近期出台的“7号文”律令，让一大批中小医药批发商黯然神伤——此前层层加码如吃了激素虚胖的医药商业链条，被缩减成了药企、流通商和医院利益扭结一起的“三节棍”，渠道整合中的磕绊和争斗，可能从7月份正式开始。

新医改整体思路的“大生产”、“大流通”，直接利好大型的医药商业企业。但药品生产企业更感受到了此前一直困扰的销售“回款”压力被简化的渠道链条加剧。此前，由于医院和经销商拖欠货款致使制药工业流水线无法开工的现象时有发生。

为了铲平销售“回款”障碍，药品生产企业寻求合适的医药商业公司的欲望勃发端倪。

药企VS省市级巨头：一场不对称的战斗

在药品采购“两票制”实施之后，利益三方：医院、流通商和药企保全利润的腾挪空间越来越小，不少大型药企正在谋求拥有或掌握零售终端。北京财贸职业学院研究员赖阳说，“大药企的行为，不仅仅是为了回款的迅速，两票制后渠道价格加码层级减少，它们必须确保自我的利润空间幅度。”

康美制药近日的动作给这些判断做着注脚：康美联手新开河、与一致药业[18.980.69%]合作，与海王星辰合作，企图提升销售渠道和扩展能力，降低销售成本，收获中药饮片产业链每个环节的利润，而上海复星也不断增持拥有零售终端的同济堂股份，欲整合两者中药资产。

与此同时，全国医改流通领域在市级集中完成后，药品省级渠道的整合正在张开大口。

上个月，河南省政府高调与中国医药集团在郑州签署合作协议，国药集团重组郑州医药。被业界誉为“郑州模式”的医药网上配送也将按照协议向全省推广，省级集中的步伐加快。

省级渠道福建同春药业在福建省内配送做到了全覆盖，而且在福州市的医院纯销配送上，占据绝对龙头的地位，它在福州市场的占有率达到将近50%，而第二、三名与其相距甚远。

广州医药有限公司也已开始动作，公司正加紧人销售政策调整，广东不少大型医药公司已大面积收购中小企业，扩大配送能力。

医院系统在干什么?它们端坐幕侧，坐等鹤蚌相争之后的第三者加入。

药企VS医院：狂拖“回款”，药企何堪?

记者近日得到消息，康美药业近日遭质疑其2008年年报数据反常：其中大批应收款项没有到账，质疑者对广东省中医院单一品种购买达一个亿表示了“匪夷所思”。

康美7月16日回应说，2008年，公司实现主营业务收入17.27亿元，实现营业利润3.33亿元，实现净利润2.95亿元;康美药业2008年应收账款为1.64亿元，占营业收入的10%以内。

康美2008年包括广东省中医院在内的前五名销售客户销售金额计为2.3亿元，占销售总额的13.52%。其中，广东省中医院销售收入0.78亿元，占比4.53%。

与此相对应，康美应收账款前五名金额合计为0.35亿元，占2008年余额的20.68%。其中，广东省中医院欠款0.12亿元。

质疑者认为，广东省中医院一家就销售商品0.78亿元是令人惊讶的行为，申银万国证券分析师实地调查发现，广东省中医院每天有4000-5000人的处方量、8-10吨中药饮片销量，每月门诊中药饮片金额为1000万元，90%从康美药业采购。

在品牌中药上市公司中，同仁堂2008年营业收入为29.39亿元，应收账款3.31亿元，占营业收入11%。

云南白药2008年营业收入为57.23亿元，应收账款1.61亿元，应收票据2.17亿元，康美药业被医院欠款并非是一个单个案例。

业内人士分析，7号文发布前推行“两票制”之所以流产，其中一个主因是在于医院的回款慢，导致商业和制造业大量货款被积压在医院环节，导致利润率低和影响后续的投入再发展。

“医院的沉淀回款问题，一直是制约药企发展的瓶颈之一。”分析者认为，医院纯销市场因为回款差，虽然纯销的毛利率(5%-8%)远高于分销(2%-3%)，但净利润率却没比分销高多少。

企业回款问题如无法有所改善，那样区域龙头商业配送商，随着销售额的增加，对资金的需求量将继续增加，返过来也将和医院一起，挤压其利润。业内人士分析说。“在渠道减少、医院和渠道商话语权地位大增之后，医院回款老大难问题或许变本加厉。”

“近期，康美药业、复星药业的一些举动，看起来和回款没有大的关系，但是产业链的自我完善，可以撇清这些回款纠葛而直接和终端对话谈判。”

事实上，在医改招投标过程中，对“回款”机制多有约束规定但大多难以执行。

2009 年3月，广东招投标初稿中确认，与经销商结算货款的时间，自收到药品之日起最长不得超过60日。第三稿则要求，为妥善解决医疗机构及时回款问题，要求在收到药品之日起60日内未能如期支付药款医疗机构，提倡采用“银行承兑汇票”方式保证及时回款。医疗机构在收到药品的当月向配送企业开具时间不超过60日的 “银行承兑汇票”，由企业根据需要采用贴息提前支取或按期兑现的方法取得药款。

比较全国各地的招标文件，在回款要求方面，广东走在了全国的前列，把“银行承兑汇票”强制写入方案。

业内人士分析并不乐观。“短期内仍然很难解决，国家补贴的不到位导致医院必然占用商业企业和药企的货款。”

如果一个药直供给医院，中间只通过省级代理商，虽然环节少了，账面利润率似乎有5%以上，但是占款期达一年，生产企业无法将资金回笼投入再生产，综合考虑其净利润率可能少于1%，如果走传统渠道，虽然经过的环节多，如通过代理商C再到B再到A，但每一代理商会回一部分款到生产企业，回款账期提高，有利投入生产，综合净利润高于1%。

广东某小型制药公司总裁说，他们的销售在医院终端共有8000万左右。“回款到位率有50%已经让人高兴。其他的只能挂在账面上。”该人士表示，许多企业还必须看大型商业公司的脸色。

医改后的两票制，是定位在为了信誉而能保证回款的中小商业联盟，还是通过省级集中巨头，是关系企业资金链充盈的关键。