Honeywell是一家在技术和制造业方面占世界领先地位的多元化跨国公司，全球近100个国家拥有10.9万员工，总部设在美国新泽西州莫里斯镇。Honeywell工业过程控制部(HPS)隶属于Honeywell自动化控制解决方案部，其主要向能源、造纸和化工等重要行业提供整套的自动化控制解决方案，开发及销售工业自动化系统和先进的应用软件。作为最早推出DCS系统的企业之一，HPS在自动化和过程控制领域占有举足轻重的地位。Honeywell在中国的土地上已经走过了几十年的路程， 伴随着中国流程工业的发展，HPS部门同样在市场中生机勃勃，立于不败之地，几十年来在中国经济不断前进和加速国际化的发展道路上处处留下了它的足迹。

近15年是中国经济高速发展的15年，各个行业都展现出了前所未有的发展活力。在流程工业领域，尤其是石油和化工领域，伴随着经济的高速发展出现了一大批新建和改扩建项目，使得这一行业的设备供应商迎来了巨大的发展机遇，众多公司的销售业绩连年持续增长。但是经济的发展有其自身规律，看到了顶峰也就意味着即将步入一个平缓甚至趋于下降的阶段，流程工业中的自动化市场也将进入稳步发展的阶段，在这样的形式下，Honeywell过程控制部将继续秉承公司的优秀传统，并通过不断地学习和完善来适应纷繁变化的市场，以保持公司的高增长率和可持续发展。

作为HPS部门中国区销售总监，徐水根先生对于国内自动化市场的变化也有着切身的感受，他认为：首先，中国经济正行驶在发展的快车道，因此HPS部门在这20年中也同样在高速发展。其次，不管是客户还是HPS自己，对于学习的欲望越来越强烈，我们国内的技术人员通过多年的学习已经开始参与到研发之中，提出自己的想法，帮助产品进行改变，这是一个互相学习的过程，更是一种意识的改变。

智者随势而谋

说起HPS在中国的重要发展阶段，与国家的发展，经济的发展和行业的发展都有着密不可分的关系。正是由于行业和经济的不断发展，技术和需求也在不停发生着变化，Honeywell过程控制部作为一个服务和技术的供应商，便以不断满足需求的变化为己任而高速发展着。

图1 霍尼韦尔过程控制部针对中端市场推出的DCS系统PlantCruise

早在1986年，霍尼韦尔就在北京设立了办事处，成为首批在北京设立代表处的跨国公司之一；1994年，霍尼韦尔在中国注册了全资公司，也开始拥有了国内的员工；2003年，霍尼韦尔将亚太区的总部从新加坡搬到了中国上海，足以看出其对中国市场的重视；2004年，霍尼韦尔在上海和北京又成立了全球研发中心。徐水根先生谈到：“在最近这几年中，我们的策略可以称作‘东方服务于西方’。我个人感觉公司的产品越来越靠近终端的客户，这跟客户业务的发展，市场的发展以及行业的发展是不无关系的。另一方面，不同的行业也一直在变化当中，原来发展很快的行业有可能速度放缓了，而一些新兴行业则开始慢慢发展起来。因此，我们业务的侧重点也随之变化，从最初的冶金、矿山，到后来的石油天然气、石油化工，再到最近的新能源和替代能源，比如煤化工，甚至在海洋石油，以及对一些中国公司进行全球出口总包工程业务，这些新业务的增加也正说明了HPS是在不断顺应着市场规律而发展的。”

在众多业务中，可以看到HPS近年来在石油和石化行业的成绩尤为突出，而徐水根先生将取得这些成功的主要因素概括为了4个方面：第一，HPS之所以能够一直找到潜在的发展机会，是因为我们时刻都在为迎接新的机会而准备着，当然能够预测到这样的发展机会也很重要；第二，HPS为用户创造价值的原则始终未曾改变，价值的体现是让用户认可、选择和满意的前提，这是贯穿始终的；第三，最新的技术和高效的效率是必不可少的，这也正是HPS的一大优势；第四，如何令本地人才与全球其他地区的员工协调工作也是很重要的方面。市场策略、客户价值、产品技术、人才配合，保证这些方面的卓越才能够保持公司的高速发展。

明者因境而变

行业的发展是动态的，对于石油、石化行业也是如此，也是在不断地发生变化。在石油石化领域内，中国的新建项目数量已经很多，所以，目前如何提高已建项目的生产效率、保证工厂安全、加强运行可靠性才是重点需要考虑的问题。这些方面的提高也就意味着企业需要提升自身竞争力，以便更好地服务于全球市场。同样，站在用户的角度，安全、高效和可靠也已经变得更加重要。

市场环境趋于稳定

在市场策略方面，HPS虽然也针对市场环境的变化而进行了多次调整，但是核心价值是永远不变的。

对此，徐水根先生说道：“最初，在过程控制业务中，工程方面很多需交由设计院或者工程公司来做，但随着市场的变化，用户越来越多地希望由设备厂商提供从产品到工程服务的整体解决方案，我们也就相应地对策略进行了调整，在中国健全和完善我们的本地工程服务能力。另外，原来我们的销售模式属于直接销售，也就是直接与终端客户对接，而经过这些年的发展，国内的中小工程公司也已经逐步扩大了自己的规模，拥有了提供增值服务的能力，因此，现在我们有些产品便可以通过渠道进行间接销售，这是对销售模式的调整。还有，现在HPS已经划分出不同的业务单元，分别侧重于项目、服务、现场计量、产品等方面，以便更加细化地满足客户的需求，也能更好地拓宽销售的渠道。”

图2 2012年，霍尼韦尔过程控制部在全球范围内发布Intuition软件系列组合的旗舰产品Intuition Executive, 为流程行业用户带来企业级信息管理、决策支持以及协同工作工具，帮助企业实现卓越运营

在市场竞争如此激烈的今天，HPS也同样面临着的较量，除了拥有国际背景的竞争对手外，近些年，本土企业的发展势头也日渐迅猛。针对这些情况，徐水根先生也有自己的一些判断：“要保持高速的发展，就要不断地去发现，以便保持我们的竞争优势。我一直认为对于霍尼韦尔这样的企业，技术创新和国际背景是我们发展的源泉，客户不断加快的全球化发展步伐，为我们继续保持领先提供了一个有利因素。另外，谈到国内的情况，本地的一些新技术的涌现，对我们确实形成了一种竞争，但同时，我们也从这个竞争当中学习到了很多东西，而如果再加上我们自身的优势，其实可以从中学习很多、获得很多，并让我们的实力更上一层楼。”

另一方面，目前的市场增长速度逐步放缓，这对于企业也势必将会产生一定的影响。面对这种现实，徐水根先生认为：“要着眼于未来。我们需要看到的，是客户未来5年将要如何发展，需要认真发现和探索他们的需求，包括如何提高设备的使用效率，如何优化控制工厂的生产单元，如何优化操作和业务运营，以及如何利用信息化技术实现各个部门之间的协同工作，目前用户在数字化和自动化应用方面的广泛需求便为我们提供了很多机会。另外，在“十二五”期间国家还将规划一批新建项目，这其中蕴含着巨大的机会；对于更多的已建项目，如何挖掘其在效率、安全、节能和环保方便的需求潜力也同样值得我们关注。最后，我们也在不断地向外走，包括在外的投资、融资，以及工程项目总包。”

产品随需求而改变

用户的需求，是需要企业不断去发掘和满足的。从横向的变化来看，用户对自动化技术的要求在不断变化，从过去的自动化控制、机械控制，到如今的安全控制、设备和工厂的安防、能源管理等等；而从纵向的变化来看，客户现在更多地谈到优化业务、优化运营。行业发展的同时，用户需求也在不断变化。

徐水根先生也谈到：“首先，我认为用户也在不断地学习和成长，实际上，客户一直在跟我们处于互动的状态，因此用户现在已经非常清楚我们的产品，很多时候并不需要再向他们进行特别详细的讲解。但与此同时，用户又会有更多新的需求，因此之前节省的时间可能更多地会用来讨论产品安全、可靠性以及高效性等问题。此外，客户对于新技术的应用需求也在与日俱增，这也促使我们要不断地学习。”

面对用户需求的变化，在技术产品的创新方面，也需要不断改变。对于HPS来说，在这15年中从未停止对创新技术和产品的追求，HPS早期的产品主要是两大类：过程控制和现场仪表。而随着市场和客户需求的变化，技术创新也随之体现在两个方面，一种是自身的技术创新，如DCS系统平台。现在HPS的产品已经不是简单的单元控制系统，而是一个既有基本的控制技术，同时还更加高效、可靠和安全的功能平台。徐水根先生补充道：“我们现在有一个部门叫做计量业务部，业务范围包括罐区液位的检测、计量以及罐区的自动化，海上钻井船，运输船的解决方案等，这里面就有很多创新的技术和产品面世。”除了自主研发，HPS也通过收购的方式进一步丰富产品线，比如2011年公司就收购了专业的软件公司Matrikon，补充了针对油气井状况和采掘设备监测应用，以及网络安全和报警管理解决方案。这两种创新方式相辅相成。

外资公司在进入中国后，普遍面临着本地化的问题，HPS也不例外。针对工业的应用来讲，全球和中国并没有很大的区别，因为工业生产都是为了高效、可靠和安全。只是中国市场发展得比较快，可能产生了更多新的要求。另外中国本地的技术发展速度也很快，这便促使HPS需要面对一些新的竞争，但同时，很多新的技术也正是结合了中国元素才应运而生。

针对融合的方面，徐水根表示这个问题可以从3个方面说起，包括全球技术和行业经验、本地客户和市场需求、本地市场的决策能力。“因为我们主要是为工业的客户服务，而工业客户的特点是大规模的全球化生产，其上游和下游同样也是全球化的，因此在文化上并不存在什么不同。霍尼韦尔作为一家全球性企业，其技术优势才是真正的优势，这来自于其全球经验。我们现在很多技术在中国具有领先地位，这正是由于我们拥有全球资源优势；此外，全球的行业经验很重要，国际化大客户在使用我们的产品之后，会提出很多建议以及新的需求，而我们经过研究，不但会满足这些需求令客户满意，也同样提高了自身的水平，甚至因此而创造出更好的产品；最后，在拥有了以上优势之后，还一定要了解本地客户的需求和市场的特殊情况，本地客户在一些细微之处的要求会有千差万别，凭借经验和技术优势，我们同样有能力达到这些要求。”

慧者因敬而得

作为霍尼韦尔的一名老员工，徐水根先生在担任销售总监之前，还曾担任过其他不同的职位，他自己也谈到：“之前的工作主要是以业务和市场为主，也经历过不同的行业，包括冶金、矿山、能源。我很喜欢接触客户，喜欢看到业务的结果，所以很快就从最初的职位转到了销售岗，在这个岗位上能够了解更多信息，也就能更好地为客户服务。”

在经历过如此多岗位的同时，徐水根先生也肩负了不同职责，体会到了不同的滋味，他说道：“我一直认为不管在公司担任哪个工种，负责什么工作范围，只要能够给客户创造价值，客户就会给予回报，这正是我追求的信仰，当然用户其实也是这么看待的。对一个人来讲，要去评判其有没有价值，也是要看这个人能够解决什么问题，能够带来什么价值。这就是我的价值观。”

对于霍尼韦尔服务的这些行业，工况一般都是非常复杂且艰难的。徐水根先生在回忆中也谈到了一些印象深刻的项目：“在2000年左右，我们开始为中海油提供海上平台的自动化系统，这个项目最终也取得了成功；还比如我们参与了国家第一个煤制油项目，这个项目也为后来的很多项目创建了基础；还有国家第一个大型的LNG项目；再有，中国最长的9000多千米的西气东输管线也使用了我们的系统。这些很多的第一做下来，能够为客户带来价值，让我觉得非常欣慰。”