2013 年，默沙东和先声药业在上海成立合资公司，共同推广和销售双方的畅销产品;2020年，双方将完成该合资公司的全面整合，并在南京建立一家药厂——8月 16日，默克全球高级副总裁、默沙东中国总裁冯纳玺和先声药业董事会主席、首席执行官任晋生带领各自的高管团队在南京召开媒体见面会，双方合作框架逐步浮出水面。

植根中国市场

根据默沙东和先声药业的合作协议，双方将整合资源，在产品研发、注册、制造和销售等方面开展合作，先期将以心血管与代谢性疾病领域的领先品牌专利药和非专利药合作开发为重点，其中包括默克/默沙东的舒降之(辛伐他汀)、科素亚(氯沙坦)与RENITEC(依那普利)以及先声药业的欣他(左旋苯磺酸氨氯地平)和舒夫坦(瑞舒伐他汀)。双方还将积极合作，共同提高中国糖尿病患者对西格列汀的可及性。

不过，此次合作以中国市场为主，并不涉及国际市场。据先声药业总裁张业泓透露，就心血管和代谢性疾病的产品销售，双方已签订了排他性条款。相关产品只能通过合资公司进行销售，不再借用其他商业渠道。

无论是默沙东还是先声药业，均未透露合资金额。但任晋生表示，两家公司均未设定投资金额上限。冯纳玺也强调，资金足够到“绝对能够实现双方合资的目标”。

据悉，双方合作的基础基于理念的相同。先声药业从建立第一天起就矢志于为国内患者提供更多更有效的药物。这一点与默沙东的“药品为人类而生产”的信条不谋而合。

此外，双方可以实现优势互补、资源共享。“植根中国，造福中国”是默沙东的核心理念。默沙东将在未来3年通过继续发展其在华业务、寻找战略合作伙伴和进行商业并购，进一步加大对中国市场的投入。通过与先声的合作，默沙东将进一步深入各地市场。“默沙东不仅要把药品带进京、沪、穗等大城市，也想进一步深入到广大内陆市场，如四川、西北、东北等地。我们相信，与先声药业的合作可以帮助默沙东有效地扩充现有的销售渠道。”冯纳玺说。

资料显示，先声药业的销售网络已覆盖全国4000多家医院和7万多家药店，拥有800多名销售人员。

与此同时，与默沙东达成此次合作之前，先声药业也一直在探索深层次的国际合作道路，此前该企业就与美国Advenchen公司、OSI生物制药公司以及BMS等公司开展相关合作。

任晋生表示，默沙东和先声药业双方有望最快在今年9月展开销售方面的合作。但是合作将不限于销售，“新合资公司将全面覆盖产品研发、生产、销售和营销等诸多方面，包括对现有药物进行中国市场化的改进。”任晋生强调。

合资势头再现

中国医药企业管理协会会长于明德不久前指出，随着新医改的推进以及各领域“十二五”规划的颁布，跨国药企已不满足于仅在中国一线城市销售产品，而是加快向中国二、三线城市乃至基层渗透。在仿制药领域，跨国药企与本土药企建立合资公司势头初现。

今年6月，辉瑞和海正药业签署了合资建厂框架性协议。公告显示，双方合作生产以提供高质量的药物，通过全球的销售和营销平台实现有关药物更广泛的商业化，并研究和开发专利到期药物。又有消息称，默沙东与国药集团关于疫苗方面的合作谈判也在紧锣密鼓地进行。

“一般来说，跨国药企在中国建厂倾向于独资，毕竟独资能够自己说了算。但是在非专利药领域，本土药企还是占据了很大的优势，这就使得合资建厂成为可能。”于明德说。

以默沙东与先声药业合作为例。中投顾问医药行业研究员郭凡礼认为，二者合作一方面是因为双方的药品有契合点;另一方面则是因为先声药业在行业内耕耘多年，积累了不少市场渠道与公共关系，而这是外资企业最看中的地方——有了这些已铺垫好的市场资源与渠道，外资药企进入国内会更加顺畅。而此项合作对先声药业来说，既可以学习对方的内部管理和外部服务经验，又能借助其品牌效应提升业绩。

“改革开放初期，跨国药企也以合资形式进入中国，但那时的合资或多或少受到政策影响。有时他们不得不通过与国内企业进行合资才能得到相关批文。目前在国外企业的生产投资中，这种影响的影子已经淡化。”郭凡礼说。

一位业内人士也指出，当前跨国药企正面临专利到期与原研药降价两大危机，在此情况下，通过收购或联手优质本土药企来获得市场扩张，正在成为其在华扩张的新的策略。

8月16日，默沙东中国公司、先声药业宣布在中国成立合资企业，双方前期共拿出五个心血管药领域的产品，而后还将在糖尿病领域及其他的治疗领域进行拓展，包括共同研发适合于中国市场的药物，以及对现有的药物进行中国市场化的改进。双方致力于建立一个长期的一体化的一个合资企业，同时拥有研发、生产、销售、创新等方面的能力。

提高药品可及性

目前，在华的医药巨头几乎全部把目光转向了中国的二三线城市，医疗器械公司在开发适合中国二三线城市使用的产品，制药公司极力准备打开二三线、四线城市的市场。

在先声的产品线里，仿制药是销售量冠军，在二、三线城市，先声的销售网络无疑优于默沙东。默沙东要想提高自己药品的可及性，就必须“借力”，而与默沙东企业理念最契合的就是先声药业。据悉，2010年出任先声总经理的张业泓此前曾任职默沙东中国公司，他在此次合作中的重要作用不可忽视。

默克公司全球高级副总裁、默沙东中国总裁冯纳玺接受科技日报记者采访时表示，他研究了中国政府出台的“十二五”规划、新医改政策，在“十二五”规划里面，生物健康行业成为七大支柱行业之一，同时强调医疗服务的平等性，强调创新的重要性。中国正在推行的新医改政策，面临的巨大挑战就是如何为16亿人口提供全民覆盖的医疗保障，这个政策重点对整条医疗保健价值链上所有的企业是极好的发展机会。

先声药业董事长任晋生介绍，这次默沙东和先声药业的合作重点是品牌非专利药以及创新药，服务范围不仅仅包括三甲医院，也包括社区卫生中心，不仅仅在东部沿海地区，也在中西部地区，甚至是四线、五线的边远城市和乡镇。

不断学习才能不断壮大

与默沙东的目的不同，除了合作开拓市场之外，先声还抱着学习的态度。

任晋生认为，近年来，中国的生物医药、化学制药增长快速。但是中国与美国、欧洲在生物制药产业总体的创新能力，竞争力方面有较大差距。

勿庸置疑，默沙东拥有一系列品牌药品，它的研发能力比先声药业强得多，任晋生非常清醒，“ 我们需要不断的进步，同时必须了解外企创新药方面的成功和竞争力到底来自于哪里。现在我们处于学习阶段，必须用更开阔的视野来吸收提升我们的经验。”

在过去几年里，先声在不断的寻求海外的合作。开始是和两家小型的美国科技公司进行合作，后来积累了经验以后，和一家中型的公司合作。和医药巨头葛兰素史克有过单个项目方面的合作。今年和默沙东的合作，不仅质量高而且全面。这就是循序渐进、不断探索、不断总结、不断进步的过程。除了学习外企的视野、经验之外，还为双方企业带来更多资源，满足更广泛的市场需求。

志同道合的合作伙伴

外资企业进入中国以来，有过多种合作模式，最初成立的合资企业大部分慢慢变成了外商独资，合作得非常好的例子并不多见。本土制药公司和跨国药企合作，发展潜力相当大。但是合作成功最重要的原因，是要找到真正意义上志同道合的合作伙伴。

以默沙东与先声之前，辉瑞与海正也曾发过一个合资声明，这表明越来越多的中国医药企业正在致力于药品创新、走国际化的道路，这是本土企业发展到一定程度上必须经历的过程。

默沙东与先声的谈判历经九个多月，资料文件有1000多页，在任晋生看来，这实在是太耗费时间了，默沙东公司完全可以减少一些没有必要的假设、忽略一些完全可以忽略的小问题。“我们要立刻见成效”，任晋生已经迫不急待，”我们的合作要马上开始。9月1日就要开始我们在销售方面的合作，把我们的互补性能够展现出来，体现出来。” 对此，冯纳玺没有疑异，“我们不希望看到合作进展缓慢，我希望能够更快更有效率一些，能够见到更多的成果。开始谈判的时间长一些，是因为我们要准备得充分一些，只有基础稳健、扎实，才能够建设伟大的建筑。”

但是双方的差异仍然存在，冯纳玺表示：“默沙东和中国的本土公司结合以后，将更多地关注中国市场、关注中国的患者、更多地了解中国患者需要什么。一个小小的改进也许都会变得更适合中国的患者，更适合中国的市场。默沙东的中国化、产品的中国化、管理中国化方面将会更多体现。我想这是我们都特别注重的。”