季宏先生任职3M公司已有20年之久，是3M公司的元老级管理者。以亲身经历诠释3M的创新理念，相信没有人比他更适合。本刊记者近期有幸专访3M工业及运输产品事业部流体过滤产品总经理季宏先生，透过他的言语，去感受3M的百年文化。

在许多人眼中，3M就是“创新”的代名词。大到工业生产，小到生活家用，3M的创新巧思无微不至、无处不在。

成立于1902年的3M公司是明尼苏达矿业及制造公司（Minnesota Mining & Manufacturing Company）的简称。风雨兼程走过了一个世纪，3M公司依然保持着年轻的活力，以层出不穷的概念新品和积极推动员工实现奇思妙想的鼓励机制，在公司内外塑造了一种独特的“创新”品牌和文化。

在制药行业，3M亦将创新之道带到了这里。当前国内药企正疲于应对新GMP实施所带来的的一系列强制性改变，特别是如何满足更趋严格的无菌生产要求，成为了摆在企业面前的一道难题。3M公司把用户的难题也作为自己的一道新命题，力争在优化制药工艺、提高药品质量方面为中国医药生产企业带来强有力的支持。

3M工业及运输产品事业部流体过滤产品总经理季宏先生在接受本刊记者采访时介绍说，在3M中一直有亲身去体验用户需求的传统。“例如我们的典型发明：车厂专用的遮蔽胶带就是公司技术人员迪克·德鲁(Dick Drew)深入了解市场，直接去询问市场中的使用者，了解到他们在使用中真正的问题后，进而改善自己的产品质量，最终赢得用户。”德鲁这种从体验中找寻解决方案的方式日后演变成了3M始终坚守的市场策略。“我们所有的策略都是从客户的角度出发，看客户有什么样的需求，我们就提供相应的解决方案。这是我们的出发点，也是我们努力的方向。”

站在这个出发点上，3M为中国医药行业用户引入了许多符合新GMP要求、经济、有效的过滤产品解决方案，以支持中国药厂用户顺利通过新版GMP的认证。考虑到中国市场的飞速发展和庞大需求，3M计划在中国上海建设一个过滤器验证中心，来为中国用户提供更加完善的市场服务。

被誉为“工程师的乐园”

3M一直被公认为是技术创新的典范。行业中甚至有这样的说法，3M是“工程师的乐园”，因为在这里工程师可以凭直觉做事，任何人“不得抹杀新产品的构想”。

3M公司还有一条赫赫有名的“15%规则”，即每个工程师、技术员每周都可以用15%的时间来实现自己的梦想。不知有多少让人赞叹的创新就在这15%的时间里问世。

而在背后捍卫这条规则的，是3M公司对失败的宽容与对创新精神的追求。这正是3M公司决胜于市场的核心竞争力。

图1 3M医药行业创新过滤技术主题路演活动

步入国内新GMP时代，3M要如何才能脱颖而出？毋庸置疑，“首先要发扬我们的长处——创新。”季宏强调说，但他同时也指出了另一点，“创新后面那一句话恐怕很多人是不知道的，是在解决客户问题的基础上，来打造我们的解决方案。我们发现了客户的问题所在，又用最适合的产品来满足客户的需求，这才是客户选择我们的原因。”

季宏任职3M公司已有20年之久，是3M公司的元老级管理者，自2010年3月开始负责带领3M过滤事业部团队。专业的技术背景加上多年历练的市场经验，使得他深谙如何利用各方优势资源，实现团队之间的良好互动与配合，锻造一支深受用户信任的团队。

路演活动，到客户中去

作为客户服务的一种延伸，3M于2011年5月启动了“3M医药行业创新过滤技术主题路演活动”。此次活动历时两个月，行程10000多公里，以集装箱卡车承载3M用于医药过滤领域的最新技术和设备，到访11省29市近100家药厂，邀请2200多个直接用户到3M的卡车上来操作过滤系统，沿着中国海岸线一路留下3M的足迹。

3M此行的目的，是希望通过研讨会、技术实地演示等方式，向国内制药厂详细介绍国外制药的先进制造工艺和理念，以及3M推出的最新一体化流体过滤技术，帮助他们应对新版GMP的严峻挑战。EZP一体过滤系统、Zeta Carbon活性炭固化技术等新品都在展示之列。

“技术创新是3M一直所擅长的，而现在我们可以将技术上的创新运用到服务之中，使用户零距离地了解我们的解决方案。由此可见，创新无处不在。”谈到这次路演活动的精彩之处，季宏颇为赞赏，“我们一直在探索新的营销理念，这次路演活动就是一个很好的体现。”

而在路演活动现场，药厂用户的反应也非常热烈。以往大多数药厂要想参观业内最新的技术设备，主要依靠参加一些在大中城市举办的行业展会；但即便如此，参加的人数也极其有限，能够看到的展品数量也很有限。而这一次，3M将旗下最新过滤技术解决方案一次性打包带到用户家门口进行展示，立即引来了用户极大的参观兴趣和热情，甚至有人放弃了午饭时间跑来参观，并不乏有人当场表示对某款产品感兴趣，要求3M的技术人员帮助他们做生产试验。

困难不是没有过

在新版GMP颁布之前，行业竞争有些许混乱，存在部分企业在选择设备产品时不以产品质量为主要考量因素，反而过分注重成本和价格，其结果导致了企业要为劣质产品带来的不良后果付出高昂的代价。

这一切在新版GMP颁布之后，将有望在国家严格的监督实施下得到改观。3M希望藉此契机推出“质量有保障，且价格有竞争力”的产品，迎合国内市场的需求。然而这条路对于3M来说，也并非一路坦途。

首先，3M进入中国市场将面临各路强劲的竞争对手。如何突出重围，让客户了解3M的优势，这是季宏面临的第一个问题。

在寻找问题答案的过程中，季宏敏锐地意识到，并不是产品研发得好，就一定卖得好，市场推广在其中起到了非常重要的作用。“酒好也怕巷子深啊！”季宏笑言。

图2 3M到药厂为用户进行技术实地演示

当前3M的一个重要任务，便是提升市场营销能力，要向其强大的技术研发能力看齐。“这是一个拉和推的配合。技术是一种拉动，被需求带到了市场；营销是一种推动，促进了市场的应用。在市场竞争激烈的环境下，需要这一拉一推的配合。”季宏用生动的手势来表达技术与营销并举的重要性。“生存是要靠产品的。但不能光有产品，还要有一个合理的模式，把产品推向客户。”

可3M产品多，用户不容易对号入座找到适合自己的产品。这是3M碰到的第二个问题。

对于这个问题，季宏给出的答案是，“下一步要对所有产品进行整合，并增强同客户之间的交流，把一个高附加值的品牌形象慢慢渗入到客户心中，让客户知道有问题，可以来找我们，我们可以帮他找到最适合的产品。同时也要不断引入先进技术，研发新的产品，提供更适合中国市场需求的产品。”

随着新版GMP认证的紧迫，国内药厂也逐渐意识到质量才是生产的重中之重。这也引领着制药装备市场的采购导向由“质量为先”替代了“价格为先”，对于高端设备产品的需求与日俱增。3M面临的第三个问题就在这股“质量为先”的趋势大潮中迎刃而解了。

“确实有客户反映3M产品价格贵，但我们帮客户做成本分析，与其承担生产失误带来的停工损失和物料损耗，不如购买优质的过滤器产品，哪一个更划算？”季宏分析道，“特别是现在，越来越多的中国企业要走出国门，就必须要注重质量，不但要符合中国市场的标准要求，还应当满足目标海外市场的更高要求，因此，质量是最重要的。”

3M能带给用户的不但有技术，更多的是信任和便利。“因为我们销售的不是价格，而是价值。我们能够帮助客户解决问题，帮助他在市场上提升自己的品牌，提升产品的质量和稳定性。我们所带来的价值要远远大过用户付出的价格。”

季宏的信心不是凭空而来的。3M一向视技术研发为企业生存的根本。通过持续不断的创新，来帮助用户应对日益严格的法规要求。而随着中国经济的飞速发展，中国市场也越来越得到公司高层的重视，逐步完善在中国的团队建设。此次细心筹备的大型路演活动，足见3M中国团队的努力和决心。

3M不但是创新的，而且是绿色的

季宏所带领的3M过滤事业部团队的使命是为中国市场提供创新的、绿色的过滤解决方案。“一贯以来我们突出创新，但实际上，绿色环保也是我们非常注重的一点。”

“比如药厂要投放碳粉做脱色，在操作过程中对于生产环境和操作人员的安全是很大的威胁。而我们推出的滤芯产品简单、高效，既节省空间，也提升了安全性。同时，针对水、石油等非可再生资源的节约，我们也有大量的创新推动工业资源的循环利用。”提到3M的绿色创新，季宏如数家珍。

毫无疑问，中国医药行业将是3M越来越重视的一大市场。在“新医改”和“十二五规划” 政策支持、医药市场消费升级、人口结构日益老龄化这三大因素的持续驱动下，中国医药行业将进入高速发展的黄金时期。而3M将乘上这列东方快车，开启下一段美丽的征程。