多元化经营在行业内呼声日高，虽然目前发展缓慢，但是消费观念的改变，推动着传统药店必须转型。当然，变革会面临阵痛，这是必经的过程。

眼下，又到了药品零售企业年度揭榜的密集期，医药经济报记者获悉：年销售额突破30亿元的连锁药店再添一员——广东大参林集团2010年销售额达到30.6亿元。此前，全国仅海王星辰一家突破30亿，业内预计，至今能跃上30亿台阶的连锁药店已达3～5家。

药店终端集中度的不断提升，对上游企业布局终端意味着什么?通过医药经济报记者与广东大参林集团董事长柯云峰的对话，或能窥见一二。

零售战舰升级换代

医药经济报：据了解，原屈臣氏中国区总经理谭丽娴女士今年1月已开始就任大参林的执行总裁。这是你们首次引进高层人才，请问是基于什么样的考虑?

柯云峰：今年，我们的高管团队确实有所变化。

目前，整个药品零售行业正在悄悄改革。原因是多方面的，像广东对药品价格实行“三控”管理、广州推行医保门诊报销等，这些陆续实施的政策，使零售药店的毛利在一定程度上受到影响。此外，随着人们生活水平不断提高，对保健的需求越来越多，要求也越来越高，促使传统药店必须转型，像中国香港或者日本的药店那样，强化保健品和药妆产品的占比，变成健康时尚的场所。

谭丽娴女士在屈臣氏工作期间积累了丰富的零售经验以及国际性大公司的管理经验，屈臣氏突出健康美丽的产品组合等，也是我们看重的。

日本著名的零售连锁药店发展50年后，其年销售规模也才50亿元。而中国的药品零售，发展十多年已有企业超过30亿元，具备了一定的规模。如今，中国已成为世界第二大经济体，市场空间将更加广阔，参与国际性竞争的机会日渐增多。不过，由于药品零售在中国起步较晚，2000年后市场才放开，企业从1家店到 100家店再到1000家店，发展虽然迅猛，但是传统门店小米加步枪的做法，也凸显了经营技术滞后、业内人才无法满足发展需要等现实问题。我们引进外来人才，打造职业化的团队，构建精细化的信息管理系统，希望以此带动企业顺利转型和解决以上问题，助零售战舰升级换代。

医药经济报：通常，空降兵给企业带来经验的同时，也面临文化和管理理念的冲突，请问你们怎么解决?

柯云峰：调整和磨合是需要双方付出努力的。我们会给谭丽娴女士足够的空间，让她真正发挥作用。例如，她来了之后，我们已经打破零售业单休的惯例，改为每星期双休了(笑)。

与此同时，我们会把握好自身提拔人才和引进外来人才的比例。目前，我们引进的高管已有四五个，这些人才须发挥教头的作用，在企业内加强培训，从而提高整体管理档次。

多元化是必然进程

医药经济报：您提到的转型，具体怎样实施，是指发展商品多元化经营吗?

柯云峰：多元化经营在行业内呼声日高，虽然目前发展缓慢，但是消费观念的改变，推动着传统药店必须转型。

当然，变革会面临阵痛，这是必经的过程。

今年，我们计划新开166家门店，争取改装100家旧门店，通过改扩建及整改提升店铺形象，通过调整商品结构扩大消费者群。原来统一的较为传统的门店模式，将改为药品便利店、健与美店、旗舰店和参茸专门店等4种零售模式。届时，店内中西药、医疗器械、保健品和护肤品等一应俱全，产品多元化、环境时尚化是新特色;专注专业化、管理科学化、经营管理规范化、流程精准化、以目标顾客为中心的营销管理模式等是保证，确保提高单店的经营质量。

医药经济报：据调查，目前药店尝试多元化经营的成功个案鲜见，你们如何面对老顾客流失的可能?

柯云峰：的确，企业转型必须兼顾新老顾客，就像开车，太快太慢均不合适，必须掌握一个合适的速度，循序渐进。我们预计转型需要三五年时间，争取5年内实现。

在发展多元化的过程中，我们坚持一个原则：在药品销售绝对额不降低的前提下，逐步调低药品在门店的占比，强化保健品和护肤品的配置。中国香港和日本药店的药品、保健品、护肤品大约的“三三三”占比，将是我们参考的比例。

目前，我们在与上游供应商保持药品销售的良好关系之外，也会根据商品组合发展需要，开展新的合作，例如引进更多药用化妆品、保健品等。

上市是过程不是目的

医药经济报：据了解，像国药系的国大药房目前正在各地加快并购速度，请问会否给你们的“上市大联盟”带来压力?

柯云峰：以前我们只是发展直营店，不过，企业发展到一定规模后，尤其是随着竞争的加剧，不进则退。因此，对于发展历史不长的药品零售行业而言，做大做强的需求显得尤为迫切。而来自国大药房等同行的压力一直都存在，随着国际化竞争的到来，外来资本的压力也将与日俱增。

近期，我们合作购并了韶关美康、河南健康人、温州三余堂以及广东柏康等优质的区域连锁药店，在谈判的过程中确实遇到一定的压力。但是市场很大，有时候不是钱多少的问题，各家企业追求的目标不一，这为我们的合作提供了空间。未来，我们将通过“上市大联盟”继续并购优质企业，加快壮大规模。

医药经济报：大参林近年的扩张确实保持着一个不错的速度，不过像“上市大联盟”等需要消耗不少资金，请问如何解决资金来源?

柯云峰：“上市大联盟”的确需要不少资金支持，但我们目前并不缺乏资金，自身的资金积累再加上部分民间资本，已能满足扩张的需要。

医药经济报：您在你们的千店同庆活动致辞中提到，将按照准上市公司的要求进行经营管理。这是否意味着你们的上市进程提速?

柯云峰：我们一直都有上市的计划，但不会太迫切。上市只是企业做大做强的过程，但不是目的。我们会等待合适的时机才上市。

[记者手记]

半退休，或是新的起程

随着大参林连锁药店近年以令人侧目的速度步入全国三甲，其发家于油城茂名的历史开始为业内熟悉：1993年，为了解决家属的就业问题，由学医药专业出身、当时供职于茂名药检所的大哥柯康保提议开设了第一家药店。当然，变革会面临阵痛，这是必经的过程。

今年，我们计划新开166家门店，争取改装100家旧门店，通过改扩建及整改提升店铺形象，通过调整商品结构扩大消费者群。原来统一的较为传统的门店模式，将改为药品便利店、健与美店、旗舰店和参茸专门店等4种零售模式。届时，店内中西药、医疗器械、保健品和护肤品等一应俱全，产品多元化、环境时尚化是新特色;专注专业化、管理科学化、经营管理规范化、流程精准化、以目标顾客为中心的营销管理模式等是保证，确保提高单店的经营质量。

医药经济报：据调查，目前药店尝试多元化经营的成功个案鲜见，你们如何面对老顾客流失的可能?

柯云峰：的确，企业转型必须兼顾新老顾客，就像开车，太快太慢均不合适，必须掌握一个合适的速度，循序渐进。我们预计转型需要三五年时间，争取5年内实现。

在发展多元化的过程中，我们坚持一个原则：在药品销售绝对额不降低的前提下，逐步调低药品在门店的占比，强化保健品和护肤品的配置。中国香港和日本药店的药品、保健品、护肤品大约的“三三三”占比，将是我们参考的比例。

目前，我们在与上游供应商保持药品销售的良好关系之外，也会根据商品组合发展需要，开展新的合作，例如引进更多药用化妆品、保健品等。

上市是过程不是目的

医药经济报：据了解，像国药系的国大药房目前正在各地加快并购速度，请问会否给你们的“上市大联盟”带来压力?

柯云峰：以前我们只是发展直营店，不过，企业发展到一定规模后，尤其是随着竞争的加剧，不进则退。因此，对于发展历史不长的药品零售行业而言，做大做强的需求显得尤为迫切。而来自国大药房等同行的压力一直都存在，随着国际化竞争的到来，外来资本的压力也将与日俱增。

近期，我们合作购并了韶关美康、河南健康人、温州三余堂以及广东柏康等优质的区域连锁药店，在谈判的过程中确实遇到一定的压力。但是市场很大，有时候不是钱多少的问题，各家企业追求的目标不一，这为我们的合作提供了空间。未来，我们将通过“上市大联盟”继续并购优质企业，加快壮大规模。

医药经济报：大参林近年的扩张确实保持着一个不错的速度，不过像“上市大联盟”等需要消耗不少资金，请问如何解决资金来源?

柯云峰：“上市大联盟”的确需要不少资金支持，但我们目前并不缺乏资金，自身的资金积累再加上部分民间资本，已能满足扩张的需要。

医药经济报：您在你们的千店同庆活动致辞中提到，将按照准上市公司的要求进行经营管理。这是否意味着你们的上市进程提速?

柯云峰：我们一直都有上市的计划，但不会太迫切。上市只是企业做大做强的过程，但不是目的。我们会等待合适的时机才上市。

[记者手记]

半退休，或是新的起程

随着大参林连锁药店近年以令人侧目的速度步入全国三甲，其发家于油城茂名的历史开始为业内熟悉：1993年，为了解决家属的就业问题，由学医药专业出身、当时供职于茂名药检所的大哥柯康保提议开设了第一家药店。随着生意的壮大，二哥柯云峰率先放弃了茂名审计局的铁饭碗，专事药店管理。不久，柯康保也下海，大展医药专业拳脚。从此以后，柯家兄弟一起打拼，将生意从茂名做到了广州，继而辐射到广东全省，目前更展开北上征程、谋划全国布局。

从1家店到1000家店，正当外界揣测大参林战舰下一步如何在柯家兄弟掌控下继续远航时，柯云峰却出人意料地首次吐露可能“半退休”的打算。

常年配戴金丝眼镜的柯云峰，热爱运动，也爱游山玩水，兴之所至，诗作不断，以致出道十多年来始终延续着儒雅风格，即使3年前为谋求企业更大发展而改变低调作风，但儒雅特色未改，甚至，随着外部风浪日高，柯云峰表露得更加谨慎。没曾想，在大参林上市未竟、竞争日趋激烈、企业处于快速扩张之时，他欲交棒空降兵，并首次轻松地向记者谈起生活的艺术，笑说不排除“半退休”之可能。

“如果适当放权对企业发展有利的话，以后我只把控全局方向，不会介入太深，具体管理交由职业团队去实施。”柯云峰在谈到管理调整的打算时说，做这一行已经 17年了，希望利用未来一两年时间周游列国，开阔视野，多看看书，多交交朋友。在一路的笑谈之中，柯云峰间或仍会慨叹于现在的药店都太相似了，所以大参林选择主动转型。可见，未来不管游猎到哪，柯云峰的“半退休”想必不会空闲。

转型，正是所有药店经营者目前面临的共同难题，该怎么转?毕竟说起来容易做起来难。中国的连锁药店发展不过十多年，从传统药店到平价卖场或专科药店，期间经历的探索或转型不在少数，在目前尚没有哪一家药店已经笑傲全国市场之时，转型伴随而至的风险不可低估。只是，新医改的浪潮已至，消费习惯的改变也推动着药店无法放慢转型的脚步。或许，柯云峰的“半退休”打算只是小憩抑或幌子，为大参林寻找更具复制性的健康商业模式才是真正目的。商场如战场，不进则退，敢于在冲锋陷阵中跳下马来，可见企业家的胆量不可或缺。

“世上本没有路，路是人走出来的。”柯云峰的新打算让人聆听到了药品零售行业山雨欲来风满楼的改革风声。也许，数年后，这个行业又是另一番天地。