明星企业总是走在行业发展的前端，中国冻干机市场也不例外，当其他供应商正陷于激烈的价格争夺战时，东富龙已悄然开始了自企业成立以来的第一次转型期，除了坚定不移地进行冻干机的技术创新、改进之外，东富龙正在由冻干机生产企业向冻干系统供应商转变，并研制了自动进出料系统和无菌隔离装置。可喜的是，转型所带来的新业务已经开始，东富龙的自动进出料系统和无菌隔离装置已经跟十几个项目建立了合作关系，并且拥有了GSK、梅里亚等合资药厂客户。

三部曲之冻干机

在中国冻干市场，提到东富龙，一定会想到冻干机，而提到冻干机，东富龙也是一个不得不提的名字，尽管市场占有率说法不一，但东富龙的冻干机占有国产市场的大半壁江山则是公认的。

自1993年成立以来，东富龙在郑总的带领下，潜心冻干机的研发、生产，赢得了中国制药行业用户的高度认可，东富龙的冻干机正运行于中国越来越多的制药生产线上。谈到市场占有率，郑总并没有给出心目中的数字，而是谦虚地表示，东富龙得到中国用户的认可，主要有几方面因素，一是产品设计符合中国国情，从功能上着重突出了有效性，对一些必需的功能进行了强化，同时对一些不太常用的功能进行简化或将其作为可选功能，这样的设计也是考虑到中国市场对冻干机的要求比较常规，增加过多的功能，反而会增加设备成本和验证事务；二是能够满足客户各方面的服务，药厂不同部门对于设备的关注点各有侧重，质量部主要关注质量保证体系、验证方案，文件管理以及工艺、设备的可追溯性；生产部更为关注设备本身的性能，包括可操作性，可靠性、无菌保证等；设备管理部则希望设备维护、维修简单方便，配件供应充足、获取快捷等，只有在诸多方面都满足客户需求才能保持长期的合作关系。

三部曲之冻干系统

2009年以前，东富龙成功地占据了国内冻干机市场的头把交椅，这在中国制药设备行业并不多见，但郑总并没有满足于现状，而是悄然进入了企业成立以来的第一次重大转型期。2009年，东富龙开始由冻干机向冻干系统发展，致力于无菌核心区域的工艺连续化，从防止出错、避免污染、建立良好的质量管理体系三方面着手，避免无菌生产工艺过程中因人的介入造成质量问题。

对于这一发展战略，郑总认为，在全球范围内，无菌产品的生产正在朝着自动化、系统化的趋势发展，冻干机的设计也必须遵循这种发展趋势。另外，即将颁布的新版GMP，对无菌注射剂的生产管控更加严格，对无菌产品的生产要求也将与国际接轨，并且附录中也体现了无菌冻干系统自动化、隔离化的趋势。

针对这些市场需求，东富龙研发中心成功开发了冻干机自动进出料系统，为制药企业提供了洁净室内无人操作的可能性，彻底解决了无菌洁净室内最大的污染源操作人员的问题。

自动进出料系统装置不但重复性高，容易验证，而且可以保证产品的质量稳定、可靠，能最大限度减少产品污染，提高药厂的市场竞争能力。

另外，国外已经普遍应用的隔离系统也是保证药品无菌的关键环节，药品通过无菌传递进入隔离器，整个传递过程中可保持隔离器内部空间和外部环境的完全隔离。最大程度地保护了产品和操作人员的安全，并且安装简便，使用可靠，可降低无菌生产中环境对于产品微生物污染的影响。目前，东富龙也正在进行冻干机无菌隔离装置的研制中。

图1 自动进出料系统

此外，还有一点不得不提，一直以来，国内制药设备的用户往往仅限于国内制药企业，外资、合资药厂通常都会选择国外设备，而在这方面，东富龙再次成为行业的楷模。东富龙已经与GSK、梅里亚（默克和赛诺菲-安万特共同创办的合资企业）等药厂建立了合作关系，这的确是一个令人振奋的开始。郑总表示：“东富龙正处于从冻干机到冻干系统的转型过程中，能够在自动进出料系统、隔离系统方面得到客户的信任，并建立合作关系，这也是对东富龙研发能力和客户服务的极大认可和鼓励。另外，与这类客户的合作，对于东富龙来说也是一个很好的学习机会。国外药厂通常非常注重项目前期的研究、设计和细节，会提交给供应商非常详尽的URS，并且与供应商反复进行交流、确认，尽可能在项目开始之前便将可能出现的问题都考虑周到，当踏踏实实地做好每一步工作之后，最终产品的质量保证也就水到渠成了。这也是FDA倡导的Quality by Design（质量源于设计）理念的一个体现。”

对于这些合资药厂缘何选择与东富龙合作，郑总这样说：“合资药厂在选择设备时，价格并非首要考虑的因素，除了技术上满足工艺要求之外，良好的客户服务也是客户关注的要素之一，尤其是面对一些非标准化的工艺要求时，是否能够与客户达成良好的沟通、交流是非常重要的，在这方面客户也给予了东富龙很高的评价。这也引发了我对企业发展的一些思考，不管企业发展到什么规模，都要一如既往地为每一个客户提供良好的服务。”

三部曲之愿景

经历了第一个十五年的艰苦创业，并正在由冻干机到冻干系统的转型中，一路走来，郑总心中早已刻画出东富龙未来的宏伟蓝图。中国制药设备企业的普遍问题是产品品种比较单一，这也是导致企业缺乏竞争力的原因之一。所以未来，东富龙也会增长服务链，从产品链着手，在上下游寻求更多机会，增强企业的核心竞争力。

另外，小产业要想做成大规模，一定要高度关注自身产业的发展，以及全球化布局。所以东富龙未来的发展一定要走国际化道路，主要从三方面来实现，一是国际出口额大于国内需求，目前，东富龙的出口额已经达到总销售额的20%，未来，还将继续加大国外市场的拓展力度；二是拥有10％左右的外籍员工，形成兼容并包的企业文化；三是成为全球主流药厂、知名企业认可的供应商之一。

对中国同行的建议

曾经有这样一种说法，中国制药行业的总产值仅相当于美国辉瑞一家企业；2009年，立普妥的销售额超过123亿美元，而在中国，年销售额过10亿人民币的药品已是凤毛麟角。行业相关领域的发展总是相辅相成的，在制药装备行业也大抵如此，缺乏真正有实力的制药装备企业，更多的是同类企业之间由价格竞争引发的市场竞争。

对此，郑总也给出了一些建议。

多交流合作

在谈话中，郑总频频谈到交流对于企业发展的重要性。郑总谈到，中国制药设备企业要在短时间内提高自己，一定要加强同外界的交流。这种交流包括设计开发理念、技术借鉴、技术改造、技术合作、市场探索、用户服务等方面，其中尤其要加强同西方发达国家的交流，因为全球先进制药设备、技术基本都是起源于欧洲、美国。

以设备开发为例，国外设备除了满足用户的工艺、生产需求以外，设计理念也建立在“零风险”的基础上，比如制冷系统、真空系统、检测系统等往往会配备两套系统，以防出现生产的停车故障。另外，在材料的选择上，也更加注重环保、节能。尽管目前因受到制造业、加工业、制药行业整体水平的局限，中国设备供应商还仅限于满足用户需求，但从长远来看，企业必须朝着这些方向发展才会长久。

加强研发

对于设备企业来说，研发的重要性毋庸置疑，研发投入更是必不可少的，2000年，东富龙的研发投入占销售额的3%，以后逐年增加，目前已达到6%，研发团队也不断细分，建立了系统化和冻干机两个开发平台，每个开发平台又形成专门的研发小组，机械、工艺、安全、电气等等。

另外，设备厂商是为制药企业服务的，其发展方向也是向工艺靠拢，要尽可能地参与到用户的研发、工艺研究中，除了通用化设备之外，也可以提供一些定制化的设备，以满足用户的实际需求。

还有一点，与国外设备相比，中国制药设备存在的普遍问题是稳定性、可靠性较差，这也要求在研发、生产中提高各个环节的质量。

跟合资客户学习

中国设备企业的领地往往仅限于国内企业、国内市场。而如果能够跟一些外资、合资药厂建立合作关系，除了有利于业务拓展之外，对于自身发展也是非常好的学习机会。正如前面所提到的东富龙与GSK、梅里亚的合作一样。