一个不容回避的事实是，如果按照常规的发展速度和路径，目前已是医药流通三强之一的九州通，中国最大的民营医药商业企业，五年之后却可能无法跻身“3家千亿企业”之列。

5月5日，《全国药品流通行业发展规划纲要》(2011-2015年，下称《规划》)正式公布。按照《规划》内容，2015年前，全国要“形成1到3家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团”，是为行业结构调整，扩大集中度的举措。

按照现阶段全国医药流通行业的座次排名，国药集团、上海医药和九州通排名前三，国药集团预计今明2年就可以完成千亿的销售目标，上海医药在2015年前也不难达成，但民营巨头九州通，却陷入了一个尴尬境地。

“他们都是以国家资本为后盾的，我们民营企业要精打细算，在资本实力上肯定不能比。”5月5日，九州通副董事长、董秘刘兆年对记者坦承，如果按照常规的发展速度，也就是每年20%左右的增长，九州通现有的200多个亿的销售额，是很难在2015年达到1000亿的。

小手笔并购

在并购资金的投入上，九州通无法与实力雄厚的国企抗衡。

1999年国家正式允许民营企业进入医药流通领域。2000年，九州通公司成立。按销售规模，2003年至今，九州通连续7年位列中国医药商业行业第三名。

但和国药、上药“挥金如土”的并购相比，作为医药流通十强的唯一一家民营企业，九州通多少有些底气不足。在央企和国企巨头大肆跑马圈地的背景下，九州通则鲜有购并的消息传出。自2009年以来，医药流通行业一直存在着国进民退的说法，九州通一直没有兼并收购，某种程度上也被认为是国进民退的证据。

“现在并购的PE值都太高了，基本都在25以上，对于民营企业来说，难以承受。”刘兆年对记者表示，九州通也在寻找行业内的并购机会，会从完善网络布局的前提出发，进行一些合资和并购。但资金投入上，肯定不能和资本实力雄厚的国企抗衡。

4月26日，九州通公布了上市后的首份年报。年报显示，九州通已开始尝试通过与当地医药流通企业合资、合作或收购兼并方式拓展公司营销区域，以快速切入当地市场，加速公司业务发展。

行走在国资夹缝中的九州通

2010年1月，九州通下属企业重庆九州通医药有限公司，通过增资扩股方式控股“四川省倍立医药有限责任公司”，并改名为“绵阳九州通医药有限公司”，重庆九州通持有74.94%股权;6月，九州通通过增资扩股方式控股“遂宁市西部华源医药有限公司”，重庆九州通持有55%股权;9 月，九州通与四川科创医药集团有限公司合资成立了“四川九州通科创医药有限公司”(下称：九州通科创)，持股51%。不过，整个2010年，九州通进行的这几起合资、并购，累积投入的资金还不到1个亿。

“九州通在四川投资的这三家公司，主要是为了完善九州通在地级市的布局，金额虽然不大，但这符合九州通一直以来的务实风格，也便于风险和成本控制。

”刘兆年表示，出于战略布点的考虑，按照九州通的规划，在未来的2到3年内，其网络将力争覆盖全国90%的县级行政区域，这其中也会考虑一定的并购兼并。“下一步，我们会考虑在网络没有覆盖的地方，或是营销模式不足的地方做一些收购，但一定不会花很高的代价做收购。”

谈及国资巨头们动辄十几亿的大手笔并购，刘兆年谨慎地表示，“很多整合的效果，要过2年才能看出来。”

下注物流中心

主打低价药，以物流量计，九州通已是医药流通业老大。

虽然在并购上，九州通鲜有大手笔，但在物流中心建设这一“企业核心竞争力”的投入上，九州通却毫不含糊。

事实上，从2001年开始，九州通就开始大规模投资建设医药物流配送中心。目前，九州通是除国药集团外唯一拥有全国性流通网络的企业，在全国市场实现了80%左右的覆盖率。

2010年10月上市之初，该公司总经理陈应军表示：“目前公司已建成14个物流中心，今年还将建成一个。上市之后，明年将再建设5个。”

九州通2010年报披露，当年，其完成了8个新建或改扩建物流中心项目，续建物流中心项目4个，新开工建设物流中心项目11个，这些物流中心全部是九州通自主建设，进一步扩展了九州通全国性物流配送区域与能力。

“物流中心这块的投入会比较大，一般是分期建设，在业务量上去以后再进行扩建。具体的投资金额，要看物流中心的大小以及所处区域的地价。”刘兆年解释说。

4月26日，九州通公告称，将在武汉投资3.8亿建设医药物流中心(一期)。据了解，该项目总投资60亿元，将分三期建设。九州通一位人士指出，目前正在使用的九州通湖北医药物流中心，已经无法满足业务发展需要。新项目建成后为全球最大的医药物流中心，立足湖北，辐射全国，将打造成一个集商贸、物流、休闲、医疗为一体的独具特色的现代医药物流产业园，可支撑年销售配送药品60亿至80亿元。

九州通的物流配送能力在业内有目共睹。由于其大部分配送的都是低价的普药品种，和上药等走医院高端渠道的配送相比，九州通要卖4到 5箱药才能抵上上药等卖1箱药的销售额。也就是说，目前虽然九州通总体的销售额只排名第三，但论及计件的物流量，九州通已经是行业的老大了。

“九州通可满足客户订单至最小包装单位(单瓶、单只)高效的配与送。如果没有现代的物流技术支撑，是不可能实现的。”刘兆年说。

突破大医院

未能真正进入“大医院”这一主流市场，是九州通的最大短板。

九州通上市之初，其1.5%的净利润率一直被人诟病。但这也是由九州通的商业模式决定的。

九州通采用的是从药企生产商拿到药之后低价卖给医院、药店等卫生医疗机构，以求薄利多销、资金快速回笼的策略，被市场称为“快批”模式。正是这样的模式，让九州通在国内的药品流通领域中杀出了一条“血路”。今天，全国几乎所有市场化的药店、私人诊所及民营医院都是九州通的客户。

传统医药商业流通企业，则直接向二级以上较大医疗机构提供药品销售及配送服务。其特点是，药品价格高、毛利率较高、同时费用率较大、账期较长和应收账款额较高。国有及国有控股大型医药商业流通企业，主要以这种模式开展业务。

而国内药品消费80%以上由医院处方销出，其余20%则归属药店等渠道。三甲医院占据了药品销售的绝对重头，九州通却从未参与这一市场。用九州通总经理陈应军的原话说，是“此前几乎没做过”。

陈应军明确表示：“目前，公司99%的收入来自于医药物流，其中最主要的是第三方终端，即二级以下的医院、诊所、药店，以及其它分销商。”

医药流通十强企业，几乎都有着上世纪50年代医药三级批发机构的背景。原来的六大一级批发站中，上海医药、广州医药、北京医药仍排名靠前，基础较好的二级站如南京医药、重庆医药等也不甘人后。而在特殊体制下形成的三级格局最大优势在于，这些由批发站发展而来的地方医药物流企业，普遍和同为国字头的公立医院、国有药企关系密切。

而作为1999年才成立的民营企业，九州通并不具备这些优势。一直未能真正进入二甲以上国有大医院这一中国医药流通的主流市场，也是九州通的一大心病。

对此，九州通方面表示，在二级及以上中高端医院营销方面，其已初步建立起中高端医院业务拓展与管控体系，集团总部及下属各地的经营公司均建立了医院事业部，实行事业部制的垂直管理，建立了适应医院市场特点的考核体系，以加大对中高端医疗机构市场的开发。

刘兆年承认，这是九州通需要面对的一大挑战。“由于以前公司极少介入中高端医院市场，直接销售额很小，其营销模式与本公司现有营销模式差异较大，这对公司规模化进入中高端医院市场具有一定的挑战性。”

此外，九州通还试图发展一些新兴业务以改变利润结构。其中包括在发展过程中衍生出来的医药物流信息管理技术、医疗器械、中药饮片和医药原料等业务。这些新兴业务的毛利率，远大于一般药品分销的毛利率。