在中国政府推动共同富裕、重视硬科技、降低流通成本、增加行业有序高质供给的主基调下，医疗健康企业在分销渠道、大供应链和商业模式方面亟需变革。

药品和器械企业预计通过整合治疗领域或产品线等方式进行组织重塑，从而提高人效，降低分销成本。我们观察到：头部企业纷纷开展组织变革，甚至通过组织剥离手段确保集采药物效率而同时不影响创新药研发氛围。组织重塑的本质是对企业的资源再分配，而其成功的关键在于从变局中往未来看，着眼研判未来应将战略重心专注于哪些疾病领域，并构建自身的商业能力。

头部生物药企业以降本增效亦迫在眉睫。我们观察到：头部生物药企业在带量采购压力之下，纷纷开始关注大供应链体系设计，从而确保企业盈利性。对尚处爬坡期的生物制药企业而言，一方面需要通过重塑供应链以充分提高效率，另一方面需要加速构建自身销售能力或借力营销合作伙伴提升销售效率、快速上量，以期走出战略亏损期是当务之急。

在商业模式方面，对于进入集采的成熟药企而言，商业模式须重塑以适应低毛利水平运营，而此需要企业重塑企业发展愿景、文化和领导力，并根据新的工作方式调整绩效评价和激励方式，以实现企业转型。此外，我们也观察到部分企业仍对集采进度和力度持观望态度，我们预计此类企业在未来将面临更大的经营压力。

创新支付模式和DRG、DIP的广泛应用，让医院等医疗服务机构管理者把提高效率、降低成本视为前所未有的工作重点。院长们将全方位提高医院运营效率，包括床位周转、药品和耗材管理、门诊及住院流程管理、手术排程、医疗信息化的完善、互联网医院建设等领域。同时，无论是公立医院还是私立医院都对患者引流工作高度关注。随着过去10年大量的医院建设和扩容，医院和医生都在获取优质资源方面存在巨大挑战。如何用合理的成本代价聚集足够多高质量病源是医院长期可持续发展的重要保障。我们观察到：疫情之下，单纯靠高返利的渠道模式获客的私立医疗机构陷入经营窘境，而通过抖音等新渠道围绕内容沉淀和品牌建设的机构获得较快增长。

医改、互联网监管等新政及技术进步加速健康险行业发展。健康险企业必须重新评估医改等政策对重疾险等险种对消费者行为的影响，从而在产品开发、核保、理赔和患者体验等环节进行优化，从而确保盈利性。我们观察到：新技术的快速成熟为中国健康险保险流程化提供了良机，运用数字化技术优化理赔环节价值创造潜力巨大，尤其AI等技术的引入在理赔欺诈及客户分析方面呈现较高效率优势。

对从院内出走的药企而言，无论是药店/O2O亦或是电商/互联网医院等各新兴渠道均对药企在渠道理解、能力建设资源投入层面提出了极高的挑战。院外渠道销售趋于零售逻辑，领先零售企业在人、货、场的领先实践反向可供药企借鉴。我们观察到：注重药店、电商等新渠道建设的企业已经率先取得了20%以上年化增长并在持续扩大销售队伍。在积极建设全渠道的同时，药企还需要关注在产品获取：从侧重研发转向研发与业务拓展并行，以期短中期内快速健全产品组合；从快跟研发转向逐步布局原创，以期中远期真正提升自身在产品层面的竞争力与创新力。对于械企而言，价格与盈利同样受到集中采购等政策影响，但国家同时出台了相应的优惠政策，扶持高质发展的本土械企加快产品创新、推荐国产替代，值得械企加快步伐，把握机遇。针对以上趋势，我们强力建议药企和器械企业，向在消费者导向和全渠道管理方面先行一步的领先消费品企业借鉴取经，洞察其创新实践背后的商业逻辑，谋定而后动，以期走出“多快好省”的创新之路。

政府对于医疗卫生工作的关注重心正在从医疗逐渐向健康管理领域过渡，这对于整体卫生经费的使用效率有重要意义。公立医院在建设互联网医院的过程中都增加了针对患者院外健康管理和康复管理的内容。围绕前、院中、院后的一体化医疗健康整体解决方案将成为公立医院创新业务和提高竞争力的重点。我们再次强调，这些解决方案绝对不能从自身禀赋出发主观地臆测患者的需求。更需要的，是深入洞察患者痛点，甚至思考借鉴互联网企业、零售企业曾经走过的创新之路，将健康解决方案真正从蓝图变成大家愿意尝试、愿意买单的新鲜事物。

商业健康险的创新重点之一是如何建立完善高效的医疗服务网络，并力争预报网络内的医疗机构形成业务协同及战略整合创新业务模式，从而降低理赔风险，并更好的改善客户服务体验，提高续保率。商业健康创新的另一个重点是将保险业务与健康管理服务更好的结合，形成保险加健康管理的创新业务模式。随着人口老龄化及医学技术的不断进步，重疾险产品的理赔风险逐渐变得难以预测和控制，尤其是中小保险公司。如何通过主动式健康管理来预防控制疾病的发生、发展，将成为市场上领先健康险公司的核心竞争力。相较于传统的大而全的保险产品，未来健康险企业须本身具备较强对病种的深入理解，同时需要构建涵盖药企、械企和医疗服务机构的健全生态，从而在产品设计、分销和理赔方面实现创新和差异化。

对医疗大健康行业企业来说，正在迎来一个艰难挑战与爆发性增长机遇并存的时期。我们期待与大家一起，回归商业本源，借鉴领先行业经验，上下求索，寻求发展突围的全新道路！

本文来源于罗兰贝格行业报告，由“制药业”平台整理发布