随着国家有关部门重新启动“处方药转OTC”的工作，OTC零售终端市场或将出现新的变化。

2月25日，国家食品药品监督管理局(SFDA)发出了“夏天无片等54种药品转换为非处方药(国食药监注[2011]90号)”的通知。据了解，2008年~2010年处方药转非处方药的工作曾一度暂停，因此，此次转换工作重启被业内人士赋予了更多的想象。

中国非处方药物协会会长白慧良此前也表示，“对于经过多年临床使用，已经验证使用安全性较高，可以让老百姓根据药品说明书自己选择使用的药物，SFDA会经过审核，陆续转变为OTC。这将更大地方便老百姓在更广泛的市场终端自行购买，对于提高药物治疗的可及性及降低社会卫生总费用有积极意义。”

对于“54种处方药转OTC”，药品零售终端及上游供应商、厂家做何反应呢?

企业：转换终端推广模式

对于处方药转OTC的终端商机，上游企业的理解或许更深刻一些。

“3年前，我们就向有关部门递交了天和追风膏由处方药转OTC的申报文件，对于其转OTC后的工作，我们已经准备了很长时间。现在正式被 SFDA批准转为OTC，公司方面已考虑加大在零售终端市场的推广力度。”3月22日，广西桂林天和药业股份有限公司市场总监陈志雄对《药店经营周报》记者介绍，天和追风膏此前的年销售额达1亿元，市场认可比较理想。

“在美国，处方药向OTC的转换市场正以19.4%的年平均增长率递增。在我国，这一市场的增速也在提高。目前，一些有一定医院基础的处方药在药品零售终端有很大的销量。究其原因，主要是人们自我药疗意识的增强以及市场需求的扩大。”四川禾邦集团零售终端事业部总经理夏婧认为，对于相关厂家而言，处方药转OTC后，由于前期有一定的医院用药基础，厂家可以节省部分对消费者的教育费用;又因其在药店的销售价格比医院相对便宜，消费者在费用支出方面的接受度要高一些，销量也会相应增加。

事实上，近年来制药企业对于处方药转OTC的需求关乎药品营销推广模式的转变。一位不愿透露姓名的业内人士称，处方药作为新药的平均生命周期一般只有8年，且有越来越短的趋势，但转为OTC后其平均寿命可达到30年;同时，厂家还可通过广告宣传和促销手段的有效结合，使老产品重放光彩。

“从临床推广转为OTC销售，厂家需要改变的不仅仅是营销模式，还包括销售渠道、销售策略的变化。一般有独家品种的厂家、有实力的厂家会加大对处方药转OTC品种的广告宣传力度。” 安徽华仁医药董事长何家乐说。

“处方药分类不等于处方药营销，处方药转OTC后，既要结合处方药特点又要结合零售终端的特点变更营销方法。比如，如何影响店员推荐、研究消费者心理等，关键在于要形成OTC消费的概念。个人建议，上游厂家可以改变包装、调整规格、开通免费咨询热线等服务。” 陈志雄说。

夏婧还指出，对于现期存在的“双跨”品种，为了安全起见，OTC的剂量应比处方药小得多;转变后的OTC剂型及包装要更能吸引消费者。而处方药3～5年的转换过渡期，可为医药企业在OTC市场树立品牌忠诚度提供时间。

药店：优化调整品类结构

尽管不少专业人士认为，对于药店而言，一些处方药转OTC，有利于拓宽终端产品线、优化药店产品结构。但与上游企业的快速反应相比，药店终端的表现显得有些“缓慢”。

日前，记者走访广州市的多家药店就发现，尽管“54种处方药转OTC”的通知已出台1个月，但一些药店并未将相关品种从处方柜台转到OTC陈列区。当记者问及原因时，有药店表示尚未接到公司总部通知，也有药店表示尚未来得及调整品种陈列。

在一家药店，记者要求购买此次“54种处方药转OTC”名单中的“小儿热速清颗粒”时，该店一营业员以“处方药需凭处方购买”为由，转而向记者推荐了其他品种。

“除了这些药店经营者本身政策敏感度不强外，也与这些从处方药转为OTC的产品还处于‘换装’阶段有关。”广西方略药业集团有限公司营销总监杨进成在接受记者采访表示，关于处方药转OTC的产品换装，企业会参考国家公布的产品说明书，做好修改说明书和标签的准备后，报相应的食品药品监管部门审批。“这需要一段时间。”

不过，何家乐仍表示，“处方药转OTC后将大大方便药店的产品陈列与店内宣传。”

“这些从处方药转OTC的品种，销量会有一定的提升，但不会太大。”何家乐认为，目前药店OTC品种销售的动力主要来自于店员推荐及媒体广告;有从处方药转OTC相关品种的工业企业，不妨有针对性地拓宽广告宣传渠道，加强终端推广力度，从而促进相关品种的终端销售。

何家乐建议，在门店运营方面，应将从处方药转为OTC的品种分区陈列;在品种采购方面，药店不妨做一些品类结构的调整：“从处方药转OTC后，一些厂家也会相应加强相关品种在零售终端的投入，药店在日常销售过程不妨对此类产品做重点推荐，争取一些厂家资源。”