近日，陕西省药械集中采购网上《关于对补充进入基层医疗机构品种进行入围价格确认的通知》受到业内关注。该《通知》显示，有多家跨国药企的药品价格以高台跳水之势入围：赛诺菲旗下氯吡格雷(商品名波立维，75毫克*7)的价格下调47%，从119元降为65.3元，诺华制药的缬沙坦胶囊(商品名代文，80mg*7)价格直跳近66%，从39.7元降至13.67元。最令人瞠目结舌的是，罗氏制药的注射用头胞曲松钠(商品名罗氏芬，0.25g/支)，价格从21.2元直降至0.6元。

因药品价格降幅过大，一些业内人士对上述跨国药企进入陕西基层市场的持续性并不看好，但跨国药企正通过各种渠道向中低端市场渗透已成为业内共识。而与此同时，本土企业也立足于中低端市场，向高端市场发力。

两分江山

跨国药企大举进入中国，集中于上世纪80年代中期至90年代初。在较短的时间内，跨国药企迅速占据了我国大城市三甲医院的主要市场份额，并呈现与本土企业截然不同的产品特征。

IMS最新数据显示，2012年一二线城市是跨国企业的重要市场，本土企业重点在三四线城市。跨国企业超过一半份额都集中在经济相对发达的一二线城市，而本土企业在低级别城市的份额占到55%。在核心市场份额排名前十的企业中，跨国企业占到6席;在中低端市场，跨国企业仅有2个，且排名均在5位以后。

跨国药企产品品类多为热点领域。根据IMS调查，抗肿瘤、抗哮喘和慢阻肺、抗血栓、抗病毒等领域是跨国药企主要业务增长点。其中，抗病毒药是市场增长的一颗新星，乙肝治疗需求持续放大、医保目录扩充及一些新产品的上市等都是重要驱动因素;而抗哮喘和慢阻肺类产品在医药市场的良好表现主要源于如阿斯利康、葛兰素史克、默沙东、勃林格殷格翰等跨国企业对该领域的持续、重点投入。

相比较跨国药企，本土企业产品几乎均为仿制药，优势产品主要为中药，主要应用于心血管领域和抗肿瘤领域，其中心血管领域去年增长率达到35%以上。

北京泽桥生物技术有限公司董事长赵郑认为，跨国药企之所以占据高端市场，原因有二：一是产品质量相对稳定，而质量是三甲医院医生开具处方的第一依据;二是跨国药企的销售策略，用最少的人配置最强大的促销体系，在最短的业务人员工作和管理半径上实现最大的收益。

中国医药企业管理协会相关人士指出，除了产品力和营销力外，跨国药企占据高端市场也与国内相关药物政策有关，如原研药享受单独定价、医院售药顺加15%、临床用药“一品两规”等，这些政策客观上也刺激了医生和医院对跨国药企产品的选择。

威普咨询最新的一组数据可以看出中国市场的魅力：与2010年相比，2011年默克全球增长11%，中国市场增长为50%;诺华全球增长7%，中国市场增长38%;罗氏全球市场增长为0，中国市场增长34%;阿斯利康全球增长为-2%，中国市场增长依旧高达15%——中国，一直是跨国药企的福地。

高者向下

但不可否认的是，近几年来跨国药企在高端市场的增长逐渐放缓。中国医药工业信息中心的数据显示，在2011年中国重点城市医院销售额排名10强中，7 家跨国药企的平均增长率为9%，明显低于2010年的20.4%，3家本土企业的平均增长则为16.2%;2012年前10榜单依旧保持7家跨国药企(默沙东跌出，葛兰素史克补入)、3家本土企业的格局。较之2011年，7家跨国药企市场总额增幅为7.5%，3家本土企业市场增幅总额接近11%。

国药控股高级行业研究员干荣富认为，主要原因是新医改以来的基层市场持续放量和医保控费，给了跨国药企向中低端市场发力的动力和压力。单病种付费和总额预付在越来越多的公立医院实施。2012年上海公立医院全面实行总额预付制;北京则在单病种付费和总额预付制的基础上，试点公立医院医药分开，药品零差率销售——药品不再是医院利润来源，而是成本。凡此种种，都迫使医院更倾向于采购性价比高的药品，而不再单纯是高价药。

还有各种降价措施。从2000年至今，国家发改委已进行了多轮药品降价，涉及2000多种药品和医疗器械，2010年开始的最后一轮延伸到治疗领域，从抗生素(2011年3月)到造影剂产品(2013年1月)。享受单独定价的原研药未能幸免。目前国内普遍实施的、以省为单位的药品招投标制度，更是剑挑药品价格。

除政策因素外，还跟跨国药企自身有关。威普咨询合作人胡子聪认为，近20年来跨国药企在研发上进步甚微，新药研发数量明显减少，转而追求资本市场回报。在指标提升和业绩考核的压力下，跨国药企在中国的销售团队更倾向于守住经过多年培育、已有很好市场表现的老药，而不愿意重新投入成本推广新药。

高端市场增长乏力，跨国药企逐步往中低端市场渗透。上述多家跨国药企尝试在陕西省基层医疗市场中标即为典型一例。IMS分析报告指出，2012年对跨国药企来说，低级别城市的市场增长贡献率达到了38%。但由于跨国药企自身架构与中低端市场匹配度较低，基药中标多是“雷声大雨点小”。

于是，收购或成立合资公司成为跨国药企向中国低级别市场发展的主要形式。资料显示，近年来，众多跨国企业通过对本土企业的收购获得更多的明星产品或强大的低端市场销售网络，完成了零售渠道下沉，如拜耳收购东盛科技的“白加黑”，赛诺菲-安万特收购美华太阳石公司等。以快速消费品巨头利洁时收购桂龙药业为例，桂龙药业主要产品为慢严舒柠清喉利咽颗粒，利洁时在保留原有团队继续运作OTC产品的同时，还利用桂龙药业作为销售平台，在中国销售西方医疗保健产品。2012年9月，默沙东、辉瑞先后与本土企业先声、海正合资建厂，令业内惊呼“第二轮中外合资高潮来临”。分析人士认为，跨国药企与本土企业合资，主要目的在于借力本土企业，掌控销售渠道。胡子聪则指出，跨国药企也可利用合资公司，对面临专利悬崖的产品进行首仿，以继续保持在中国市场上的价格优势。

低者向上

在跨国药企试图上下通吃的同时，本土企业也不甘固守中低端市场，努力向高端市场发力。

吕平曾长期服务于跨国药企。他表示，近几年来已有部分本土企业的产品，在高端市场与跨国药企展开贴身肉搏，比如国产氯吡格雷、施慧达等。数据显示，2011年国内氯吡格雷市场中赛诺菲的波立维占有率下降至73.31%，本土企业信立泰生产的仿制药泰嘉则上升至26.69%;作为手性拆分光学药物，施慧达在降压领域能与辉瑞、拜耳、诺华、阿斯利康等跨国药企直接竞争。IMS今年3月发布的2012中国降压药物医院销售排行榜中，施慧达稳中有升，晋级为第四。

“本土企业产品之所以很难进入三甲医院，直接原因是价格太低，医院获利空间不够大，但根本原因在于产品力不够。本土企业生产的基本上是仿制药，产品质量距离原研药往往有一定差距。高端市场更愿意使用疗效显著、安全可靠的药品。”分析人士称。

但也不尽然。一些本土企业在竞争中成长壮大，逐步在高端市场站稳了脚跟。齐鲁制药、恒瑞医药和扬子江药业3家本土企业已经连续两年入围中国医药工业信息中心监测的中国重点城市医院销售额10强。不难看出，它们的产品虽各有不同，但都有一个共同点：注重研发和产品质量。

先声药业相关人士表示，本土企业要想占据高端市场，至少要具备四大方面实力：提高企业的品牌价值和影响力;在某个治疗领域内拥有标志性产品或者较好市场口碑的产品;拥有较强的学术推广能力(三甲医院的医生非常注重个人的成长以及最新治疗手段的学术价值);与三甲医院合作课题研究，尤其是临床试验研究。

从各安其分到交集扩大，跨国药企和本土企业未来走势如何?干荣富表示，“根据《国家药品安全“十二五”规划》，我国到2020年要完成仿制药的一致性评价。届时，国产药和原研药之间不存在质量差异，原研产品难以继续保持高价，跨国药企必须考虑如何面对本土企业的同品种竞争。”胡子聪指出，未来中国市场仍然商机无限。那些能够准确判断政策走向、及时采取应变措施的企业，就一定能立于不败之地。