标识行业作为包装业的重要组成部分，其产品在各行各业发挥着越来越重要的作用，因此标识行业也被视为一个地区工业发展的晴雨表。伴随着中国市场对标识设备的需求大规模地增长，目前已陆续进入中国市场的各大标识设备生产商们，都在为如何抓住这个大好的商机而竭尽所能。

多米诺作为喷码技术的发明者和领导者，从1995年公司正式进入中国以来，一直保持着在喷码机市场上的领先地位，并始终致力于向不同客户提供全面的“标识解决方案”。今年伊始，多米诺就推出了其针对各个行业市场的行业标识解决方案，不仅为此成立了新的业务拓展部门，还将2004年定义为多米诺公司的“行业标识解决方案年”。 2004年5月10日，更是多米诺公司的“行业标识解决方案日”，来自英国的集团总裁Nigel Bond先生将来到北京，主持该方案日的典礼。

不久前，本刊记者有幸再次采访了多米诺喷码技术有限公司的总经理王微先生，并请他详细介绍了多米诺公司今年的新策略－向客户提供行业标识解决方案。

行业标识解决方案——医药领域首当其冲

医药行业的标识解决方案是多米诺首批推出的行业解决方案，王总认为在当今国内标识设备市场中，医药领域蕴藏着巨大的商机。从2002年起，多米诺就将医药业确定为公司重点开拓的行业之一。而今年医药行业更是首当其冲，成为多米诺“行业标识解决方案年”的主打领域。不论是前不久在南京召开的“多米诺医药行业全新标识方案”的发布会，还是即将在宁波药机会同期举行的医药行业客户俱乐部活动，都彰显了其在制药领域的发展力度和决心。

多米诺最新的医药行业标识解决方案，在产品方面，通过经典的A系列小字符喷码机、S200B激光划线式喷码机和C系列大字符高清晰度的外箱喷印机等产品的组合，可以满足制药企业从药品内包装到外箱包装的所有标识喷印的需求。其中S200B划线式喷码机，是在保留S200原有的优秀机器特性之外，新增了多米诺新研制开发的“Blue Tube (蓝管激光技术)”。蓝管激光技术是专门针对普通激光管在PET的喷码可读性不强的问题而设计的。其打印效果具备奇妙的“结晶”（磨沙）效果，打印更为清晰。此外，所需打印的信息不会因为笔画交叉而多次打印，避免了包装因多次打印被打薄甚至打破的可能，使得打印结果更为安全。

多米诺最新的医药行业标识解决方案，在应用领域还提供各种可选择的增值模块，比如针对国内制药业目前普遍存在的假药和跨区域销售的问题，而设计的防伪模块（A模块）和防窜销模块（S模块）。此外，王总还特别介绍了多米诺在“冰山理论”指导下，推出的环保健康模块（E模块）：“喷码机的耗材丁酮，是一种挥发性的介质。目前不论是制药还是食品行业的客户，大都还没有意识到这个问题。多米诺特别配合GMP认证的需要，设计了这一模块，通过多米诺特有的内置于喷头中的正压空气泵，产生负压将挥发的丁酮抽吸到过滤箱中。有关健康认证机构，证明通过这样的设备，可以将喷码机的常规挥发量减少72％。" 在服务领域，多米诺在行业内率先提出的长达2年的保修模块，以及阶梯性的免费培训模块，对设备故障快速响应模块等等。

多米诺模块方案－四维框架

王总介绍说，他们认为客户的需求就像冰山一样，水面上的部分是显现的需求，这部分只是冰山的一角，客户真正的需求往往隐藏在水面以下，而且其体积却远远大于水面以上的部分。正是在这样的理论指导下，多米诺根据喷码机在各行各业应用状况，通过市场调查和客户反馈，深入挖掘客户潜在需求，进一步发现了同行业客户的需求共性，并据此设计了具有行业导向性的标识解决方案，向客户提供增值解决方案，以促进公司从一个喷码设备供应商到全面标识解决方案提供者的角色转换。多米诺将公司所能提供给客户的所有产品及服务都定义为不同的“模块”，并将它们归结为四个维度，即以产品和特有技术为核心的“喷码机特性维度”、针对行业特点设计的“应用功能维度”、针对不同客户的“促销维度”以及多米诺一直十分重视的“服务维度”。

目前，多米诺已经推出了22个模块，可以针对不同行业与不同客户的特点进行组合，以满足客户差异化的要求，给他们提供更多选择。将来公司还将陆续根据市场的需求推出新的模块，并对现有的模块进行不断的升级。

行业标识方案的推广

在谈到如何贯彻各方案如何更好的执行的时候，王总饶有兴趣地讲述了多米诺公司今年最大的变化——“业务拓展部”成立的背景。由于多米诺在中国市场上有18个分公司，过去的整体销售队伍一直呈地区式分布的，因此也就迫切地需要一个集中的业务队伍，以行业为导向、以深入挖掘行业客户共性需求为目标，来设计一系列商业和技术上的解决方案，以满足客户需求。于是，这两方面的原因就促成了“业务拓展部”的形成。

另外，王总还总结了“业务拓展部的三大功能”。

第一个功能是在以行业为导向的内部销售团队分工的基础上，通过电话营销，在全国范围内接触行业市场；并通过市场的反馈，针对客户的潜在需求，总结、开发、并推广一系列符合行业不同需求的特色“模块”，并组合成有针对性的行业标识方案。

第二个功能是从长远发展的角度着眼，开发第三方的销售渠道，比如一些特殊地区或特殊行业的代理、经销商以及某些重要行业生产线的配线商（即所谓的OEM销售方式），向客户提供更集成，更具有竞争优势的产品和服务。

第三个功能是对产品进行管理。近年来，多米诺通过几次成功的收购活动，不断扩充着自己的产品和技术。比如在电缆喷码设备领域的佼佼者——德国威登巴赫公司，以及拥有高清晰度喷印专利技术的Alpha Dot 公司等。新的“业务拓展部”具有纵向的产品管理的职能，与原有的销售资源平台一起形成一个销售的矩阵。