带量采购将是2015招标的关键词，作者对于如何应对提出独到的观点。值得认真阅读。

国务院的《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》如是说：“对临床用量大、采购金额高、多家企业生产的基本药物和非专利药品，发挥省级集中批量采购优势，由省级药品采购机构采取双信封制公开招标采购，医院作为采购主体，按中标价格采购药品。落实带量采购。医院按照不低于上年度药品实际使用量的80%制定采购计划和预算，并具体到品种、剂型和规格，每种药品采购的剂型原则上不超过3种，每种剂型对应的规格原则上不超过2种，兼顾成人和儿童用药需要”。“通过经济技术标书评审的企业方可进入商务标书评审，优先采购达到国际水平的仿制药”。

针对上述品种，如何做好招标工作呢?

一、经营过程中的诚信和品牌建设

招标采用双信封制，通过经济技术标书评审的企业方可进入商务标书评审。经济技术评价中，诚信记录、品牌建设是药品生产和经营企业在日常运营中能够自主控制的因素。

二、达到国际水平的仿制药

达到国际水平的仿制药有限采购，达到国际水平在我国还没有统一的标准或说法。比如：原料药厂的CGMP认证，制剂(本品和非本品)厂的国际认证，与欧美药典标准同步，与进口制剂的相似度评价，进口仿制药…这些算不算达到国际水平，可能要取决于政府公关能力了。

三、研究竞争的价格底线

国内有很多企业在招标时只关注自己的价格底线，没有研究竞争产品在全国价格的走势情况(虽然竞争企业投标价格是保密的，但全国各地中标价格、销售价格、底价甚至是原料购进成本等数据都是可以获得的)，有时候可能就是因为0.10元之差使得一个40.00多元的产品在某省落标;或者直接底线报价，中标后才发现竞争产品的价格底线高了很多，无辜丧失很多利润。在此前的湖南省集中采购竞价报价中，笔者就亲身体验了后者。

以上所阐述的只是针对双信封制集中采购我们该怎么做的更好。其实，双信封制进入目录还不是《指导意见》分类采购的要害，也就是说，进入目录，不等于销售。在带量采购(部分)执行的江苏、安徽、上海和广东，很多品种中标了，却销量不大。所以，如何做好带量采购才是药品生产和销售企业的重点工作。

四、带量采购发展的历史

带量采购最早应该是江苏省基药试点在2009年提出，2011年基药再次招标后正式执行。江苏基药带量采购的方式是基药招标后各社区中心和卫生院申报年度采购量，县汇总，市初步审核，省采购中心总体控制。2011年-2013年采购量基本没有限制，2014年对2013年销售前10名的产品削减了30%的采购计划。

2014年2月上海提出了带量采购，但执行不理想。

广东属于量价挂钩的方案，每季度进行1次，根据采购量申报计划和全国最低中标价决定采购价格。

安徽1118目录公布执行，各级医院申报采购量，结合省级采购限价，可以适度降价，这实际是通过采购量申报来进行“二次议价”。

2015年4月，四川首次调整挂网为集中采购，将采用联合体带量采购方案，是江苏基药的带量采购与重庆的联合体招标的结合体。

五、“量”是基础

对药品生产和销售企业来讲，带量采购中的“量”是基础(换句话说，医院覆盖率是基础)，特别是新近上市的药品。从《指导意见》看，大部分省市会采用“医药报量，招标主体审核，平台限制”的带量采购模式，通过双信封控制价格，通过带量采购控制采购量。

因此，药品生产和销售企业首先要做的就是将销售指标分配到每个医院，每个医院要找到销售人员(不论是医药代表还是代理商)，在招标前期做好医院采购和主管院长的工作。因为，除了医院覆盖率的要素外，一般医院报量的时间很短(5个工作日左右)。

商务和政府事务人员要时刻关注采购计划申报审核的进度，县区、市的申报计划一旦上报汇总，再做公关难度会很大。此外，要寻找当地优势的商业资源和代理商资源配合和补充。

六、“价”是核心

目前，带量采购模式各一，如果是省采购平台直接控量，问题不大。但从安徽、江苏和广东看，量价挂钩最有可能采取的是二次议价。针对二次议价，有地方政府主导的惠民工程直接返利(3%-5%)、医院主导的直接返利(5%-15%)、33个公立医院试点市对临床用量大的品种强制限价(5%-15%)和商业公司代返(~10%)等名目。

无论是哪种方式，寻找机会增加与机构谈判的能力和筹码是基础。这里介绍另外一种方式：价格谈判中可以采用小型的PPP(政企合营)项目合作，比如社区卫生中心外墙粉刷什么的，来削减价格降低的比例。笔者在部分省市或医院试验过这样的方式，最为理想的结果是在某地级市把政府主导的直接返利从要求的8%下降至2%。PPP(政企合营)项目的开展同时也会提升企业品牌，以及强化了与医药政机构的合作关系。