采购与供货商，在谈判桌上是对手，谈判的目的是形成伙伴关系实现双赢。因而，采购与供货商即是伙伴也是对手。如何能够顺利的从对手走向朋友，需要诚心实意的谈判心态，知己知彼的谈判策略，本文为你推荐九大谈判策略，值得一读!

和小的供货商比较，门店更愿与大的供货商合作，因为大的供货商资金雄厚，出自市场的考虑，他们往往不会拒绝门店提出的要求，如降价、提供更高的赞助费等，这些供货商的商品品种较多，这个商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上接受门店的条件。

而小的供货商则喜欢斤斤计较，因为他的商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。

但是，不管是大或小的供货商，在和他们谈判时，他们都会哭穷，说毛利很低了，没有钱赚了，赚的钱不够赞助了等等，让你于心不忍;或者，他们会指责你的工作，说收货慢，验货太挑剔，商品陈列位置不好，没有人促销，价格牌不够大等等，让你感到内疚，不好意思提出自己的要求;又或者，即使供货商答应你了也作出最大割痛的姿势，他们却想要得到相应有利的补偿。

对待这些情况，超市采购不能一味退让或强硬坚持，要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后才作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。

一、供应商哭穷并指责你的工作

心理分析：供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件补偿其不便之处。

应对方法：作为门店，应认真听取其意见，认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。如果是，寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。

二、供应商在谈判中突然保持沉默

心理分析：保持沉默是想使你感到不安，促使你不断说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段。也就是说，此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。

应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

三、供应商常会吹自己的商品如何好

心理分析：供货商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等。这样，就能让你很草率地答应他们的某些要求，或让你做出更大的让步。比如，某一供货商吹自己的价格和质量是如何的好，从而索取较高的进价等。

应对方法：不要轻信供货商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

四、供应商会拖延时间

心理分析：供货商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息。比如，他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。

应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。

五、供应商会最后通碟，给你压力

心理分析：此时他们会说：“我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。”他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。

应对方法：不要作任何承诺，你们要知道对手正密切注视着你。此时，我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。

六、供应商会使用红脸/白脸策暗

心理分析：有时，供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步。他们的目的是，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。

应对方法：根据双方的目标距离有多大来决策，在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。

七、供应商让一半时

心理分析：主动大幅度让利，来获得其他好处。很多人都有这样的经历，在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此，不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。例如，同种同质商品的不同供货商中，有一位答应给你降一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品等。

应对方法：当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，如上例想独占你的市场，这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件。

八、供应商：我的职权有限

心理分析：有时供货商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才立刻随时以此表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。

应对方法：必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。

九、供应商态度强硬，为达到目的不借以威胁的方法

心理分析：缺货时不送货是供货商经常使用的手段，主要是想通过施压和威胁的方法来答应他们的某些要求。

应对方法：必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，如果我们不同意，将会产生怎样的损失后果。同时，要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。