。医药商业公司应该学习联盟模式，对定位进行细分。

跨区域联盟的销售都是直达终端客户的，而不是商业间的调拨，这种模式也是其他商业公司应该学习的。联盟体系尽管封闭，但市场有需求，就能发展壮大。各药店联盟注重发展差异化的高毛利品种，不像商业公司那样推大众化产品。差异化是未来商业公司的发展方向。

朱鸿雁：联盟的互相渗透的趋势正在日益加强和广泛，特别是各省级联盟的相互合作，对于工业特别是品牌工业有着巨大的吸引力。此外，联盟也必将对药品零售行业的变革起到决定性作用。